发布时间 : 星期三 文章电大《商务谈判实务》2012复习题及答案更新完毕开始阅读
商务谈判实务
一、名词解释（每题5分，共25分）
1．交易地位分类法 指按谈判手在谈判中处的交易地位进行谈判分类的方法。
2．讨价系评论方在向解释方所做的各种解释说明进行批评后，针对性或笼统性地向其提出改善技术或商业条件要求的行为。
3．谈判手的举止 系指谈判手在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些 表现对谈判产生的效果。
4．影子战 是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。 5．决策过程 系指谈判决策的客观步骤。
二、选择题（请在三个备选答案中选择一个正确的，并将其字母填写在括号里。每题3分，共15分）
1．准合同的谈判，“准”的意义是（ B ）。
A．谈判准确 B．有先决条件 C．准备合同
2．要让对手详细做价格解释的方法是（ B ）。 A．大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判 B．事先约定、晓以大义、坚持施压及分解要求 C．不解释就不淡、哄对方谈、发脾气 3．付价的力度规则具体表现为（ B ）。 A．决不留情、要求苛刻、次数多 B．虚者以紧、蛮者以硬、善者以温 C．狠挤油水、不怕对抗、力求多得 4．技术主谈具有权威性，在谈判中对事先定好的技术目标做明显变更时，可否自行决与不改？（ B ）
A．可以 B．要与商务主谈商量 C．要与助手商量 5．“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（ C ）。 A．答的对方满意、己方不吃亏 B．能答则答、不能答则不答 C．答的准确、适时适度、出言不悔 三、简答题（每题15分，共30分）
1．成功的价格解释应遵循成功的解释规范，它是什么？
印象单一原则、明暗相间原则、聪明不透顶原则、多嘴调不杂原则、避重就轻的原则。 2．谈判中的妥协总体讲有几类表现形式？ 有三类。它们是，立场、数字和文字方面的妥协。
四、案例分析（每题10分，共30分）
天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合的供应商在美国、日本。各地均有2～3家供应商可以提供所需的技术和设备。正在计划之际，香港某半导体公司（以下称香港公司）的推销员来天津访问，找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人，语言又通，很快关系就熟了。工厂同意该公司代为采购，由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理。于是，选择了天津某电子进出口公司（以下简称天津公司）作为引进窗口公司。
天津公司马上投人工作，与日本、美国的公司相继联系询价。结果，美国和日本的厂商有的不报价并回函问：“天津公司与香港公司的关系”。有的公司报价又很高。 问题：
1．天津公司的探询是否成功？为什么？
天津公司的探询是失败的。因为外商有的不报价、探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。
2．天津工厂应做何种调整？为什么？
天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司作为“外商”，不能代工厂直接签国内法人意义上的进口合同，在法律上存在问题，工厂必须调整其做法。调整内容为：明确将香港公司的探询纳入天津公司的对外探询之中，突出天津公司的法律他位和对外利作用；避免探询向公司的混乱，形成对己不利的报价形势。 3．天津公司的探询要做何调整？
天津公司要与工厂、香港公司统一意见探询的统一内容与策略，并把该项月的探询统一抓起来。同时，要重新部署探询地区和对象，不能给外商造成有多个同样项目在询价的错觉，也不能让香港公司在没有管理的情况下活动，造成负面干扰。
一、选择题(请选出一个正确答案。每题3分，共15分) 1．所有谈判标的共同的谈判目标是( c )。 A. 要求谈清楚 B．谈出结果
C. 划分责、权、利
2．探询工作的成败取决于谈判手是否遵循探询的“四性”即( A )。 A. 严谨性、回旋性、亲和性和策略性 B．敞开性、友好性、坚韧性和策略性 C．策略性、广泛性、重复性和亲和性
3．报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是( A )。 A. 融合“交流与谈判”的软谈判阶段 B．价格谈判准备阶段 C．不必太介意的阶段
