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试论饭店企业的客源市场定位（提纲）
摘要：目前，我国饭店市场上产品同质化的现象极为严重，这使得饭店企业在竞争中缺乏鲜明独特的个性特征，因而缺少竞争优势，难以适应当今日趋兴旺的个性消费。要改变这种状况，必须高度重视饭店的客源市场定位，本文从饭店市场细分、选择目标市场、饭店经营组合策略、确定市场定位等方面谈饭店的客源市场定位，以突出其重要意义。 关键词：旅游饭店；市场细分；目标市场；客源，市场定位 前言
一、饭店市场细分 (一)饭店市场细分的要求 (二)饭店细分市场的特点 1．细分市场必须是可以衡量的。 2．细分市场必须能达到营销目标。 3．各细分市场须具有一定的规模和潜力。
二、选择目标市场 (一)估价各细分市场
(二)选择目标市场范围的战略和策略 1.目标市场战略 2、目标市场策略
具体的目标市场策略，一般可用三种策略： (1)无差异性营销策略。 (2)有差异性营销策略。 (3)密集性营销策略。
对于以上策略，旅游饭店应结合自身情况灵活选用，切忌盲目地照搬照套。
三、饭店经营组合策略
饭店选定了目标市场后，接下来就是选择采用什么样的营销组合策略。在此，须考虑以下四个因素。
1．饭店资源和实力。 2．饭店产品特征。 3．饭店市场特点。 4、饭店产品生命周期。
四、确定市场定位
(一)产品的市场位置 (二)市场定位的策略
市场定位策略是最重要的目标市场营销策略之一，在确定这一策略时，应强调三个要点：第一，为饭店产品——服务组合创造和培养独特形象。第二，详细地列出产品— — 服务组合能为目标市场顾客提供的各种利益。第三，强调产品——服务组合与竞争对手的差异。 1．市场定位策略的种类 2．制定市场定位策略所需的信息 3．制定市场定位策略的步骤
市场定位策略的制定要经过以下七个步骤：
(1)确认饭店目标市场，即首先要明确本饭店产品——服务组合要在哪一个目标市场中确立合适的形象。
(2)分析目标市场顾客选择饭店的重要标准。
(3)利用客人选择饭店的重要标准，将本饭店与竞争饭店进行对比。 (4)在产品—— 服务组合方位图上标出各竞争饭店的地位。 (5)为本饭店选择一个合适且具有竞争力的新形象。 (6)评估饭店新形象。
(7)制定宣传策略，确定新形象。
饭店客源市场定位，不是一蹴而就的，需要做大量的深入细致的工作，饭店经营者切不可图省事而废之。做好客源市场定位，能使饭店明确自身位置，明确目标对象，有利于饭店在经营过程中，知己知彼，有的放矢。
参考文献：
[1]王大悟．新编酒店营销学[M]．海南出版社，1998． [2]朱超．现代饭店营销管理[M]．上海人民出版社，1992． [3]吕建中．现代旅游饭店管理[M]．中国旅游出版社，2002． [4]何建民．现代酒店营销实务[M]．辽宁科学技术出版社，l999．
一、在市场定位上：不是所有的客人都是你的客人
1）找准市场定位、抓住目标客源
错误的市场定位将导致饭店销售策略的不稳定性，使企业盲目卷入价格战，特别是卷入团队市场价格战。
2）同等级的饭店不都是竞争对象
“?你需要选择你的客户，来做你的重点，而不是说你要针对所有的客户。?很多公司认为所有的人都是他的潜在客户，但事实上，对于有些公司来说，有些人永远也不可能成为他的客户。因此，公司要做的就是必须找到哪些人能成为他们的客户，然后把重点放在他们身上，把精力集中在这个有选择的群体之上。”
3）细分客源类别、提高经营效益
喜来登饭店管理集团客源类别细分举例
二、在价格政策上：没有高价格,只有卖不出的价格
1）饭店价格应该由谁定？
政府决定价格标准的结果
主管部门推行的“最低限价”与“最高限价”
企业与行业价格的自律举例
2）什么是高价格？高价格高利润不等于是暴利
没有高价格，只有卖不出的价格
高价格高利润不等于就是暴利
3）降价一定能多争取客人提高出租率增加收入吗？
部分五星级饭店降价销售结果比较
使用降价策略时应考虑的因素
4）低星级饭店就一定卖低价格吗？
部分三星级以上饭店客房实际平均售价比较
房价策略中小差价与大差价比较
5）处理好平均房价和出租率的关系
北京部分饭店客房房价和出租率情况比较
收益率的计算与使用
客房出租率、平均房价、经营毛利润的关系
6）特别案例分析：“match the rate”
北京凯宾斯基饭店96“拚价格”之战
三、建议：提倡房价佣金制度；加强酒店信息沟通
1）提倡佣金制度：按国际惯例运作提高饭店效益
2）加强信息沟通：提高市场透明度和自我保护