发布时间 : 星期四 文章保险公司2010年新产品上市训练操作手册13页更新完毕开始阅读
客户的数量，利用转介绍人情况、拜访要点的描述以及关主针对于此的反馈，确保客户数量；将通关关卡（或演化为追踪表）作为主管追踪属员拜访情况、转介绍的执行和客户数量变化情况的追踪工具，夯实新产品上市销售的基础。
守关的要点
先让业务人员对缘故客户的情况和拜访打算进行说明，盘点真实性并提供拜访参考；
再让业务人员说明介绍人以及介绍目标数和拜访要点，盘点真实性并提供拜访参考，尤其对于缘故客户不足的通关人员要着重训练和强调这一环节。
过关的标准
真实性的缘故客户数量以及训练后的转介绍目标能够保证在销售周期开始时拜访动作有的放矢。
（2）接触关 通关的目的
逢人开口的习惯，流畅的接触话术打造。 守关的要点
从上一关的客户中选取一个客户，请通关人员以此为例进行接触，包括寒暄（行销辅助工具或礼品的使用），接触话术以及导入产品介绍。
过关的标准
寒暄的自然流畅、接触话术熟练而又感染力、导入产品介绍自然。
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（3）说明关 通关目的
清晰、准确而有感染力的产品说明能力培养。 守关的要点
以课程中主讲的核心案例为例，让业务人员进行产品说明，可以使用三个工具：产品宣传彩页、计划书、画图。
过关的标准
产品说明的准确性、说明的过程清晰且有感染力。
3．在四级机构开展全员培训时，以上经过训练的机构负责人、组训和高阶主管可作为关主，按照上述的通关要点对参训的业务人员进行通关。
四、通关准备 （一）物品 1．投影仪 2．通关卡 3．行销辅助工具 （二）分组
将参训人员分组，明确通关的关主，通关时投射到屏幕上。 （三）与关主对相关事项进行沟通确认 五、通关操作
（一）主持人讲述通关的内容 1．客户开拓关：缘故市场开拓要点
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寻求有效转介绍 2．接触关：接触技巧 3．说明关：产品说明能力 （二）主持人引领大家做通关准备
1．通过梳理销售训练课程中已填写过的“缘故客户索引表”，寻找出计划去拜访的准客户姓名，将姓名填写进通关卡“缘故客户”的姓名栏，思考拜访理由以及拜访要点；
2．寻找出介绍人（影响力中心）姓名及要求转介绍客户数量，写进通关卡，思考拜访获得转介绍名单的要点。
（三）主持人说明通关标准
1．客户开拓关：要求客户姓名真实，有效客户数量足够。在通关时需要向关主说明，这位客户的大致情况（年龄、家庭结构、收入、是否已购买保险）、向这位客户推荐《XXXX》的理由、准备在什么时间去拜访，拜访的要点是什么，转介绍部分的要求同上。
2．接触关和说明关：实表达清晰，语言流利、关主受感染、打动。 （四）主持人说明分组情况 确认每个通关人员的关主； 说明关主一经确认，中途不得更改。
（五）主持人提示大家20分钟通关准备计时。 （六）通关开始直至结束 1．通关人员找各自的关主通关；
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2．过关的人员到主持人处报备，主持人将屏幕上过关人员的名字涂成红色，表示该人员已通关成功，做好记录的同时渲染通关的热烈氛围。
（七）通关结束后，主持人集中进行总结，对通关过程进行点评，骨化通关的效果。
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