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5.38%的游客是第一次来此地游览。
得到上述资料后,罗生反复思量,到底要不要退出市场,拿这笔钱来养老,或者继续经营?
如果继续经营的话,是一如既往,还是改变山居小栈的经营策略? [问题 ]
1.导致山居小栈经营不理想的主要原因是什么? 2.你认为山居小栈的发展前景如何? 3.如何改变山居小栈现在的不利局面?
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分析:
1、对顾客需求的理解有误是导致山居小栈经营不理想的主要原因。旅游局发布对当
地游客的调查结果显示:
78%的游客认为旅馆的休闲娱乐设施对他们的选择很重要,而他认 为游客真正需要的是朴实但
………………,他认为重要的不是提供的服务,而是管理。 2、山居小栈的发展前景是十分乐观的:越来越多的人把旅游作为一种放松身心的必要方法,
市场潜力巨大,旅店业大有可为;山居小栈有自己的市场定位。 3、改变山居小栈现在的不利局面方法有:
(1)注重服务:旅客的主要目的是休闲、度假,他们很重视旅馆的娱乐服务。
(2)特色经营:现实表明低价已不是主要的竞争形式,因此应针对自己的市场定位突出特 色。
(3)加强营销力度:
40%的游客两个月前就预定好了房间和旅行计划;针对这一点,一方 面应加大对山居小栈的宣传力度,要建立有效的旅客预定旅店的渠道,如积极加强与旅行社
等旅游机构和订房中心的合作等。
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[案例 3] “老牌 ”企业的竞争
海清啤酒成功的在中国西部一个拥有 300万人口的
C市收购了一家啤酒厂,不仅在该市取 得了
95%以上市场占有率的绝对垄断,而且在全省的市场占有率也达到了 60%以上,成了
该省啤酒业界名副其实的龙头老大。 C市
100公里内有一金杯啤酒公司,
3年前也是该省的老大。然而,最近金杯啤酒因经营不 善全资卖给了一家境外公司。
金杯啤酒在被收购后,立刻花近亿的资金搞技改,还请了世界第四大啤酒厂的专家坐镇狠抓
质量。但是新老板清楚的很,金杯啤酒公司最短的那块板就是营销。为一举获得 C市的市
场,金杯不惜代价从外企挖了
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3个营销精英,高薪招聘
20多名大学生,花大力气进行培训。
省内啤酒市场的特点是季节性强,主要在春末和夏季及初秋的半年多时间。一年的大战在 4、
5、6三个月基本决定胜负。作为快速消费品,啤酒的分销网络相对稳定,主要被大的一级
批发商控制。金杯啤酒没有选择正面强攻,主要依靠直销作为市场导入的铺货手段,由销售 队伍去遍布
C市的数以万计的零售终端虎口夺食。
金杯啤酒的攻势在春节前的元月份开始了,并且成功地推出了 1月 18号
C市要下雪的悬念
广告,铺还有礼品附送。覆盖率和重复购买率都大大超出预期目标。但是,金杯在取得第一
轮胜利的同时,也遇到了内部的管理问题。该公司过渡强调销售,以致把结算流程、财务制
度和监控机制都甩在一边。销售团队产生了骄傲轻敌的浮躁,甚至上行下效不捞白不捞。公
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