发布时间 : 星期二 文章《人情做透四招》-细分140段更新完毕开始阅读
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把这件事做好了，见客户就是收钱。执行过程： 1、先用麦凯66切进去，找到客户需求； 2、人情做透四招跟进； 3、为客户提供增值服务；
4、以上策略是模糊销售主张 + 登门槛战术；
5、等人情做透，大家成为朋友之后，再用利益驱动来说服客户，也就是提供的产品、价格、服务满足客户的需求。
其中，人情做透决定你是否能开单，利益驱动决定你开单大小。
备注：登门槛战术
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1966年，美国心理学家作过一个实验：实验者让助手到两个居民区劝人在房前竖一块 “小心驾驶”的标语牌。在第一个居民区向人们直接提要求，遭到很多居民拒绝，接受比率为17%。在第二个居民区，先请居民在一份赞成安全行驶请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，所以大家都OK。几周后再向他们提竖牌要求，接受比率为55%。
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一般情况，人们不愿接受较高较难的要求，相反却乐于接受较小较易完成的要求。在实现较小要求后，人们会慢慢接受较大要求，犹如登门槛要一级台阶，一级台阶往上走，这就是“登门槛效应”对人的影响。
美容院免费派发体验美容卡，便是“登门槛战术”的具体应用。先免费派发一张体验卡，美容时，再推荐收费美容卡。
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《淘宝》美食卖家常用免费试吃招揽生意。比如，枸杞卖家，他们在正品外还顺带加一包试吃装，请消费者先免费试吃，如果口感、性价比合适，则双方成交；如果消费者对试吃品不满意，店家愿意承担退货运费，这也是“登门槛战术”的具体应用。
“登门槛战术”是将销售分成两段，第一段是试吃、试用，第二阶段是成交。为的是降低购物风险，打消消费者疑虑。
9A如何突破销售困境？（攻克设计师）
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小E同学就职于成都一家暖通公司，代理地暖（德系）和中央空调（日系），是本地最大、口碑不错的暖通公司，但产品价格贵，是一大劣势；
现在采用室内设计师推荐模式，但很多设计师的电话都被公司同事打“烂”了，设计
师一听到电话，或说有合作，或说没空，或直接挂断；
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小E刚加盟公司不久，大牌设计公司的设计师都跟同事有合作，小设计公司接不到豪单，用不上这类顶级产品，现在感觉积累设计师资源举步维艰。 小E同学遇见销售困境，这件事的本质是什么？
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这件事本质是信任，装修公司设计师信任暖通公司某个销售，就会把单子交给他做，该信任包括两个板块：
A、这件事或许有利益均沾在里面，所以要信任此人的人品；
B、下单子了，但此人是销售小白，不能摆平客户，客户或更换品牌，或取消原设计，让设计师白忙乎半天，也就是要信任此人的能力。
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抓住了问题的本质，后面的销售动作都是要围绕本质来操作。按照目标细分第一步，咱们要在最短时间取信设计师，包括经受住两个信任的考验，因为没有信任度就没有下单的可能性，这也就是咱们常说的人情做透 + 利益驱动的销售做法。
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《我把一切告诉你》曾说过红牛进京的案例，报社大批销售去拜访广告代理公司，我也想去，但报价没有优势，去了也是白搭。于是开始沉下心来研究红牛广告，说白了就是自己先为客户付出一点，客户才有可能念咱们的好。
现在攻克设计师，跟红牛案例如出一辙！对，人情做透有个原则，那就是咱们一定要先为客户做点什么，先取得客户的信任，满足了需求，客户才能下单。
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首先肯定是要研究自身、“竞品”和消费者三大板块的，好，咱们来研究消费者——设计师都有哪些需求？有哪些痛点？
A、业绩需求，希望我们介绍客户；
B、案例需求，希望我们提供更多更精彩的设计案例，供他们借鉴参考； C、身体健康需求，因为长期伏案工作，或跑工地吃饭不正常，有养生需求。
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我们为客户做如下增值服务：
1、搜集大量室内设计案例，甚至去购买国外室内设计杂志的盗版图，打包成册，免费赠送设计师；
2、赠送两颗高尔夫球，脚踩高尔夫球，刺激脚心涌泉穴，补肾益气；
3、电脑屏幕附着大量灰尘，聚集更多静电，加大辐射量，可赠送屏幕清洗剂，几块钱OK； 4、键盘每平方厘米的细菌数量比坐便器多50倍，为客户提供键盘清洗剂，几块钱OK；
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5、设计师常跑工地，办公室是否需要放一批口罩？
6、设计师吃饭都不够准点，长此以往要养胃，送几包花生正当时；
7、对待男女设计师，烟熏火燎（国外香烟，新鲜感强）或糖衣炮弹（进口美食）是上策；
8、观察设计师穿什么颜色的鞋，他们跑工地，回到办公室肯定是一脚灰，鞋油、鞋刷子是否要给他们预备好？
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9、夏天跑工地会不会中暑？送十滴水、藿香正气丸（防暑）；冬天跑工地，天寒地冻，现场还要交底画图，怎么办？赠送Zippo手暖炉，几十块钱OK。有同学说了，送手套行不？呵呵，哥们你混过716团队吗？真该拉出去抄书去??
