发布时间 : 星期五 文章推销洽谈的准备工作、推销洽谈的方法 教学设计教案更新完毕开始阅读
（）了解公司的历史沿革和业绩?1?（?2）了解公司的主要领导?（?3）了解公司的运作程序对自己的企业充满自信心?
（度?4）了解公司的服务敏捷?5）了解公司的社会责任（??（计划?6）了解公司的长远发展以上我们着重复习、讲解了推销洽谈前推销人员自信心的准备，此外，推销人员还要特别注意自己顽强意志力的培养与锻炼。如果，推销人员只有自信，而没有坚强的意志力，没有吃苦耐劳的精神，就会遇到困难就崩溃，推销成功也只能是幻想而已。
2.推销人员的仪表准备 [教师归纳]
推销人员还必须对自己的着装、仪表用心进行准备，让仪表为你说话。 （三）做好推销洽谈的推销工具准备
[教师提问] 假如你是推销人员，在推销洽谈前要用心准备哪些推销工具？ [学生回答]
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文字资料、图片资料?推销品、推销品模型、?、公司的、产品的）准备的推销工具?推销证明资料（自己的
?其它携带物品（笔、本、计算器、印泥、小礼物等）?（四）做好推销洽谈的策略准备
1.推销自己，赢得顾客的好感与信任
2.推销产品功能，以顾客关心的利益诱导顾客 3.耐心倾听，以理服人 4.以退为进
5.向顾客发出“最后通牒”
1．推销自己，赢得顾客的好感与信任
通常我们与一个陌生人接触，往往一见面我们都会在心里对其进行评判，这人是热情开朗，还是深不可测；是厚道老实，还是尖刻耍滑，是值得信赖，还是应酬敷衍??。这些都决定着今后与之交往的程度。同样，顾客购买推销品，首先是接受推销人员。如果推销人员不能赢得顾客的好感与信任，是很难推销成功的。如何赢得顾客的好感与信任呢？
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?a整洁得体的服饰?（1）给顾客留下良好的第一印象?b热情大方，谈吐得体?c讲求礼节?（2）诚实正直（3）积极进取（4）关心他人2.推销产品功能，以顾客关心的利益诱导顾客 [教师讲解]
推销员的推销实质上是买顾客的满意。因此推销人员在推销洽谈中要善于辨析顾客的需求，并针对顾客的需求，尽可能地把推销品的功能、利益都给予详尽说明，让顾客尽可能多地了解推销品；同时，推销人员还要对其关心的利益作重点强调。
3.耐心倾听，以理服人 [教师讲解]
有关倾听的重要性，我们在前面的内容里反复强调过，还做过倾听练习。推销中，推销员认真倾听顾客的异议，抓住机会适时地提出一些有建设性的意见，引导谈话朝着有利于自己的方面进行，充分地讲事实、摆道理，以理服人。切不可急于求成，不要与顾客争执，更不能指责顾客。
4.以退为进 [教师讲解]
推销中出现意外情况是在所难免的。推销人员在推销洽谈中，如果遇到恼羞成怒，采取强硬的手段逼迫推销人员做出巨大让步的顾客时，首先要想办法平息顾客的怒气，同时还要注意分析、判断顾客抱怨只是想发发心中的怨气呢，还是想让推销人员做出某些让步。如果属于前者，推销人员可以让顾客尽情地发泄，适时提出一些问题，询问有关的详细情况，鼓励顾客多提意见，以向他显示你希望解决问题的诚意，最终与顾客达成交易。如果属于后者，最好的办法就是做点让步。以退为进是推销人员在推销洽谈中处理棘手问题、迂回前进的一种有效的好方法。
5.向顾客发出“最后通牒”
[教师讲解]
当推销人员在推销洽谈中遇到犹豫不决的顾客，或是经过推销人员的种种努力都不奏效时，推销人员只有运用向顾客发出“最后通牒”的策略，促使顾客下决心购买。
运用此策略，推销人员必须要注意： ①说话的语气要和缓，使顾客容易接受，
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并使顾客感到你已尽力了，实在是迫不得已； ②引用法律条文及其他依据说服顾客； ③要给顾客留有一定的思考时间。
第3节 推销洽谈的方法
[案例导入]
教师准备一则案例：两个推销人员分别向同一顾客推销同一商品，但结果却不同。教师向学生提问：为什么两个推销人员向同一顾客推销同一商品但结果却不同呢？ [学生回答]
?? [教师归纳]
之所以两个推销同一商品的推销人员向同一顾客推销商品，却得到结果不同，主要是因为他们的推销洽谈的方法不同。推销洽谈是推销人员最重要的工作之一，是整个系统推销过程中的关键阶段。推销洽谈是一门技术，更是一门艺术。在推销洽谈中，推销人员要针对不同的产品、不同的顾客，灵活地采用适宜的推销洽谈的方法，说服顾客，激发顾客的购买欲望，最终达成交易。因此，推销人员必须掌握娴熟的推销洽谈的方法。
一、
推销洽谈的导入
俗话说： “万事开头难”。良好的开端是保证推销洽谈顺利进行的基础。如何建立一种合作融洽的推销洽谈气氛，成功的导入洽谈呢？推销人员应做到：
（一）给顾客留下良好的第一印象 [教师提问]
1.为什么要给顾客留下良好的第一印象？ 2.如何给顾客留下良好的第一印象？ [学生回答]
?? [教师归纳]
1.是决定谈判气氛的关键。它能影响甚至决定以后推销洽谈的气氛是温和、友 好，还是紧张、强硬？是沉闷、冗长，还是活跃、顺畅？等等，直至影响全面的推销洽谈。
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2.给顾客留下良好的第一印象的方法很多，比如：准时赴约；注意服饰、礼仪 与禁忌；注意体态语言的运用；等等。前面案例中的两个推销人员都能给顾客留下良好的第一印象，所以他们都顺利地导入了推销的关键环节。
（二）先谈些双方容易达成一致意见的话题 [教师提问]
1.为什么要先谈些双方容易达成一致意见的话题？如果推销人员一开始就直奔推销主题行不行？
2.通常推销人员与顾客谈哪些话题，双方容易达成一致意见？ [学生回答]
?? [教师归纳]
推销人员与顾客先谈些容易达成一致意见的话题，会使买卖双方容易找到共同的语言，容易引起顾客的谈话兴趣，为心理沟通做好准备，便于顺利地进行推销洽谈。 建立和谐洽谈的气氛需要一定的时间，不能一开始就进入实质性洽谈，这会引起顾客的戒备甚至是反感心理。为能给推销洽谈铺平道路，推销人员必须要讲好开场白。推销洽谈的开场白最好是松弛的、非业务性的，且容易使买卖双方达成一致意见的话题。
通常推销人员为与顾客达成一致意见，给推销洽谈做好准备，可谈的话题很多，例如，向对方表示关心的问候，以对方感兴趣的事为话题；以自己或企业的经历为话题；对有过交往的顾客致谢或以共同经历为话题。也可以赞誉顾客，向顾客请教问题等等。
特别值得注意的是推销人员要时刻牢记自己的目的，掌控开场白。开场白应在轻松、愉快的洽谈气氛下尽快引入正题，千万不宜过长，以免浪费时间或使顾客产生反感。 [教师提问]
推销人员如何判断推销洽谈的导入是成功的？ [学生回答]
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有两个重要的方面：1.推销人员已经把自己推销出去；2.顾客对推销人员已经撤除戒心。
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