4．价格性质主要是指( C )。 A. 交易价格便宜还是贵 B．可接受还是不可成交价
C．交易价格是固定价还是浮动价 5．评论价格解释的原则是( B )。
A. 气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而诛之
B．攻防兼顾、进攻有序、穷追不舍、曲直交互、随播随收 C．历数问题、大表不满、有利快收、乘胜追击 二、名词解释(每题5分，共25分) 1. 谈判前的准备
谈判前的准备：探询之后，与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判预案的全部过程。 2. 报价条件的解释
报价条件的解释：指在交易中，买卖当事人中欲推销其产品并做出报价建议的一方，向另一方介绍、说明其报价内容的做法。 3. 报价条件的评论
报价条件的评论：指对报价人所提供的资料及口头做的补充解释进行明确批判的做法。 4. 讨价
讨价：是评论方在向解释方所做的各种说明进行批评后，针对性或笼统性地向其提出改善技术或商业条件要求的行为。 5. 还价
还价：评论与讨价之后，被讨价人向讨价人要求给出具体价格意见，而讨价人对此要求具体回应方案的行为。
三、分析题(每题10分，共20分) 1．什么是探询中冷与热的控制点? 探询方式、探询用语和探询次数。 2．谈判方案应包括哪三项基本内容? 谈判目标、谈判程序和时间表
四、案例分析(每小题10分，共40分)
中国X公司到迪拜与阿拉伯Y公可谈判纺织品的交易。阿方Y公司接价后认为需要研究，约定改日上午9：30分到E饭店咖啡厅会面再具体谈。9：20分，中方X公司人员如约到E饭店，在咖啡厅一直等到10：00仍未见Y公司人员影子。这时，有人建议：“走吧。”有人开始抱怨，认为“阿方太过分，”X公司组长说：“既已按约到此，就等下去吧。”一直到10：30分，咖啡已经喝了好几杯，阿方人员才晃晃悠悠地走过来。一见中方人员，高兴地握手致敬，但未讲一句道歉的话。
在咖啡厅，阿方要求中方降价。中方组长没有正面回复，而说，“按约定，我们9：3D来此，已等了一个钟点，桌上的咖啡杯数量可以作证。说明我方诚心与贵方做生意，价格不会虚（尽管还有余地）。如贵方有意见，请讲出具体方案来。”阿方代表笑了笑说：“我昨天睡得太晚了，我们认为贵方报价难以接受。”尽管中方做了多方面解释，阿方仍坚持中方降价。双方你来我住谈了一个小时，没有进展。中方组长建议双方认真考虑对方意见后再谈。阿方代表沉思了一下，提出下午3：30分到他家来谈。
下午3：30分，中方人员准时到了阿方代表家，井带了高档丝绸衣料作礼品，在对方西式客厅坐下后，他招来了他的夫人与客人见面，其妻子脸上没有平日阿拉伯妇女佩带的面罩。中方趁势将礼品给了她，引来赞叹声：“好漂亮。”阿方代表也很高兴，说：“我让她来见你们，是把你们当朋友。”中方随着转入正题。阿方代表让其妻退下，听完了条件后即表示：“不管新条件如何，贵方说研究，就拿出了新条件，我佩服贵方信誉好！”于是，他也顺口讲出了他准备的条件。
该回合后，双方已基本靠近，中方组长已觉可以成交，但很自然他说：“贵方也很讲信 誉，不过还有些差距，怎么办呢？既然来到您的家，我们也不好意思只让您让步，我建议双方一齐让如何？”阿方代表看了中方组长一眼说：“可以考虑，但价格外的其他条件呢？”“我们可以先清理，然后再谈价”中方应到。清理完后，阿方说：“好吧，我们折衷让步吧！将贵方刚才讲的价与我方折衷成交。”中方说，“这是好建议。不过结果还不大合我方要求，但我很看中它。我建议贵方同意的折衷数与我方刚才的折衷成交。”阿方吃吃地笑了：“贵方真能讨价还价，看在你们等我一个小时的减意上，我同意。”于是，把他的阿拉伯手握住了中国手。 问题：
1．如何看中方对阿方迟到的处理？
中方正视了阿拉伯文化的特征，尊重了对方习俗。虽然被“迟到”而怠慢，但由此却获得信任。
2．如何看阿方把中方请到家的做法？
阿方此学有三个信息：一是他接纳了中方作为朋友，二是他亦有交易的贼意，三是他改变谈判环境，确保中方对报价有所改善。 3．阿方最终价格谈判的手法如何？
阿方做法符合谈判规则，在最后条件出手前，应相互核对现在的条件，即“唱价”，确保最后出手的交易条件的基础牢靠，不会因为误解而失败。 4．如何评价双方的最后成交过程？
双方均表现了互谅互让的交易精神，而且在折衷的运用上，各自运用的理由恰到好处。阿方的折衷基础明确，中方的折衷出师亦有名，阿方最后的表态既在理，又大气。这个结局也是较为成功的谈判典型。