发布时间 : 星期六 文章终端销售管理六要素更新完毕开始阅读
社区服务活动
社区促销演示或文化娱乐活动 居民点的产品广告牌 促销DM、广告单派送
客源拦截
商超促销与社区宣传活动有机结合 常见的社区宣销方式:
社区服务活动
社区促销演示或文化娱乐活动 居民点的产品广告牌 促销DM、广告单派送
阵前拦截
指顾客从商超门口到柜台前的促销指引和宣传说服活动 主要形式:
商超门口的形象广告牌、促销活动 商超内的导购牌和广告牌等
“寸土寸金”、量体定作
联合拦截
联合具有相关利益的品牌同步促销,达成统一战线,以提高终端竞争力 常见的有三种形式:
与非同类且相关利益的品牌联合,如热水器与浴霸 与同类但不同档次的品牌联合 与同类同档次的竞品联合
客情拦截
加强客情培养,取得商场有形或无形的支持,使产品在终端得到真正主推 要作好沟通与公关,“一个不能少”
经理、主管、组长,保安、杂工、清洁工、司机等
参加商场的促销活动,如赞助DM广告、特价、馈赠或抽奖等 联合厂商进行双赢促销活动,如“国美海尔家电节”活动 陈列拦截 争夺眼球:
主题陈列、搭配陈列等
“卖牛排的关键是卖炸牛排的滋滋声”
能动则动起来 能体验就体验一下 能说话在就放出声来
Pop拦截
“人靠衣赏马靠鞍”:
注目、新颖、搭配、差异化
主题布展:节日堆卖、反季处理、新品推广等 看得见:
平看:海报、台牌、灯箱、水牌、电视播放宣传片 仰看:横幅、吊旗 俯看:产品陈列。
氛围拦截
摸得着:资料架、展架、展台、样品等;
听得到:促销员推荐、营业员介绍、电视播放宣传片等; 带得走:手提袋、宣传单张、小报、促销小礼物等 从众心态,旺上加旺
促销员导购技艺:能留住人 调节气氛的小活动:
飞镖大奖、转盘活动、电脑游戏攻擂赛、宝宝跑行比赛等,彩电音响播放大片等
“人海”战术,除“托儿”外,增加促销员 新颖的产品演示活动
提供额外服务,如免费饮水、免费自动擦鞋机 产品拦截
终端拦截成功与否最终是产品力比拼 产品卖点
顾客让渡价值 性价比 有效差异
通过产品功效对比压制对手,形成终极拦截