发布时间 : 星期日 文章民信桃业营销策划方案更新完毕开始阅读
上海民信桃业专业合作社
营
销 策 划 方 案
策划者：于竞
一、策划概况
桃是一种营养价值很高的水果，每百克桃含蛋白质0.8克、脂肪0.1克、糖类7克、粗纤维4.1克、灰分0.5克、钙8毫克、磷20毫克、铁1.0毫克、胡萝卜素0.01毫克、硫胺素0.01毫克、维生素E0.02毫克、尼克酸0.7毫克、维生素C6毫克，尚有多种挥发油和有机酸。桃中含铁量较高，在水果中几乎占居首位，故吃桃能防治贫血。桃富含果胶，经常食用可预防便秘。中医认为，桃子性温和，能够活血、润肠、生津、养肝、通经络，所以常吃桃子可以强身健体，延年益寿。
上海南汇民信桃业专业合作社，创建于2004年12月，由328户农民组建而成的股份合作社。于2009年被评为市级示范合作社，合作社现拥有近1500亩的桃园及西瓜种植基地，一年四季蔬果不断，南汇玉露水蜜桃更是让您“望桃止渴”。
随着合作社玉露蜜桃种植规模的逐年扩大，市场竞争的加剧，原有的销售网络和终端已不能解决如今玉露蜜桃的销售问题，故急需拓宽销售思路，增加销售渠道以达到蜜桃产量和效益的双丰收。
二、市场环境
（一）宏观环境
南汇水蜜桃是上海第一个获得国家原产地域产品保护的农产品。以其果形圆整，个体大，色泽美观，皮薄肉厚，果肉致密，纤维少，香味浓，汁多味甜受到越来越多消费者的亲睐，随之而来的是各种桃业合作社的纷纷兴起，桃子产量逐年大幅增长，由于受到贮存技术的限制以及配送成本方面的考虑，南汇水蜜桃大多以本土方式消化，很难冲击外地市场。这就造成了人多蛋糕少的局面，本土市场整体供大于求，竞争异常激烈。
（二）微观环境
南汇水蜜桃行业缺乏真正意义上的领导品牌，没有将水蜜桃的产品优势进一步转化为品牌优势。在上海水果产品市场上，到目前为止尚没有一个能够与国内市场相接轨的上海本土水果品牌，整体的果业产业化尚停留在量化内销或是价格竞争阶段，使得南汇水蜜桃的内部价格竞争日趋恶性循环。
就全国来说，如天津鸭梨、陕西白水红富士、石硖龙眼等等，都是以产地来命名，这种大而统的概念，经常造成品质参差不齐，鱼龙混杂，被盗用和假冒的情况也十分严重，使产品的质量和信誉得不到有效保护。南汇水蜜桃也未能幸免，由于水蜜桃行业没有统一的行业标准，行业内部监管不到位，造成一些小型水蜜桃企业急功近利为获得短期效益，以低价劣质水蜜
桃冲击市场，做乱了市场的同时也使整个水蜜桃行业遭到严重冲击，极大的侵害了其他水蜜桃合作社的利益。
三、SWOT分析 （一）民信的优势
民信桃业专业合作社自成立伊始便注册了民信品牌，作为南汇本土品牌占有一定的资源和地理优势。经过多年运作，民信桃业在南汇及周边地区有了一定的知名度及口碑。合作社拥有一批经验丰富的技术骨干，常年从事水蜜桃种植技术的改良和开发，在多年的经营中制定出单一品牌，两线发展的品牌发展战略。水蜜桃由生产到销售到配送也基本形成了一套成熟的操作模式。依托政府政策扶持，紧跟市场导向，完善企业内部管理机制使合作社较其他同类型合作社更加的专业化和正规化。
（二）民信的劣势
民信桃业作为南汇地区品牌虽然在本土有一定的知名度，但离开本土，品牌的影响力就略显不足，在那些购买力较强的年轻消费者中的知名度不高。现有的客户对民信品牌忠诚度不够，价格往往能影响他们的选择。民信品牌的深度和和广度不足，急需深挖品牌的核心价值。没有完整的销售团队，以及分工明确的职能部门。一个人养活一个企业的现象任然存在。
