发布时间 : 星期二 文章潘婷市场营销策略分析及对策研究更新完毕开始阅读
1 宝洁（中国）有限公司 250.22 5.8 2 欧莱雅集团 90.60 2.1
3 联合利华（中国）有限公司 83.03 1.9 4 百胜集团 67.81 1.6 5 可口可乐公司 65.44 1.5
6 杭州娃哈哈集团有限公司 47.73 1.1 7 顶新国际集团 45.21 1.1
8 内蒙古伊利实业集团股份有限公司 41.09 1.0 9 中国移动通信集团公司 40.11 0.9 10 百事（中国）投资有限公司 37.8 0.9
潘婷洗护用品的广告宣传是以功能特点为基础，对产品的深层理解和每种产品所得对应的各大明星相照应，让人产生联想。在此基础上在进一步的深入探究这项产品的所要表现的诉求点，从而勾起消费者的兴趣，直戳他们的需求点。从而使他们第一时间能够想到潘婷这个品牌，增加忠实的消费人群。
我们可以以周迅代言的潘婷乳液修护系列来举例子，
她是一名个性直爽的当代一流影视女明星，敢说敢做，想爱就追的那股子劲儿一直为人们所喜爱，而且形象娇小，面容年轻美丽，是作为代言人又与这个系列的品牌诉求点相符合，因此在广告词中有描写“我的事，我决定”、“信赖潘婷，你呢？”，这个突出了潘婷洗护用品的特色直戳人心并且还让喜爱周迅的粉丝在看到广告时有一种感同身受的情感，体会周迅的直爽的性格，还能支持自己的偶像，双赢。这让其他的消费者跟风，就更加能够接受了和选择潘婷。
和潘婷相对照，它的最主要竞争对手是力士以及舒蕾在广告的宣传上有着自己独到的见解，但是和潘婷相比较的话，还是彼此间中存在差距的。力士洗护用品的广告宣传致力于邀请国际巨星成为他们的代言人，地位是崇高的，但是和中国的需求点不符，况且亚洲女性和欧洲女性之间存在着较大的差距，国情和社会地位都有着不同，让人产生距离感。也让人注意国际巨星的同时遗忘了这个品牌的本身。而，舒蕾则是在生活中挑选出一些普通的男女相爱来体现秀发的健康柔顺，感情和睦，虽然贴近了生活，但是缺少了个性，并不能为人们所憧憬，没有深度。
（四） 渠道策略
营销渠道企业包括供应商和营销中间商。供应商就是能够实际的对公司的买卖拥有决策的权利，它能够给予的物资价格代表着这个用品本身的成本是否能够压到最低，进而影响销售之后能够获得的销售额的多与少。营销的中间商就是公司推出产品之后，在中间协调最后确定消费人群的一个重要环节，这是一个承上启下的作用。
在销售渠道策略上，潘婷采用现代零售渠道，传统分销渠道。现代分销渠道：包括国际连锁零售店，如沃尔玛、家乐福等：区域性连锁零售店，如北京华联，好又多等。传统分销渠道：如地区内的超市，百货商场，便利店，化妆店，杂货店，批发市场，城市范围包括一类，二类，三类城市和城镇。
潘婷渠道模式：潘婷一改由分销商向零售商供货的方式，逐渐开始向重点零售商直接供货[5]。潘婷是首先打破华南，华北，华东，西部四个销售区域的运作模式，改为分销商渠道，批发渠道，主要零售渠道和大型连锁渠道以及沃尔玛渠道[5]。
五、潘婷洗护用品营销策略中存在问题分析 （一） 品牌维护问题
潘婷作为宝洁公司其下洗护发品牌之一，对于宝洁来说并不是最最重要的一项，而对于他本身在国内的地位其实并没有向国外一样稳固。如果不能维持好它在公众面前的形象的话，其实简简单单的一件敌对公司的诋毁报道就很容易造成他的品牌形象下滑，继而导致销量的下滑等等，因此这是最重要的问题却也是最虚无缥缈的问题，但是维持好品牌形象是十分重要的。现在的局势并不利于潘婷，因为新的产品进入市场，以更低的价格却又有着过硬的质量，这是在削减其他的类似于潘婷的品牌优势。而潘婷则是必须改善自己的品牌并重新接受与挑战消费者的需求[6]。品牌的维护基于人们对他的印象是否乐观，在面临同行的竞争中，潘婷洗护用品需要有良好的应对机制帮助其解决问题，同时突出自身的优点，为之后的稳定自身利益再更进一步发展取得良好的发展。
（二） 广告问题
潘婷洗护用品在广告上的投入是非常巨大的，但也花对了方向。为其销售量贡献出了一份力量。但也不能完全地获得所有消费者的喜爱，无法达到他们心目当中的印象。因此广告方面还是有待改进和创新的。
第一，顾客对于潘婷洗护用品的接触还不够深刻，没有达到它的预期，总会有一些系列产品和他的形象代言人有所违和，这也导致了无法正确向顾客传达潘婷的特点。
