发布时间 : 星期二 文章七匹狼并购杭州肯纳服饰案例分析 - 图文更新完毕开始阅读
的风险。尽管，这些风险由相当的部分是可以预期预判的，但是全部展现出
来，依然对于中国本土同类的企业有一定的借鉴价值。
当前，签约形式是国际品牌代理通常釆取的方式，而五年一签也是目前
国际上较为通行的品牌代理权的期限，这对于七匹狼来说，七匹狼同杭州肯
纳的这一 “捆绑”时间也许就只有短暂的五年。
那些较早走入中国的国际奢侈品牌如今慢慢的意识到，它们在运营了十
几年后，如今也积攒了很多的优势和经验，其经营状况逐渐越来越稳定，同
时也不可避免的存在一定的风险，主要还是在与国内本土的代理商的合作中
产生的。现在这些国际知名奢侈品牌为了提高其在华的利润，已经慢慢开始
回购其代理权，而采取直营的方式来减少相应的分销成本。其实，对大部分
的国际知名名牌来说，它们一开始选择代理商来介入在华市场只是一个无奈
之举。“早期中国市场在还未完全幵放的早期，当时的法律限制较多，市场的
未来走势也是相当的不明朗，在那样的大环境下，谨慎是大多数奢侈品牌的
态度。为了转嫁风险，寻找在华的一些代理商是当时转移风险的较好方法，
进行相对较小规模的试探。而当市场逐步放开完善以后，品牌商则会选择收
回在华的代理权限，而选择自己来经营其品牌。
截止到2011年底，世界一线国际知名奢侈品牌在中国的代理权差不多已
经全部被收回了，而直营的经营趋势在二线奢侈品牌中的比例也是逐步的提
升。这也就是说，七匹狼公司与杭州肯纳所代理的的国际品牌代理权在五年
以后也是有可能被收回的。尽管七匹狼公司十分积极的介入国际奢侈品牌的
代理，但是相当一部分的国际奢侈品牌却在试图的摆脱中国本土的代理商，
都知道和终端的消费者越接近，直接掌控了和利润的比例也就会越大。现在
的问题就是，如果肯纳公司代理的国际奢侈品牌5年后收回其代理权，怎么
办？ ？ ？
6.2风险原因和解决方案
仔细分析，还是不难发现那些敢于直接抛开代理商的都是消费者耳熟能
详的国际知名度认可度极高的大品牌，它们的直营能力很强，并且因为自身
业务结构的关系必须收回代理，而实力知名度相对较弱的品牌，还是会需要
国内本土的代理商的支持，这些知名度不算太髙的品牌几乎都人力资源成本
太高，如果它们选择自己委派人来华管理的话，同时还由于文化、语言等各
个方面的差异，更为重要的是他们对不熟悉中国的市场，而此时他们一般都
会选择与在华的代理商进行合作。
我们都知道代理商通常是更愿意追求短期的利润最大化，而品牌商则更
加重视长期的利润最大化，这也是它们之间最大的区别。主要是因为代理商
的代理权限和时间都是有限，它们能做的都是在有限的时间追求最最大化的
利润，而品牌商则追求的一种持续性的，稳定的利益，两者之间出现的根本
性上的不对称。有些代理商为了追求一时，而不顾与厂商的长期合作关系，
将厂商的利润点压得很低很低；而另外有些代理商为了节约成本而导致其行
为经常与品牌商的要求不太一致，即选择在应季产品和应季橱窗海报宣传方
面偷工减料；另外还会出现代理商行为紊乱市场秩序的结果，即一些奢侈品
牌在本地生产之后，一些代理商会选择直接向工厂拿货的不当行为。而当这
些代理商不受控制，其代表的销售渠道的力量过于强大时，奢侈品牌就会失
去对代理商的控制力，相应的利润会很会减少很多的。
而七匹狼收购杭州肯纳是本着希望长期合作的态度，自然不会因为眼前
的一点利益而且破坏两方之间的合作关系，同时，这些品牌特别看重的是你
能不能为它们的这些品牌创造价值，以及是否具备先进的管理水平。而这些
恰恰正是七匹狼一直都致力于的，并购杭州肯纳也是为了学习国外顶级品牌
的先进管理技术，而七匹狼接下来需要做的事情就是搭建好这样一个平台，
练好“内功”，以便以后有更好的机会去代理其它一些国际知名奢侈品牌，当
然也不排除有较好的收购机会。
此外，作为代理国际奢侈品牌的杭州肯纳，在铺垫期扩张期需要大量的
资金投入，而且扩张的速度不会太快，它对资金的需求恰巧是七匹狼可以给
与的，七匹狼己经承诺前期扩展给与1亿元作为支撑，同时，在七匹狼收购
杭州肯纳以后，它也保留其子公司的原来的营销团队，主要是运作国际知名
奢侈品牌这块的，这足以展现了七匹狼想有长期合作的态度，并不是仅仅追
求眼前的代理收入。