发布时间 : 星期六 文章论文《中小企业销售人员管理的对策研究》更新完毕开始阅读
*******毕业（设计）论文 第2章 中小企业销售人员的管理
中小企业规模不大，资金实力不强，优秀人才较少，企业和产品知名
度不高，产品品牌力弱，企业总体竞争力不足。企业一般采取聚焦或差异化战略，通过产品或商业模式创新寻求发展空间。
中小企业固有特征决定了其销售队伍建设和管理与大型企业的必然差异，只有切合小企业自身实际、与其运行规律合拍的销售人员管理策略才能提高企业营销水平，保障企业良性发展。
2.1销售人员管理的重要意义
搞好销售人员管理工作，对于中小企业来说，具有重要意义：（1）优化销售人员结构，提高销售人员素质。一般而言，刚入门的销售人员或者一般销售人员与优秀销售人员的水平相差很远，同一时段内所创造的效益也有相当大的差距。这就给销售人员管理者提供了一个较大的工作显效空间，同时也使其面临几种销售人员队伍结构组合的选择：第一种是低低组合，即只配备清一色的低素质销售人员，虽然工资支出相对较少，其结果却往往是培训难度大，销售业绩差；第二种是高高组合，即只配备高素质销售人员，表面上看销售队伍素质高，培训起来相对容易一些，但工资总额会大大提高，而且分工协作上会存在较大矛盾，销售的整体业绩也不一定能和相对应的工资支出呈正比例增长；第三种是强弱组合，即少数精兵强将与多数目前素质较低但基础条件较好的人员的搭配，这样的销售人员队伍，平均工资水平不高，培训、协作相对比较容易，采取以老带新的方式见效快，便于用较少的投入获取较大的销售业绩，是一种有较强向心力的、相对理想的销售团队组合。 （2）为营销管理收集市场信息，为营销决策提供依据。销售人员在销售过程中，能够收集到产品上下游信息、竞争者信息和消费者信息。信息反馈到销售经理手中，经过分析整理与归纳汇总，可以为营销管理者结合本企业实际情况端正发展方向提供重要的参考资料，为企业进行产品更新换代和营销思路创新提供有力依据。 （3）组织销售人员的有效市场运作，优化产品形象和企业形象。销售人员管理根据企业市场的大小分为若干个管理层次，不同的管理层次有不同的管理权限。当销售人员根据市场的需要提出自己的市场运作方案后，需根据销售人员管理权限向相应的管理者沟通。销售人员管理者根据市场运作方案的可行性、预测效果的优劣、费用水平等情况，协同企业公关部门决定取舍，并与当地传媒、宣传部门协调配合，取得有关部门支持，实施市场运作的各项活动。保证企业的各项市场运作活动既有实际效果，又能优化产品形象和企业形象。 （4）检验营销管理实效，实现营销管理目的。营销管理是企业经营者的管理行为，销售人员管理是企业销售部门的管理行
8
*******毕业（设计）论文 为。销售人员管理是营销管理的重要组成部分和基础。营销管理的方向、力度，营销组合与市场需求结构的契合度，决定着销售人员管理的方向、力度及有效程度。销售人员管理实现营销管理的目的，又对营销管理起着检验和调整作用。无论营销管理如何科学合理，也不可能准确预见市场上所有可能出现的情况，需要销售人员管理随机应变，因地因时因产品制宜，适时对营销方案进行细化、修正和补充，才能使销售人员管理与营销管理互相印证、互相补充，相得益彰，取得预期的营销效果。 （5）为营销管理提供后备人才。随着企业规模扩大和市场份额增加，企业营销及营销管理所需要的中高级人才会成倍增加。这批人才从哪里来？一条重要渠道便是从优秀销售人员和优秀销售人员管理者队伍中遴选。这些人员既有理论知识，又有丰富的实践经验，特别熟悉本企业产品与相关产品市场。将他们充实到营销管理岗位上来，既能激励销售人员，又能使他们很快胜任营销管理工作，可以使企业营销队伍后继有人，充满活力。
2.2中小企业销售人员管理困境的基本原因分析
