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MR销售话术（修订中）
目 录
第一节 准备和电话联系阶段......................................................................................................... 2 1. 电话联系的目的？................................................................................................................... 2 2. 电话联系如何说？................................................................................................................... 2 第二节 陌生拜访阶段 .................................................................................................................... 2 3. 陌生拜访的目的？................................................................................................................... 2 4. 陌生拜访时，如何询问别人？ ............................................................................................... 2 5. 初次见到关键人（强电或采购负责人）该怎么说？ ........................................................... 2 6. 如果遇到有点抗拒留电话手机号，怎么说？ ....................................................................... 2 7. 上门拜访的“万金油”说法？ ............................................................................................... 2 第三节 正式拜访第1次................................................................................................................. 2 8. 正式拜访第1次的目的？ ....................................................................................................... 2 9. 如何介绍自己和MR？ ........................................................................................................... 3 第四节 正式拜访第2次................................................................................................................. 3 10. 正式拜访第2次的目的？ ................................................................................................... 3 11. 正式拜访第2次开场白怎么说？ ....................................................................................... 3 12. 正式拜访第2次，话题展开1：用户需求？ .................................................................... 3 13. 正式拜访第2次，话题展开2：安全性？ ........................................................................ 3 14. 正式拜访第2次，话题展开3：产品优势？ .................................................................... 3 15. 正式拜访第2次，话题展开4：？ .................................................................................... 3 16. 正式拜访第2次，话题展开5：？ .................................................................................... 3 17. 正式拜访第2次，如何简单介绍操作模式？ ................................................................... 4 18. 正式拜访第2次，如何收尾和表示请吃？ ....................................................................... 4 第五节 正式拜访第3次................................................................................................................. 4 19. 正式拜访第3次的目的？ ................................................................................................... 4 20. 正式拜访第3次开场白怎么说？ ....................................................................................... 4 21. 正式拜访第3次，如何将话题深入？ ............................................................................... 4 22. 正式拜访第3次，如何请吃？（成功请吃是关键一环） ............................................... 4 第六节 私下会面谈个人利益......................................................................................................... 4 23. 