发布时间 : 星期三 文章论文《中小企业销售人员管理的对策研究》更新完毕开始阅读
*******毕业（设计）论文 有给予足够重视，没有形成科学合理的涵盖人力资源规划、工作分析、面试、审验、测评、选拔等必要步骤的招聘制度； 第二，销售部门与人力资源部门没有能够分清各自所应承担的责任，在招聘过程中缺乏有效沟通，配合不够默契； 第三，部分企业不愿在招聘上作必要投入，导致企业招聘渠道单一或吸引力有限，应聘者人数和质量得不到基本保证，企业选择余地太小； 第四，招聘人员自身没有人力资源相关知识，对于本企业销售岗位认识不够清晰，唯经验论或唯文凭论现象突出，没有进行严格的应聘资料审验或调查； 第五，面试人员往往过于注重应聘者能力的测评，对其品质和工作态度缺乏必要的关注或测评措施，而这恰恰是其以后
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销售业绩的决定性因素。
3.1.2 销售人员应具备的基本素质
在全国性乃至世界性销售人员短缺的情况下，中小企业如何招募到称
职的销售人员呢？首先，销售经理应该会“识才”。“识才”就是在了解有成功潜质的销售人员的基本特征的基础上，在招聘过程中识别人才，“发现”人才。一般而言，成功的销售人员具备良好的品质、技能与知识： （1）品质销售人员必须具备良好的品质，这是销售成功的基础，主要包括： ①热情。成功销售人员的品质中最常提起的就是热情。在营销行业，工作热情与态度决定业绩的高度，成功的销售人员应该把销售工作当作是自己的事业，竭尽所能来提升自己的素质修养，建立销售关系网络，提高销售绩。 ②自我激励。成功的销售人员收入相对较高，但这只是不断自我激励的结果，而不是激励的动力。对于销售人员，如何积极对待拒绝，正视销售过程中的种种挫折，在克服困难的过程中表现出自己的价值，是销售人员必备的基本素质。 除了以上二点外，还有一些品质也是非常重要的，如：诚实、自律、智力、执行力、创造力、灵活性、适应力、毅力和个性等。每个企业对这些品质的要求都会有所不同，甚至同一企业在其发展的不同阶段或面临不同的市场环境时对于销售人员品质要求的侧重点也会有所不同。 （2）技能 销售人员仅具备某些品质是不够的，成功的销售人员通常有着比一般销售人员更有效的技能。这此基本技能主要包括： ①沟通技能。一般认为，销售人员有良好的口才叫做沟通技能。但是，沟通实际上是一个听与说的双向过程。倾听也许是销售人员最重要的技能。 ②分析技能。把问题分解并解决问题的能力在当今顾问型销售中显得特别重要，优秀的销售人员应该具有通过表象看本质的能力。 ③组织技能。组织能力就是使各种因素处于有序状况的能力。销售人员掌握着各种大量的信息，每种信息都必须以有效的方式组织起来。 ④时间管理技能。正确估计时间需求和安排日常行动是非常重要的，优秀的销售人员通常会主动分析事情的重要性和紧迫性，对手上的工作进行合理排序。 ⑤学习技能。
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*******毕业（设计）论文 在一个销售团队中脱颖而出，需要销售人员付出大量艰苦卓绝的努力，学习能力在其中发挥的作用是无可置疑的。 （3）知识 使销售人员脱颖而出的第三个特征就是拥有丰富的知识。通常销售人员应该掌握的知识包括：产品知识；客户知识；产业知识（本企业和目标客户所在产业）；竞争的知识；销售基础知识；有关公司的知识；法律知识（如合同法、税法、公司法）；生活常识等等。销售人员应当注重在丰富知识素养的基础上提高技能和塑造品质，才可能满足企业持续发展的要求。