四、营销战略
（一）目标市场细分
通过对沪大多数家庭的调查，80%的三口之家每月消费在80-100元之间，10%的家庭消费在50元以下，10%的家庭超过150元。我们应立足80%的消费群体，在这部分人群中做足文章，同时不放过50元以下的低端消费者，努力拓展150元以上的高端消费者。
（二）市场定位
民信桃业作为水果专营企业，相对与其他水果销售体系，我们有自己的基地，自己的销售网络，自己的物流配送中心，自产到销一体化使我们能够在各环节降低成本，价格方面可供操作的空间比较宽裕。我们的定位是以人性的价格，优质的服务，放心的品质占领水蜜桃中高端市场，将民信品牌打造成上海乃至全国一流水果品牌。
五、4S营销组合策略
（一）产品策略
产品是企业的基础，优质的产品辅以成熟的营销是保证产品持续性销售的有效途径。南汇水蜜桃行业至今没有一份完整行业标准出台来规范管理该行业，为此我们有必要制定一份企业
标准，从水蜜桃营养成分、色泽、形状、口感到包装，都有严格的规定，从桃子的采摘，分装，入库，配送都要严格按标准执行。产品遵守产出地和采摘时段进行编号，建立产品追溯系统，防止类似生蛆橘这样的食品安全事件对整个水蜜桃行业造成的影响。从幼果到采摘对产品喷药和施肥进行全程登记，并评估农药残留指标，投放市场前要对桃品进行清洗。分级。将同一批次产品出厂检验报告由配送人员一同交给客户。
（二）定价策略
在定价上，由于桃子属于一般水果，加之南汇地区品牌竞争激烈，根据水果随行就市的特点，实行需求弹性定价策略，即在同类产品中树立高品质、价格公道的产品地位。 市场开拓期可以选择低价策率配合整合营销迅速打开市场。
市场成长期对重点市场由厂家直销取代经销商位置，非重点市场继续采用代理或者合作经营方式。
针对目标消费群体可以选用差异定价方式，对于年纪较大的家庭主妇，价格的高低对于他们的购买行为影响很大。可以制定一个有吸引力的价格，同时利用捆绑销售或者附送小礼品的方式促进她们购买。
年青群体购买力较强，在购买水果时主要是自主决定，不易受到别人的影响。她们对水果品牌关注度较高，对价格不是很敏感，是一群品牌购买者。她们注重产品的品质，在选择高档水果时主要考虑口味。在价格方面可选择略高于市场平均价格的定价，辅以精美的包装或者赠送小礼品的方式促进他们购买。同时还能增加他们对民信品牌的认知度。
鉴于玉露蜜桃的果形较大，一般零散客户一次购买量不会很大，所以可以在桃子分装时将体形较小的挑拣出来贴上不同的民信标签，和体形较大的玉露桃对比销售。以较低的价格出售，使消费者在心里上增加购买的欲望。在增强了对民信品牌的认知度以后还能带动体形较大的玉露蜜桃的销量。 （三）渠道策略
渠道的建立是产品销售实现的必经道路，也是品牌鼓吹的最好道路。 产品渠道的建立也取决于我们产品的定位，高端产品的渠道按市场来分首要在一、二级市场，按类型来分首要集中在各大卖场连锁超市，精品水果店和有能力的团购，中、低端产品的渠道按市场来分首要在三、四、五、六级市场，按类型来分只要在水果批发市场，农贸市场，水果销售摊点，游街小贩。
当然我们民信品牌的定位是高中定位，我们的首要市场在一、二、三线市场，我们的渠道首要在各大卖场，精品水果店，根据产品定位建立渠道，可以采纳直供法和卖场形成战略合作