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商务谈判复习题
一、选择题
1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（C）。C、成为控制谈判过程的手段 2、商务谈判胜负的决定性因素在于（ C ）。C、商务谈判人员的素质
3、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（ D ）。D、客场谈判
4、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ D ）。D、寻找双方利益的一致性
5、在谈判中，人为的制造的分歧是指（ D ）。D、假性分歧 6、（ D ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。D、原则型谈判 7、（ C ）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。C、成交阶段 8、报价阶段的策略主要体现在（ B ）。B、如何报价 9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（A ）。A、最低目标 10、价格解释是（ C ）。C、卖方对报价所进行的解释
11、谈判是追求（ C ）的过程。 C、双方不断调整自身需要，最终达成一致 12、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（ A ） A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准
13、原则式谈判的协议阶段是（ B ） B、双方都有利的协议达成结果 14、硬式谈判者的目标是（ C ） C、赢得胜利
15、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（ D ） D、环境分析，对手分析 16、谈判地点的不同，可将谈判分为（ D ） D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判
17、商务谈判中所谓合理价格，是指能（ D ）的价格。 D、体现双方共同利益
18、模拟谈判是在（ C ）中进行的。C、重大谈判准备阶段 19、寻找替代打破僵局的做法是指（ D ）。 D、更换谈判小组成员
20、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（ B ） B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效
21、商务谈判客观存在的基础和动力是（ A ）。A、目标
22、下列哪一项是商务谈判的基本原则？（ C ）C、平等互利
23、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A )。A、软式谈判
24、法律条款的谈判应由( C )承担。C、法律人员 25、下面哪一项不是签约前合同审核的内容？（ B ） B、有效性审核
26、作为买方，报价起点要（ B ）。 B、既要低又要接近对方底线
27、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（ C ）。 C、买方的初始报价、卖方的初始报价
28、下列那一项是讨价技巧？( D ) D、善于提问
29、利益诱导策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？( B )B、谈判磋商
阶段
30、下列哪种自我介绍符合规范？( C )C、我叫万芳，是天秦公司公关部经理。
31、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A )。A、软式谈判 32、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( B )B、竞争对手信息
33、模拟谈判是在（ C ）中进行的。 C、重大谈判准备阶段
34、在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？ （ D ）D、重述谈判过程的细节
35、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（ C ）。 C、买方的初始报价、卖方的初始报价
36、下面哪一项表述是正确的？（ D ）
D、由于谈判者的利益需求不同，其对价格的理解就不同。 37、下列哪一项是讨价技巧？（ C ） C、以理服人
38、投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（ B ） B、谈判磋商阶段
39、谈判中讨价还价集中体现在（ D ）。 D、辩
40、在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（ A ）。 A、接见
41、在商务谈判中，谈判双方以（ C ）为谈判的核心。 C、价格
42、损害及违约赔偿谈判首先必须根据事实和合同规定分清( B )。 B、责任的归属
43、下列哪种策略最容易导致谈判成功？（ A ） A、谈判者同时服从对方和自己的需要
44、当确定了己方的谈判目标之后，应根据（ B ）选择确定谈判对象。 B、对方条件与己方目标的吻合程度
45、在议价阶段，需要采取以下四个步骤中的部分或全部才能使交易达成，其正确的顺序是（ D ）。
D、对谈判形势作出判断、探明对方报价的依据、打破僵局、互为让步磋商 46、在价格谈判中，买方与卖方价格谈判合理范围的左、右两端分别是 （ D ）。