在国内企业，特别在中小企业内部，销售人员管理是让企业老总和销售经理们特别头痛的一件难题，稍有不慎，就可能导致销售人员不满，企业销售业绩大幅度下降，甚至使企业陷入困境。为什么会这样呢？首先，称职的销售人员供不应求。在目前中国的人力资源市场上称职的销售人员仍是一种供不应求的状况，这种供不应求的现状是目前销售人员难招、难管、难留的根本原因，无论外资企业、国有企业或私营企业都普遍存在，在为数众多的中小企业里则表现得尤为突出。其次，人力资源管理水平较低。中国正处在大变革时期，人们的价值观既有别于中国传统观念，又不同于西方现代观念。因此，无论跨国公司、国有企业、私有企业，特别是中小企业，目前对于“人力资源的有效管理”还处于摸索阶段，远未形成具体完善的管理体系，这也是销售人员难以有效管理的一个重要因素。 再次，销售人员的工作特点。销售人员的职业特点决定了其大部分时间属于户外活动，因此管理难度较大[7]。因为销售目标是销售过程的方向与标杆，销售过程则决定销售目标能否实现。但是诸多中小企业普遍忽略了过程与目标的因果辩证关系，专注于目标管理而轻视过程管理，对于销售人员的销售过程缺乏研究与支持。即便有少数企业关注过程管理，也没有完全掌握过程管理所必需的科学方法、程序与技能。最后，销售人员的薪资结构问题。国内中小企业的薪资结构除了少数实行纯佣金制或纯薪水制以外，普遍采取“低底薪、高佣金制”。销售业绩的产生更多的是依靠销售人员个人的能力而非企业营销支持系统，企业经营的压力过多地转嫁给了销售人员。同时企业对于销售人员又过于注重“挖人”，而对现有的销售人员则缺乏行之有效的管理办法。这样，称职的销售人员更容易频繁跳槽，
9
*******毕业（设计）论文 造成流动率过高。
10
*******毕业（设计）论文 第3章 中小企业销售人员管理方案
所谓销售人员管理，就是在不断培养提高销售人员素质的基础上，激
励引导销售人员积极认真地为企业收集有利于企业长远发展的信息，认真分析市场形势和竞争态势，注意刺激顾客需求，顺利销售企业产品，不断扩大企业市场份额和提高企业销售利润的过程。或者也可以说，销售人员管理是指销售经理对直接从事推销业务活动的人员本身及其工作的管理。销售人员管理是一项系统性、综合性的管理工作，它包括招聘管理、培训管理、薪酬管理、激励管理四个方面的基本内容。其中，招聘管理是指关于销售人员的录用与选拔方面的工作；培训管理是指关于销售人员的培养和训练方面的工作；薪酬管理是指关于销售人员报酬和支付方式方法的确定方面的工作；激励管理是指关于销售人员业务考核和评价方面的工作。虽然，各项管理可自成一体，但却紧密关联。招聘管理与培训管理是基础，薪酬管理和激励管理是前提。
3.1 销售人员招聘管理
销售人员招聘是企业寻找或吸引求职者充实销售团队的过程，是销售
人员管理的起点和基础。销售人员对企业成败负有重要责任。销售人员如果能了解并执行企业策略和方案，使顾客感到满意并对本企业更具信心，他就能真正代表企业本身，最终实现企业收益，成为企业战胜竞争对手的核心力量。为使竞争优势最大化，企业必须选择能快速经济地挑选出最佳候选销售人员的招聘方法与程序。
3.1.1 销售人员招聘常见的问题及原因分析
销售人员招聘过程中常见问题：我国企业尤其是中小企业在销售人员招聘过程中存在许多问题，使得销售人员往往先天不足，影响了企业的正常发展。归纳起来，主要表现在以下几个方面： 第一，应聘者中真正高素质、符合企业要求的人太少，负责招聘的人员为了完成招聘任务，在明知应聘者素质不高的情况下，也只能矮中选长，凑合了事； 第二，应聘者年龄、学历和工作经历等重要条件看似符合销售岗位基本要求，录用后却并不适合本企业销售岗位； 第三，人力资源部门认为销售部门提出的用人原则与条件不够细致，销售部门对于人力资源部门录用的人也不满意； 第四，招聘过程中，少有严格规范的审验、选拔和测评制度可循，而仅凭经验或者感觉来选择或录用销售人员； 第五，企业内外部条件不断变化，企业招聘制度与相关要求却没有相应改变。
销售人员招聘过程中常见问题的原因分析 企业在招聘销售人员过程中出现诸多问题，主要是由以下原因造成的： 第一，企业对招聘程序没
11