通过以上，一个销售人员成功与否，品质、技能和知识，缺一不可。其中，丰富的知识和熟练的技能是其业绩的根本保证，而决定其是否能够“拔尖”的则是其优秀的个人品质。在招聘销售人员时，销售经理必须牢记这些导致成功的个人特点：品质、技能和知识。同时，他还必须认识到选择不是仅仅建立在一两个简单的标准之上，而应该是与本企业现发展阶段紧
密结合并基于科学理论的、综合的标准系列。
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3.1.3 销售人员招聘方法
在销售人员的招聘过程中，企业有时会忽略工作分析和人力资源需求计划这二个程序。而没有科学合理的工作分析和人力资源需求计划，招聘过程就谈不上完整，也无法保证质量。另外，销售人员是在公司内部招聘，还是对外公开招聘？是向社会招聘还是向学校招聘？这些问题将直接关系到应聘者的数量、质量以及与本企业销售岗位的契合度。当企业产品专业性较强，对销售人员技术要求较高时，企业最好能在企业内部招聘销售人员。
在招聘的过程中面谈是一个重要的环节。面谈时应该努力做到：确定根据面谈所作出的聘用决定的可靠性和有效性；发现影响面谈者判断力的各种心理因素。在招聘销售人员工作实践过程中，面谈并不是那么可靠，因为面谈要受多种因素例如第一印象、对比效应以及其它主观因素的影响。但是一些研究表明，在满足下列条件时，面谈比较有效：面谈限于与销售工作有关内容，且这些内容经工作分析证明是对销售工作成败至关重要的；面谈应按一套具体规则进行，使面谈者行为规范化；面谈者必须经过训练，能够准确、客观地评价应聘者行为。在销售人员聘用的决策中，往往有两种聘用错误：聘用了本应被淘汰的人和淘汰了本应被聘用的人。保证本企业销售人员测试准确性的方法和步骤是：分析本企业销售人员工作内容与特点，选择基于销售人员胜任力的测试项目；选择测试的方法和工具，提高测试的信度；举行测试；寻找测试成绩与准则之间的关联性；交叉验证与再验证，力求达到较为满意的测试准确度。 销售人员管理中，招聘工作是起点和基础，也是最容易发生失误的工作之一。在招聘过程中，为了避免失误，销售经理应该注意以下事项：凡
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*******毕业（设计）论文 需要与应聘者见面的活动，尽量以同一时间段为标准；应及时答复应聘者的工作申请；应注意与人力资源部门的良好沟通及有效协调；申请者与公司间的讨价还价，以及双方达成的聘用条件，都必须根据公布的招聘规定进行评价，并予以记录；未接受公司所提供的聘用条件的申请者的有关资料应保存一段时间；如需通过中介机构来招聘，就应该仔细考虑招聘机构的知名度和工作能力[13]。 综合以上所述，销售人员的招聘工作是销售人员管理的起点，销售经理必须熟练掌握“识才”的标准和“选才”的程序。只有这样，才会保证销售队伍的基本素质，为销售业绩的稳定与提高打下坚实的基础。
3.2 销售人员培训管理
销售人员的基本素质和业务能力，是企业业绩的重要保证。为不断提
高销售人员素质和业务能力，除了要认真做好销售人员招聘工作以外，还要做好销售人员培训工作。当前，企业在追求成本与效益的要求下，很少能够为销售人员配备正规的训练部门，一方面吝于在人员培训上投资，害怕投资下去，等人培训好却被挖走或流失，另一方面心有余而力不足，又不知如何解决。事实上，越是困难，越要加强企业人员的销售培训，特别是处于企业龙头地位的销售人员培训。即使身处顺境，也不能忽视销售培训。否则，自满情绪泛滥，销售人员素质与业绩的提高就会受到阻碍，企业的发展也会因此遭遇“瓶颈”而难以持续。
3.2.1 销售人员培训过程中常见的问题分析
销售人员培训是销售人员开发的重要手段，关系到销售人员素质与销售