10、周末愉快短信，两个月后加发养生短信。 以上做法都是秉承了“一切成交都是因为爱”，每做一个销售动作都要给客户讲一个故事，嗯，咱们把这件事做到极致，取得客户信任易如反掌。
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送客户9次礼物，怎么执行？还是老套路，模糊自己销售主张，打过电话，客户知道咱们是干什么的了，那就行了，剩下的就是交朋友的阶段。
谁说一定要送9次礼物？先把目标都罗列出来，根据实际情况确定送礼次数。 第一次拜访，拷贝设计资料给客户，带着麦凯66跟客户聊天，出门写写画画登记好本次沟通的要点，包括客户的穿着等细节。
第二次拜访，咱们就说路过，送一瓶屏幕清洗剂，送完就走。 104
第三次拜访，那是一周以后了，讲一个养胃小故事，然后从包里拽出几包花生米，嘴里说道：“哥们啊，刚说完多吃花生养胃，呵呵，正好书包里有几袋家乡特产，口味还不错，多尝尝，你和同事要是都喜欢，过几天我再拿几包。”说完咱们就走。
以此类推，接触几次客户，麦凯66 + 小礼物的组合威力，极棒！记得一定要做到模糊自己销售主张哦。
10A见客户常遇见三大问题
1、观念和心态不对
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拜访客户，咱们不要害怕被客户拒绝，因为初期接触，客户和我们人情不熟，没有建立起信任，所以在拒绝我们的同时，同样也会拒绝其他竞争对手。
对于客户的拒绝，咱们可以从正反两个方向看，虽然咱们被拒绝了，但在该阶段也可以帮助咱们排除很多竞争对手。咱们做事是有套路的，可用人情四招+数量级逐步抢占客户心智阶梯，咱们可以把客户的拒绝当作邀请，摆正心态，多做准备，开单也不是什么难事。
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此外，初期客户拒绝咱们，从某种意义上说，这是一件好事。大家都喜欢客户有忠诚度，
有些同学总认为咱们做销售，仅仅是为了赚钱，其实不然，我们每一次拜访，都是为了帮助客户更快地成长，让客户多一个选择，多一个比较，多一个合作伙伴，让客户不仅省心而且获利更多，好事。只有帮助客户成长了，咱们才可能有回报。
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进一步解释：虽然我们和客户是供求关系，其实只是分工不同，大家都有一个共同目标——找到一个放心的，能长期共事的合作伙伴。说白了，咱们不是乞丐，不是单纯来要钱的，咱们是为客户提供最好的产品，最好的服务，是为客户分忧来的。
拜访客户 = 帮助客户成长，有了积极心态，再做销售的自信心会增强，笑容真诚，遇见困难百折不回。
2、拜访客户前准备不足
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有同学拜访客户前没有做好准备工作，见客户紧张，不知所言??为什么拜访客户效果不佳？因为不做准备就准备失败吧，今后，咱们要做好7项工作：
1、充分市调客户，包括客户所在行业的发展前景，公司产品定位，公司优势，行业发财案例，没有市调就没有发言权，客户喜欢和同行交流各类看法；
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2、本行业知识要过关，包括自身产品、竞品优缺点，使用本产品的消费者反馈信息，多从讲故事入手；
3、见客户前，先用提问思维模式提问客户常问的20个问题，写写画画到本子上，找出最佳答案，反复锤炼话术，对着镜子练习，最终形成一套属于自己的销售语言；
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4、拜访客户要录音，回来做分析，看看和客户沟通时，话术有什么问题，及时纠错，而且还有机会发现客户在语言中隐藏的某些意图，或者现场忽略的某些重要信息，下次再见客户，能更好和客户沟通；
5、麦凯66必须做到条件反射，只要在聊天，不知不觉的用麦凯66切进去，搜集客户更多的资料；
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6、聊天时，如果想更好、更快地吸引客户注意力，可以把话题引入三大话题的范畴，因为我们为大家准备了很多经典案例，都是用三大做分析，跟心灵鸡汤式的说教完全分道扬镳了，聊起来一打一个准；
7、做销售思想单纯一些，心态放平缓，不要急功近利，收益更大。利益熏心去拜访客户，就是违背一切成交都是因为爱的原则，往往适得其反，会遭客户反感，即使有合作也非长久。