发布时间 : 星期六 文章人际交往心理学重点更新完毕开始阅读
好处：A.把所宣传的观点既提到了报告的开头，又放到了报告的结尾；B.首先分析自己的观点，让“首因效应”发生作用；C.在报告的结尾再次说明自己的观点，让“近因效应”发挥作用。
（三）沟通目标
1.沟通目标的态度
在社会心理学上，沟通者使得不可接受的观点显得比实际更为极端称为对比效应；沟通者使得可以接受的观点显得比实际更类似自己的观点称为同化效应。 5.沟通者与沟通目标之间的关系
为了避免和减弱沟通目标在态度转变中的对立情绪，沟通者可采取：
第一，在论述自己的观点之前，先表明自己在许多问题上与沟通目标有一致的意见，使对方产生亲切感，再引出自己的见解，容易为他人接受。这叫“名片效应”。
第二，在说服宣传之前，先表明自己在职业、民族、性格、经历或其他方面与沟通目标有相似之处，以期缩短双方的心理距离，使对方从相似之处引发出表同趋向，从而把沟通者看成知己，愿意接受其观点，改变自己的太度，人称“自己人效应”。
第六章
第一节
一、人际吸引的层次 （1）合群
主要指的是与他人在一起、接近他人的倾向，这种倾向更多的是人的一种天性。 （2）喜欢
是人际吸引的第二层次，它表现为愿意与某人在一起，并且共处时感到轻松愉快。 （3）爱情
是相当强烈的吸引，它是达到了人类最亲密、最高层次的吸引形式，是男女两性之间一种特殊强烈的感情。
二、人际吸引理论 1、认知平衡理论：
这种理论把人与人之间的认知结构分为平衡的、不平衡的和无平衡的三种关系。认知结构的平衡关系决定着人际吸引。
（1）平衡关系
当某人A对B有肯定评价，并且对某事或某人C的态度一致时，他们的认知就处于平衡关系中。 （2）不平衡关系
当他们对C意见不一致时，就处于不平衡关系中。 （3）无平衡关系
当A与B相互否定地评价对方时，那就处于无平衡关系。 3.相互作用论
这种理论着重探讨人与人之间互相作用对吸引力的影响。它认为，如果两个人相处经常感到满意，他们就建立了良好的相互关系。但当任何一方感到不满意时，关系就会遭到损害。
莱文格（G.Levinger）和斯诺凯（J.D.Snoek）把这种关系确定为一个有规律的逐步发展的过程，用各种客观的指标来区分人际间各种不同的吸引等级。
他们用0表示毫无接触的交往关系；用1表示认识、知道对方一些情况，或者是单方面留下的态度或印象，没有任何交往行为；用2表示表面接触，了解对方的态度，有一面之交或偶然间有些交往；用3表示一种相互亲近、亲密的关系。
4.得失理论
由美国心理学家阿伦森（L.P.Aronson）提出。
问题：在人际关系中，一成不变地讲好话与先讲坏话然后慢慢地改变成讲好话的情形，哪个 更吸引人、讨人喜欢？
答：是先讲坏话然后慢慢地改变成讲好话的人。对这样人的喜欢程度会比我们喜欢那些一直说我们好话的人来得高些。别人对于我们的评价有所改变时，更能影响我们是否喜欢那个人的程度。因此，在主观评价为“得”的场合，乐意和他们建立和保持良好的人际关系；而在主观评价为“失”的情况下，我们会越来越不喜欢和我们过意不去的人，使人际关系显得紧张、复杂化。
第二节 一、情境因素
人与人之间的交际是在一定的情境下展开的，这些情境因素包括人际间的交往距、交往频率、交往中的集群性和个体的体验性等等。 （一）时空距离 1.距离
为什么邻近性能产生喜欢？
首先，认知因素的作用。熟悉、日久生情、适应、积极性偏见。 其次，报酬因素的作用。邻近可以相互带来好处和害处。
二、个人特质因素
个人特质包括个体的外表和容貌、才华和能力以及个性心理品质等成分。这些因素对人际关系的影响是通过个体的心理内化来实现的。 （一）外表和容貌
为什么漂亮的人会受人喜欢？
1.爱美是人的天性。 2.是学习的结果。
3.由此及彼推断的结果。
4.人们还常常以为，同漂亮的人在一起，觉得荣耀和光彩。
三、相似和互补
（一）相似性
1.态度、信念、兴趣、爱好、价值观等的相似
2.同年龄、同性别、同学历和同经历的人容易相处
3.行为动机、处事态度、追求目标、等一致的人容易相互支持 4.具有共同信念、情投意合的人容易建立起人际关系 5.同阶级、民族、宗教、行业、国籍的人容易产生好感
为什么相似性导致喜欢呢？
首先，彼此态度一致，情投意合
其次，人们喜欢与自己相同的人是一种间接的自我肯定和欣赏 再次，相似的人多趋于参加类似的社会活动
最后，相似的人彼此容易沟通，较少因意见传递的困难而造成误会和冲突，从而彼此吸引。
第七章
第一节
一、社会交换理论 1.基本理论观点