第二，顾客对外界的认识不同，所接触的种类也是不一样的。有时对于不爱看电视上网的老一辈或不能多玩儿的小一辈就容易忽略掉阵容中无意义的广告。因此潘婷应该不只是在荧屏上放出广告，更要从生活中的小细节着手，比如在公交车电视上还有外壳上打出广告，超市的手推车上也可以张贴广告，潜移默化就能够慢慢完善潘婷洗护用品整个广告体制。
第三，潘婷在电视广告时间段投入虽然大，但现在的人基本不爱看广告，换台或者掠过不看得更为多数，因此如何巧妙的把广告揉入电视节目是一个需要思考的问题，要让观众不知不觉得喜爱上潘婷。
第四，在网络和户外平台的广告投入不算多，一些广告创意比较局限，这不利于潘婷的发展。 第五，选取的广告代言人并不是每一个都符合潘婷的产品核心价值。一个不小心就会出现错误，而这些直接影响了潘婷在消费者心目中的印象。
（三）价格问题
每一种产品的价格都是不一样的，但是价格的多少却是明眼人都看得到的。我们分析得出一般是我国国内的洗护用品更为价格低廉，而潘婷为了自己的品牌效应却不能贸然的降价，这就使得潘婷要面临价格竞争的境地。同时价格我们要从最初的材料中选取价格最为便宜的材料来制作，当然他只是相对的便宜，而所有东西不是说便宜就没有好货，我们要懂得两相衡量。当然提供材料的商户提出的价格是非常重要的，形成一种良性循环。如果在原材料的价格和加工过程中的成本降低那在价格竞争中就越有优势，但是这是非常困难的，潘婷虽然有宝洁在身后的支持，拥有一支强大的科研团队，但价格的降低并不是一朝一夕的，如果一味的降低定价，那并不能从根本上解决问题，所以价格问题是一项需要认真探究的问题，也是需要认真解决的一项非常重要的问题[7]。
（四）促销问题
潘婷洗护用品是走的中高端线路，市场定位明确，因此促销手段必须配合他的品牌形象进行。但是因为洗发水市场的大环境影响，价格上的大幅度降价促销成为了常态，并不能十分良好的销售得到预期的营业额。而且促销手段单一，只会降低价格，叫卖的方法不能达到预期的结果，同行之间的促销攀比竞争激烈，消费者会更容易被新鲜的事物所吸引，品牌忠诚度降低，这样更显得广告头投入进去的费用与实际
卖出的销售额不成正比，因此，良好多样的促销手段对我们来说也是十分重要的。消费者在购买产品的时候，他会有一种自我概念和理想自我概念，消费者在购买产品的同时在减轻消极的心理，调整自我状态[8]。是另外，不能只是单单在实体店销售就可以了，网络的发展迅速，努力开拓网络市场也是我们需要注意到的，现在虽然互联网有广告投入但是没有鲜明的特点是非常容易被遗忘的，这一点我们也要多加注意。
（五）渠道问题
中国洗发水市场大大小小产品无数，十分复杂，潘婷洗护用品在分销渠道上采用传统和现代两种方式，并逐渐开始向重要零售商提供货源，这是非常好的现象，有利于节约成本。但是中国太大且经济发展状况各个城市都不一样，想要良好的落实是十分艰难的，并且光靠两种渠道进行输送也是不够的。潘婷洗护用品虽然名头响亮背景深厚，但毕竟在中国扎根时间较短，还不能与各地的零售商批发商进行优良的循环合作，没有形成一定的规模，在偏远地区信息接收落后，销售渠道也不能及时跟进，以至于会形成死循环，打开这种局面是我们现在需要解决的，也是今后过程中非常重要的一部分。
六、潘婷洗护用品对策建议 （一） SWOT分析 1．优势
潘婷洗护用品拥有雄厚的资金支持和专业的科研团队，懂得创新思想，致力于开发新产品，满足各种不同用户的需求。公司还通过一些专业的科研技术和它本身的诉求点相互引证，最大程度的发挥其作用。
潘婷洗护用品处于中国洗发水市场的领导位置，发展较为平稳，在广告品牌方面有突出的成绩。它通过平面、电视广告、因特网的宣传，及更重要的其本身的效果，成为家喻户晓的洗发水品牌。品牌效应的确立，对其稳定、扩大市场占有份额有重要的意义。随之而来的经济效益是显而易见的。
洗护用品的发展还能更多进步的可能性，如果被进一步完善之后，那么会有更多的潜在客户会产生，提高在人们心目中的地位。主要有：免洗润发乳、乳液修复洗护系列、丝质顺滑洗护系列、滋养防掉发系列、倍直垂顺洗护系列、莹彩深层修护系列、日光护理洗护系列、弹性丰盈洗护系列、乌黑莹亮洗护系列[9]。对不同发质的人提供了不同产品，提高了其市场竞争力，树立了自己的品牌特色。下图是2015年潘婷在中国市场分布所占份额。下表是2011年潘婷洗发水市场占有率。
图1 2015年潘婷品牌在中国区域市场份额