D、卖方的最低卖价、买方的最高买价 47、下列哪一项不是还价技巧？（ C ） C、吹毛求疵
48、改变谈判环境是一种比较好的（ D ）策略。 D、打破僵局
49、谈判人员精力和注意力的变化是（ D ） D、不可控的
50、在见面握手的时候，下列哪种做法是失礼的？（ A ） A、身份低者先伸出手与身份高者握手
二、名词解释
1、商务谈判指具有独立资格的买卖双方，为了实现各自的目的，围绕涉及双方利益的商品（或劳务）所进行的沟通、协商，最终达成一致的行为过程
2、谈判背景：商务谈判是在一定的政治、经济、法律制度、文化条件下进行的，商务谈判有特定的社会环境。谈判所处的环境条件，也就是进行谈判是的背景条件，是影响谈判的重要因素 3、理想目标
4、还价也称还盘，一般是指针对卖方的报价买方作出的反应性报价
5、礼仪是指谈判人员在谈判过程中的迎送、会谈与宴请、签字仪式和商务文书以及其它事项，可影响谈判成败，是谈判者的广告和素质反映，也是谈判的技术手段
6、模拟谈判是指正式谈判开始之前，将谈判人员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对方的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋，语言谈判的过程
7、收场阶段:随着磋商的深入，双方逐渐趋于一致，谈判前途光明，双方可以从各自角度，促使买卖成交进入交易达成阶段，交易达成阶段也称终结阶段 8、主谈人是谈判桌上的主要发言人，也是谈判的组织者
9、报价是泛指谈判一方向对方提出自己的所有要求，或是谈判双方浮想提出各自的要求
10、谈判目标
11、商务谈判策略是指为达到某预定目标，谈判者在谈判个阶段所采取的一些攻击和防守的行动方法，是根据谈判形式发展而制定的行动方针和斗争方式 三、简答题
1、一个商务谈判方案应包括哪些内容？
答：1) 确定谈判主题和谈判目标2)确定谈判地点 3) 确定谈判议程4)规划谈判策略5) 明确谈判人员的分工及其职责6)规定联络通讯方式及汇报制度 2、简述商务谈判人员应具备的素质。
答；1具有良好的思想品德，这是首要条件2要有丰富的知识，包括社会知识和专业知识两个方面，其中，社会知识包括历史、宗教、文化习俗和礼仪等方面的知识；专业知识主要包括商务、法律、商品和金融等方面的知识3要有综合能力，主要是指其要具备较强的逻辑思维、推理能力，表达能力，交际能力和协调能力4要有成熟的心理。
3、简述商务谈判效益评价的标准。
答；1是否取得一项明智的协议。成功的谈判应该是既达成了某项协议，又尽可能接近本方所追求的目标。谈判的最终结果在多大程度上符合预期目标，这是衡量商务谈判是否成功的首要标准2是否有较高的谈判效益。任何谈判都有三种成本：谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。所谓谈判效率，是指谈判所获的收益与所付成本之间的比率。只有高效率的谈判才是成功的谈判3)是否改善同对方的关系。商务谈判是确立利益的过程，同时也是谈判者之间进行合作、共同解决问题的过程，因此，在谈判中应当重视建立和维护双方的互惠合作关系，以谋求长远的利益 4、商务谈判的特征有哪些？ 答;商务谈判的特征有三：1以经济利益为目的2以经济效益作为谈判的主要评价指标3以价格谈判未核心
5、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？
答：开局阶段的主要任务是建立谈判气氛、交换意见和做开场陈述，它的关键是通过谈判双方陈述各自的需要，各自的利益、条件、目标，了解对方的底细，做到心中有数，以利于下一阶段谈判的顺利进行 6、商务谈判的目标层次是怎样的？
答：目标层次有三个1，最高目标，是己方在商务谈判中追求的最高目标2可接受目标，是指在谈判中可接受或作出让步的范围3最低目标，是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求
7、简述商务谈判策略的含义及构成要素。 答：商务谈判策略是指为达到某预定目标，谈判者在谈判各阶段所采取的一些攻击和防守的行动方法，是根据谈判形势发展而制定的行动方针和斗争方式。其构成要素有人员组合，消耗和蚕食，价格和情报信息以及智取强攻几方面 8、简述见面礼仪三要素。
答，一是介绍，在交际场合作自我介绍或第三者介绍，要做法自然，并遵照一定的介绍顺序。二是握手，需要注意时间，力度、目光、男女区别以及握手顺序。三是互相致意
9、简述原则谈判理论的基本要点。
答：原则谈判理论的基本要点包含有讲诚信、言之有据、平等自愿、互惠互利、求同存异、扬长避短与契约化原则 10、通则议程包括哪些主要内容？
答，通则议程包括摸底阶段、报价阶段、磋商阶段以及交易达成阶段 11、说明讨价还价中的让步策略的内容。
答：让步策略的内容有坚定冒险、态度强硬、刺激欲望、诱发幻想、希望成交、妥协成交，或冷或热、虚伪报价及愚蠢缴枪几种 12、商务谈判中不宜问对方的问题。 答：不要提出直接指责对方品质和性欲方面的问题，不要提出明知对方不愿或不能回答的问题
13、如何做好迎送礼仪工作？
答，主要注意解决一下几个问题,即确定迎送规格，掌握抵达和离开的时间，介绍，陪车，处理好迎送的具体事务 14、“开价要高、出价要低”的报价起点策略有何作用？
答;开价高时以强硬姿态影响对方士气，削弱对方的谈判信心，探测对方的真实意图，是对方想自己的预定目标靠拢，同时还可以考验对方实力：低要价是以让利来吸引对方，是打击同类竞争对手暂时做的姿态，然后再与被引诱上钩的另一方进行真正的谈判
15、简述商务谈判中“听”的障碍。
答：双方在交流彼此情况、观点，商谈合作意向中遇到的由于主观和客观的原因所照成的理解障碍
16、日常交往礼节有哪些内容？
答，日常交往礼节中有守时守约、尊妇敬老、尊重风俗习惯、举止、吸烟等方面的内容
17、简述商务谈判的PRAM模式。 四、论述题
1、试述打破商务谈判僵局的方法。