该理论认为，每次人们打交道时，必须付出某些代价，也获得一定的奖励。霍曼斯认为互相作用的结果可以用这样一个公式表示：结果=奖励—代价
一个人可以考察他所获得的结果，从而决定交往会延续多久以及令人满意的程度。 2、该理论的进一步发展
西鲍（J.W.Thibaut）、凯利（H.H.Kelley） 比较水平指的是，个体从一定的交往关系中所感觉到的应该获得的结果，这种结果的价值受到该个体所了解到的所有交往结果的影响。
如果某种具体交往低于选择比较水平，个体将不会再交往；高于选择比较水平，继续交往，选择比较水平决定了这个个体是否继续交往。 3、 该理论的不足
首先，理论的出发点认为人们交往的目的是为着付出较少的代价而获得较大的奖励，人们的交往是某种形式的交换。
其次，在交往结果=奖励-代价，比较水平以及选择比较水平等论述中，有着机械主义倾向。
二、研究合作与冲突的情景类型
（一）社会两难情景
社会两难情景指的是自私的行为产生个体的得益，但可能导致集体的损失这样一种情景。 （二）囚徒两难情景
警察发现一起谋杀案，逮捕了两位嫌疑人，虽然缺乏可靠的证据说明他们中的哪一个是杀人犯，但有足够的证据对每一个犯罪嫌疑人提出轻微罪行的指控。把他们分别监押之后分别会见了他们，对每个人指出他有两种选择，他可以坦白是个杀人犯，也可以保持沉默。如果他们都不承认，由于有关的证据，他们可能都受到相对轻微的惩罚；如果他们都承认了，会作为杀人犯起诉，由于主动坦白，减少监禁时间；如果一人坦白，而另一人没有坦白，坦白者为警察提供了证据，则坦白者受到更轻的惩罚，而对不坦白的人，则会将另一个人的监禁时间加在他身上。
这种情景被称为“囚徒两难”，这种情景里面不仅包含了合作,而且包含了竞争。竞争的反应是坦白，因为无论哪一个犯罪嫌疑人坦白，都由于增加了另一个人的监禁时间而损害对方。
但从犯罪嫌疑人个人的角度来说，对他的最佳选择是坦白，即竞争性反应，而另一方不坦白。如果从双方的角度考虑的话，则如果他们合作，都不坦白的话，双方能获得较佳的结果。
第二节
一、合作的理论 （一）权力理论
卡普罗（T.Caplow，1959）研究了三个小组合作形成问题。三个小组之间存在着三种可能的权力分布：所有小组都有同等的权利；一个小组的权利比其他两个小组联合起来的权力还大；一个小组的权利比其他两个小组联合起来的权力要小。
如果一方的权利比其余两方联合起来的权力要大，则三方不可能合作。
如果三方有同等权利，合作就可能形成，并且在这种情况下，任何两方都有可能形成合作。 如果一方的权利比其余两方权力要大，但又比两方联合起来的权力小，则较弱的两方就可能合作。
（二）合作的协商理论
科默利达（S.S.Komorita）和切科夫（J.M.Chertkoff）1973年提出了一个“合作的协商理论”。 这个理论指出，合作中每一个成员有着最大的期望结果，最小的期望结果和最可能的期望结果。
对于合作中权力最大的一方来说，最大的期望结果是公平（按照权重来分配），最小的期望结果是平均（分所得的一半）。 对于合作中权力小的一方来说，最大期望结果是平均，最小公平。对于双方最可能的结果是公平和平均的平均数。
个体或群体之所以合作是因为他们希望建立能产生最大期望结果的关系。 二、影响合作的因素 （一）回报
（二）对他人动机的知觉 （三）沟通 （四）威胁
（五）群体规模 （六）个人倾向性
第三节
一、人际冲突的作用
2、人际冲突建设性的意义：
（1）突显双方的问题症结并试图解决 （2）藉由冲突表达需求或愿望
（3）增进个人对自我以及他人的了解
（4）宣泄各种负向情绪，避免过度累积而导致关系破裂 （5）冲突可以促进创新
二、人际冲突的类型 （一）有益冲突和有害冲突 （二）个体冲突和群体冲突 （三）地域冲突和跨文化冲突
（四）需要的冲突和动机的冲突类型：
1.双趋式动机冲突：同时存在的两个目标对于个体来说具有同样的吸引力，但由于条件限制只能在其中选择一个目标而产生的冲突。
2.双避式动机冲突：当个体的两种动机要求个体分别回避两个不同目标，但只能回避其中一个目标，同时接受另一个目标而产生的冲突。
3.趋避式动机冲突：当个体对同一个目标同时产生接近和回避两种动机，又必须做出选择而产生的冲突。
4.双重趋避式的动机冲突：即两个目标或情境对个体来说同时具有好与坏、吸引与排斥的两种力量。
三、冲突的管理和解决 （一）处理冲突的原则
1.双方都要有意愿
2.认识冲突的原因及类型 3. 以双赢代替竞争 4.直接沟通 5.运用幽默 6.寻求第三者协助 7.从失败中学习
第八章
第一节
一、人际障碍归因 （一）客观因素 1.年龄差异