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江苏省常州建设高等职业技术学校
浅谈情景体验营销在房产销售中的应用
院 系： 管理工程系 专 业： 房地产经营与估价 姓 名： 晁 佳 怡 指 导 教 师： 熊 亮 亮 完 成 日 期： 2012年12月25日 答 辩 日 期： 2013年 1 月 16 日
目 录
一、情景体验式营销概述????????????????????? 1 1、何为情景体验式营销????????????????????? 1 2、情景体验式营销与传统营销的不同 ???????????????1 二、实施动线中的情景体验式营销?????????????????2 1、售楼处外围??????????????????????????2 （1）项目四至界面???????????????????????2 （2）道路指引清晰明确?????????????????????2 （3）前往售楼处沿途设置????????????????????2 （4）现场不得任意泊车 ?????????????????????3 （5）出入畅通无阻 ???????????????????????3 2、售楼处内部??????????????????????????3 3、样板段????????????????????????????3 （1）整洁???????????????????????????3 （2）样板园林?????????????????????????3 4、样板房????????????????????????????4 三、房地产情景体验营销在实际应用中存在的问题 ??????????4 1、房地产情景体验式营销误区???????????????????4 （1）体验营销就是让客户在样板房里住几天????????????4 （2）售楼处过分舒适??????????????????????5 （3）现楼发售的体验最强……………………………………………………..5 2、对策………………………………………………………………..…………5 （1）建立客户数据库，加强对顾客心理需求和内心感受地分析?????5 （2）体验贯穿房地产开发全过程?????????????????5 （3）加强房地产商对项目的把控能力???????????????6 （4）注重客户关系管理………………………………………………………6 四、结 论 ???????????????????????????7 参考文献 ?????????????????????????? 7
浅谈情景体验营销在房产销售中的应用
晁佳怡
（江苏省常州建设高等职业技术学校管理工程系，江苏常州 213016） 摘 要：体验营销是一种全新的营销思维模式，它的出现改变了以往的经营方式与消费方式。目前在消费者市场中已得到了较为广泛的运用，而在现今处于国民经济支柱产业的房地产行业当中，体验营销的运用不过是这几年的事。房地产体验营销把客户购房的全过程中的“体验”视为整体, 站在客户的感受、情感等角度, 重新定义、设计房地产项目的营销纲领, 为客户创造值得回忆和持续愉悦的丰富体验, 通过满足消费者的体验需求来实现其利润的目标，从而促进项目的销售和客户价值最大化。这在当今房地产市场竞争日趋激烈，同质化趋势越来严重的市场大环境下，体验营销的运用就显得尤为必要了。
关键词：情景体验营销； 房产销售； 顾客感受；
房地产业传统的战略优势，如自然资源、规模经济、资金与技术优势，随着竞争的加剧，差异化并不大，建筑物本身大同小异;企业在产品、价格、渠道及促销等营销操作层面上的竞争，则由于市场运作规范与信息的透明化，而使得相互间模仿和借鉴的速度越来越快，想以此建立起长久的竞争优势也越来越不可能；同时，购房者也似乎不再满足于单纯地购买产品。产品或服务所带来的心理上效益也开始占据越来越重要的位置。三种变化的复合作用，使得各开发商开始采用创新心理和精神上的营销手段，强调在提高产品本身的使用价值时，开展各种沟通活动，增强顾客体验需求，从而使顾客在物质上和精神上得到双重满足的营销理念——体验式营销，在房地产业中得以出现。
一、情景体验式营销概述 1、情景式体验营销的含义
情景式营销是情景体验式营销下面的细化，它属于体验式销售的一个分支，我们的产品可以让用户体验，但有时候，体验还不能够打动用户的购买欲望。因此我们就要为用户营造使用场景，这个场景可以是具体的也可以是虚拟的，我们要用这些场景来从深层打动用户的购买欲望，这样才能引起用户的共鸣。
2、情景体验式营销与传统营销的不同
情景体验营销主要是研究如何根据消费者的状况，利用传统文化、现代科技、艺术和大自然等整合手段来增大产品体验内涵，更好地满足人们的情感体验、审
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