发布时间 : 星期一 文章商务谈判复习题更新完毕开始阅读
答；谈判出现僵局,会影响谈判协议的达成。一旦形成僵局，我们可以采取以下策略：第一, 应正确认识谈判中的僵局，分析引起僵局的根源,判断双方的分歧是属于想象的分歧、人为的分歧还是真正的分歧。若是属于真正的分歧,则应当分析分歧的原因,然后采取灵活的具有针对性的措施予以解决。第二,避重就轻，转移视线也不失为一个有效方法有时谈判之所以出现僵局,是因为双方僵持在某个问题上。第三,运用休会策略。谈判出现僵局,双方情绪都比较激动、紧张,会谈一时也难以继续进行。这时,提出休会是一个较好的缓和办法。第四,改变谈判环境。第五,利用调节人。即找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人，以缓和双方的矛盾,达成谅解。第六,调整谈判人员。当谈判僵持的双方已产生对立情绪,并不可调和时,可考虑更换谈判人员,或者请地位较高的人出面,协商谈判问题。另外，在解决僵局的过程中,一定要时刻注意顾全对方的“面子”。 2、试述构成商务谈判的实力的因素。
答：在通常情况下，谈判实力取决于一下几个因素：1交易内容对双方的重要程度2看各方对交易内容与交易条件的满意程度3看双方竞争的形势4看双方对商业行情的了解程度5看双方所在企业的信誉和影响力6看双方对谈判时间因素的反应7看双方谈判技术与技巧的应用
4、为了提高沟通的效率，商务谈判中“答”的技巧有哪些？
答：1不要彻底回答2对付含侵犯性内容的问话，提出附加条件3以否定前提来对付限制性提问4不要马上回答
5如何培养自己成为一个合格的商务谈判人员 答：.魅力 .勇气.心理透视 .机智 .公关口才 .交际能力 审慎性 .守口如瓶 .知识 .记忆力 .耐心 .
策略
案例分析题
案例1：
美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判,受到法国人的热烈欢迎。法国人开着小车到机场迎接,然后,又把他安排在一家豪华宾馆……
以上案例节选自《卡耐基口才——四——控制谈判的节奏》,请分析上述案例,并回答以下问题。
(1)法国人获悉迈克的返程日期时,运用什么谈判技巧? (2)法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的 (3)如果你是迈克,遇到这种情况你会怎么办?
答：(1)法国人运用了“投石问路法”的谈判技巧，即当对方很难从正面回答你的问题时,不要强迫他做出回答,而应采用迂回的方法,暂时避开主题,转移对方的注意力,然后在引申到主题,或者干脆从侧面得到问题的答案。法国人就是通过转移对方注意力的方式,间接的得到自己想要得答案。(2)法国人通过运用期限策略,迫使迈克接受一切谈判条件。时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之一。期限是一种时间性因素。在商务谈判中,贸易双方常将期限做为一种时间性通谍、促使对方尽快采取对策。在谈判中,期限能使犹豫不决的谈判对手尽快做出决定,因为他们害怕错过这个村就没有这个店了。时间给人造成了某种压力,这种压力常常迫使对方改变战略。法国人很好地运用时间的紧迫感,迫使迈克做出让步(3)如果在实际生活中发生了这样的事,首先不要慌,要保持冷静,绝不能盲目地遵从期限,让它捆住你的手脚。就以迈克为例,如果他不甘愿俯首就擒,可以这样说:“真是太遗憾了,对于没有达成协议,我深感不安,不过难得有这
样的观光旅行,所以我又要感谢贵国。”这就把球赐给法国人了。期限策略是双方都可以使用的武器,如果不幸掉在“期限”的陷阱中,那一定要有耐性,要相信对方的期限并不是真正的最后截止日期。需知多数人的期限均有商量余地,就看你能否沉得住气。总之,沉着、冷静、有耐心是对付这种局面的最好策略 案例2：
甲公司欲销售其一条生产线给乙公司。甲方多次到乙方所在地交流、谈判，也请乙方到甲方工厂参观考察，双方决意合作…… ”
试分析上述材料,回答下述问题:
1、本案中，乙方采用的谈判策略是什么？
2、乙方采用该谈判策略成功的原因主要有哪些？
答：1、本案中，乙方采用的谈判策略是疲劳战2、乙方采用该谈判策略成功的原因主要有：其一，乙方有备而去——志在必得；其二，既节省了时间，又抗住了自己的疲劳，保持了清醒；其三，坚持最后的复核，确保谈判成果不流失。 案例3：中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议…… 请分析下列问题:
1、你认为B方人员的所作所为有何不妥之处?
2、你认为谈判结果将如何?
答：1）B方人员若是对进一步的谈判失去兴趣，应该选择比较礼貌的方式向A方委婉提出，以求选择更好的解决方式。而此题中B方的态度则会使A方觉得B方对自己不够尊重，这样有可能激怒对方，给谈判带来不利影响。也就是说，B方这种软磨硬抗式的拖延很可能会使对方产生反感情绪，甚至导致谈判陷入僵局2）若B方步改变谈判方式，继续这样拖延谈判，最终会使谈判陷入僵局，影响双方以后的进一步合作 案例4：
意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好……: 1、本案中，意方采用的谈判策略是什么？ 2、试评价意方对该谈判策略的使用。
答：1）意方采取的策略是最后通牒策略2）该例反应意方通过最后通牒策略压制中方价格欲望，从15%降了一半，使自己仍在不错的条件下拿到合同，但意方也有缺陷，机票显示的航班不实，被中方抓住了破绽，失去了部分策略的效力，最后通牒策略是终极性的强攻手段，它具有很大的攻击性，对于急于求成的对手更有攻击力，在本例中，最后的真假需要认真考量抉择，其实是需要留有余地