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销售书籍推荐 读书三步曲之三
本文是《读书》三部曲的最后一节。
开始之前，先说明推荐的原则。最近读了房龙的《人类的故事》，光看书的题目就知道，这有多么博大精深。房龙写这部书的时候，肯定不需要考虑写什么，但是一定要认真考虑一下不写什么。于是他给自己定了一个写与不写的原则，那就是：“某个国家或个人是否提出了某种新思想或实施了一个创造性的行动，从而影响了人类历史的进程”
参照房龙的标准，我也给自己定一个推荐的原则，那就是：“这本书确实提出了某种创造性的新思想和行之有效的的新方法，从而改变了销售人员的销售行为。”
请大家特别注意注意三个关键词：新、有效、改变。
强调‘新’是因为现在销售的书抄来抄去的太多，还经常抄错。所以必须找到原创的东西。淘汰掉那些人云亦云的垃圾。
强调‘有效’，是因为很多东西看似华丽，却没什么用，甚至连起码的逻辑都说不清楚。一张嘴就是销售人员必备的十个素质，有哪素质早做总书记了，还干什么销售啊！这种书可以理解为一大堆故事和口号的罗列。好看但没用。
强调‘改变’是因为很多书只强调招数，不强调思想和体系。而招数又强烈的依赖于环境，往往是中看不中用。不能给销售人员真正带来行为的变化。更不可能带来思想上的变化。看着热闹用着冷清。
就说这些，开锣。
一、对初级销售推荐（指销售工龄在5年之内）
? 《新概念营销》
这本书谈到最重要的东西就是如何开展客户拜访与沟通，这也是大部分销售人员最重要的一项活动了。说心里话，虽然这本书是大师黑曼的经典著作，但是却没有脱离SPIN的框架。创新性有所不足。当时也确实提出了其他学派中所没有的东西。秉承了黑曼一贯逻辑体系，对于销售人员来说，确实非常有价值，表现在几个方面：
1、 完整性：目前我所看到的书中，没有哪一本像这本书一样提供如此完整的客户拜访整个过程的细致分析。他不
仅有技巧，还有深刻的心理学、逻辑学的应用。
2、 对销售思维的改变：这本书出版于1986年，黑曼们还是提出了‘客户主导销售’的核心理念，虽然还不够系
统，但是却对一直以来的‘推销’观念提出了挑战，算是打响了销售革命的第一枪。
3、 可操作性：书中提出了七个核心内容：客户概念、行动承诺、有效商业理由、信用度、获取信息、给予信息、
获得承诺。对于每一个核心的内容，都提供可操作、可检验的方法。对问题的分析，既鞭策入里又发人深省。
4、 书中关于客户‘概念’的概念是革命性的，至今无人超越。
不足之处：
1、 当时的黑曼还没有形成特别成熟的思想（毕竟受环境限制），有些问题说的不够清楚，比如大项目与小项目的
区别。问题与痛苦等等。
2、 拜访这种事情，总是受环境和文化的限制。这本书‘柔性’还不太够，使用的过程中，销售人员要特别注意与
自己的风格及客户的风格相结合。（这就是黑曼风格）
3、 这本书，我认为可以作为大客户销售的入门书籍，也是必修课程。一句话总结：销售不是客户的答案，恰恰相
反，客户是销售的答案！
? 《灵活应变的销售》
这本书还有一个翻译版本，叫做《社交风格手册》。是美国老牌销售培训公司Wilson Learning的作品。他们是唯一一家从人的社交风格入手研究销售的公司，这是个创新。这本书解决的问题就是上边提到的客户社交风格。如果和《新概念营销》结合着看，会有相得益彰的感觉。是对《新概念营销》柔性问题非常好的补充。
这本书的创新性在于提出了Wilson Learning的一个研究成果，那就是人的社交风格（千万注意：不是性格、不是思想品质之类的）分为四种：干劲型（老虎）、分析型（猫头鹰）、亲切型（考拉）、表达型（孔雀）。它解决了销售中的三个主要问题：
1、 在销售中如何区分不同社交风格的客户（谁是人、谁是鬼）
2、 不同风格的客户期望销售人员如何与他们相处（人喜欢什么、鬼喜欢什么）
3、 销售人员如何调整（不是彻底改变）自己的销售行为，达到适应客户的目的。（如何
见人说人话、见鬼说鬼话）
这本书的研究成果，是建立在统计学基础上的。从我自己的应用来看，人员分类确实比较准确。更重要的是，这本书解决了一个人如何理解另一个人的行为模式的问题。而人与人之间的不理解甚至矛盾，往往是沟通最大的障碍。
需要补充三点：
1、 Wilson Learning其实还有一本书。叫做《双赢销售》，算是不错，提出了一个完
整的销售循环理论。但是很难说是经典，所以不推荐了。两本书需要配套着看。
2、 感觉源于DISC的这个了理论基础不扎实。对人的分类似乎过于武断。
3、 Wilson Learning虽然也号称自己是顾问式销售，不过我读他们的东西，感觉离真
正的顾问式销售还有距离，其中一些观点也不是太赞同（不一定是我对，也不一定是他错，销售中太多难说对错的东西）。感觉他们更像是处于从交易性销售到顾问式销售的过渡期。这和他们一直关注的产品有关，比如汽车、设备等。这些东西本来就介于顾问与交易之间。所以做设备类销售的销售可以重点关注一下Wilson Learning。
对于初级的销售，我先推荐这两本吧。读书其实是个化学反应。书本的知识+个人的经验和教训=收获。两样缺那样，都不会反应充分。如果功力不到，还不如时机成熟再读更多的书。
二、对中级销售推荐（指销售工龄在5到10年）
到这个阶段，职业也就到了一个十字路口。这时候要想进步，并不取决你拥有了什么，而是取决于你敢于放弃什么。不破不立这四个字虽然让人心痛，但确实是真理。我看到太多