业绩的提高。但是，在国内中小企业里，销售人员培训常常得不到应有的重视。即使有些企业认识到销售人员培训的重要性，在实际操作中却存在很多问题。这些问题如果得不到妥善解决，势必使销售人员培训工作成为空谈，销售人员很有可能跟不上企业发展的要求。销售人员培训过程中常见的问题：第一，培训没有明显效果，销售人员对于例行培训逐渐失去兴趣，甚至反感； 第二，培训陷入无序状态，销售经理在少量培训过后，也不知道该培训什么； 第三，培训手段单一，以讲授与笔记为主，缺乏必要的双向沟通； 第四，培训内容枯燥无味，案例教学难以把握； 第五，缺乏必要的培训绩效评估工具和手段； 第六，培训时间没有保证[9]。 销售人员培训过程中常见问题的原因分析。销售人员培训工作之所以会存在诸多问题，主要是因为： 第一，对于销售人员培训缺乏科学全面的认识，忽略了销售人员培训工作的连续性和艰巨性，培训没有明确的长、短目标和详尽的步骤计划安排； 第二，销售培训过程没有结合成年人及销售工作的实际特点，单向的灌输形式，缺乏互动，参与人员没有必要的
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*******毕业（设计）论文 动力与激情； 第三，培训投入不足，有些企业甚至缺乏必要的培训工具与合格的培训人员，培训起点不高，培训效果难以保证； 第四，缺乏有效培训需求分析手段和过程，培训成为一种想象与设计，导致培训与具体销售业务“断路”，同时也割断了销售培训与工作实践的转化直接性。
3.2.2 销售人员培训方案
销售人员培训工作是销售经理非常重要的工作职责与内容。培训有两个作用，一是教会销售人员怎么去做，二是让销售人员做得更好。
首先，销售经理对销售人员培训工作必须有一个正确、全面的认识，了解并掌握正确的培训流程及方法，注重现实性与前瞻性相结合，个人进修和集体培训相结合，专业知识与企业文化相结合。不仅要认识到销售人员培训的必要性和重要性，对于本企业销售人员培训的战略目标、阶段目标、项目目标也要有清晰认识，并能够结合企业实际情况与需求做出详尽的销售人员培训计划和步骤安排，这是做好销售人员培训工作的基础。其次，对销售人员的训练，在企业资金允许的情况下，最好委托专业培训机构完成。这样培训过程更为规范，效果更好，也可以鼓励他们参加社会性及大专院校的培训学习，并给予资金、时间和精神上的支持[12]。 很多时候，受训销售人员对于公司培训的效果评价并不好。主要原因是作为领导者没有真正重视培训，或培训仅是泛泛而论，不合销售人员实际需要与水平，严重脱离销售工作实践。
在销售培训具体运作过程中，销售经理必须注意培训的时机与内容配合。通常在下列情况下，为销售人员组织具有针对性的培训：新人刚刚销售工作时，提供职前教育，培训内容可包括：公司基本情况介绍、行业背景与趋势介绍、产品知识、竞争态势、公司销售管理制度等等；新的工作或销售项目刚刚成立时，可组织新工作或销售项目的内容与相关知识技能的培训；工作将采用新制度、新方法，或者产品采用新技术执行时，组织新制度、新方法、新技术的学习，使销售人员尽快熟悉并能准确执行或者利用；现有的销售人员绩效状况不佳时，在进行充分沟通与认真分析的基础上，针对导致该现象出现的原因组织品质培养、心态端正、时间管理或销售技巧等方面的培训；当需要一种现有销售人员中并未具备的特殊技术和技巧时，例如，企业准备进行网络营销，而销售人员大都没有这方面的经验和技能，这时就需要对所有销售人员进行相关知识与技能的培训；企业高速发展时，为帮助销售人员未来成长，可以开展正规教育、在职体验、人际互助以及个性和能力的测评等人员开发活动。另外，销售经理要努力争取获得企业决策者对于销售培训工作的支持。没有决策者在资金与精神上的全面支持，销售人员的培训工作要人没人，要钱没钱，只能是一句空话。同时，销售经理还必须与本企业内人力资源部门、办公室、技术开发
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