私下会面的目的？............................................................................................................... 4 24. 私下会面如何开场白和寒暄？ ........................................................................................... 4 25. 私下会面如何使氛围保持热络？ ....................................................................................... 4 26. 私下会面如何详细介绍操作模式？ ................................................................................... 4 27. 私下会面如何谈个人利益？ ............................................................................................... 5 第七节 承诺合作之后的后续跟踪................................................................................................. 5 28. 如何确认技术标准写进标书（建立技术壁垒）？ ........................................................... 5 29. 如何与成套厂面谈？........................................................................................................... 5 第八节 招标成功 ............................................................................................................................ 5 30. ？ .......................................................................................................................................... 5
第一节 准备和电话联系阶段
1. 电话联系的目的？
了解工程进度；了解强电工程师是哪位；确认送资料的地址
2. 电话联系如何说？
“XX你好！我从朋友那里拿到你的电话，听说你们那有个XX的项目，我是做无功补偿的，用到低压配电系统里面，德国品牌，有百多年历史的。想跟你请教一下，现在工程进行到哪个阶段了？强电这块是由哪位工程师在负责呢？”
第二节 陌生拜访阶段
3. 陌生拜访的目的？
1.多在客户内部认识人，从多个人口中摸清关键人是谁；2.认识到关键人，留电话，递资料；3.了解工程进度，大概需求量，最好能拷贝施工图。
4. 陌生拜访时，如何询问别人？
“你好，请教一下，你们单位负责强电的工程师是哪位？（或者问负责这块采购的经理是哪位？）我们做是无功补偿的，用在低压配电系统里面，德国品牌，有百多年历史。”
5. 初次见到关键人（强电或采购负责人）该怎么说？
“XX你好，我们是做无功补偿和有源滤波的，德国品牌，有百多年历史。这里有我们的资料，请你做个参考。（在他看资料的时候，问三个背景问题） a) 现在项目进行到哪个阶段了嘛？ b) 主体结构计划什么时候完工？ c) 变压器容量多大？
我今天来，很简单，就是把资料送过来，给你们作个参考。有需要的时候，欢迎你随时给我打电话。XX，我们交换个号嘛，你的是好多，我给你打过来？”
6. 如果遇到有点抗拒留电话手机号，怎么说？
“你放心，我只在关键的时候，才给你打手机，绝对不会泄露给别人，也绝对不会打扰你。”
7. 上门拜访的“万金油”说法？
“今天我来主要是倾听下，你们有没有什么新的需求和问题。（如果对方说没有，就展开新的话题）另外，向你报告下，我们……的情况。”
第三节 正式拜访第1次
8. 正式拜访第1次的目的？
做正式的自我介绍，建立初步的良好印象，消除陌生感
9. 如何介绍自己和MR？
“XX你好，我之前来过一次，今天专门过来拜见你，希望可以得到你的支持。 我今天来，不销售任何产品，主要是了解你们的需求，对你最关心的东西，我会尽可能的提供参考，如果我发现竞争对手的产品，对你们来说更合适，我肯定会推荐竞争对手的产品给你，帮助你更好的完成工作。（垫子，削弱客户的抗拒，勾起兴趣）
接下来，向你介绍下我们的情况，我们这个品牌叫做MR，德国品牌，我们经常开玩笑说MR叫密斯特儿，先生公司。它的历史，两句话概括，成立于1868年，一直专业做电气，到现在将近一百五十年，目前是补偿滤波这个领域的世界冠军。国内很多高端的建筑用户，基本上都在用这个牌子的东西，包括最近的成都新世纪环球中心，160多万方的项目。MR的补偿滤波，就是电容器电抗器，四年前进入中国，他的东西都是原装进口的，在德国莱茵豪森，莱茵河畔的一个工业城市生产的。从技术上可以说是最先进的，优点很多，包括充的是氮气，不容易燃烧，使用寿命15万小时，很多指标都是世界第一。关键是性价比很高，价格在同类产品中价格上只是中上，比其他产品都稍稍低一点。这是我们第一次见面，希望给你一个好的印象，我们是以交朋友为主，提供好的产品。我这里有个资料，请你作个参考。”
第四节 正式拜访第2次
10. 正式拜访第2次的目的？
介绍工程业绩，作为话引子；需求调查，与客户做较深入的沟通，少问背景问题，多问难点和暗示问题；把操作模式给出去，简单介绍操作模式，作为请吃的铺垫；最关键是在语言上满足对方公司的需求。
11. 正式拜访第2次开场白怎么说？
“XX你好，我昨天来过一次，介绍了下我们公司，做无功补偿的，叫MR，德国品牌，今天我把我们的工程业绩带过来，体现上我们近几年，比较重要的几百个工程业绩，请你作个参考。（接下来将话题展开……一个话题对方不敢兴起就马上换另外的话题）”
12. 正式拜访第2次，话题展开1：用户需求？
13. 正式拜访第2次，话题展开2：安全性？
14. 正式拜访第2次，话题展开3：产品优势？
15. 正式拜访第2次，话题展开4：？
16. 正式拜访第2次，话题展开5：？
17. 正式拜访第2次，如何简单介绍操作模式？
“向你汇报一下，电容补偿和谐波治理部分属于配电系统标段的一部分，其金额一般占配电系统标段总金额不到10%，通常招标方，在编写招标文件时，都直接按图招标或指定某个品牌招标（一般变压器、高低压电器、电缆等主要电器元件会采用多个品牌招标），而参与投标的总包单位有多家，程序上是合规的。
和我们合作的甲方，一般都在招标文件中指定MR，或者选三个品牌，其中包括MR，技术指标按照MR的来写。最终成套厂按MR的来投标，中标后向我们采购，我们与甲方不发生直接的经济联系，这种合作非常简洁，毫无后顾之忧。另外，MR公司的产品，尽管在业界属于顶级，但价格仅为中等偏上，性价比相当高且极具竞争力。
我这里有份项目的合作说明，有时间的话，可以仔细看看。”
18. 正式拜访第2次，如何收尾和表示请吃？
第五节 正式拜访第3次
19. 正式拜访第3次的目的？
表明技术优势，关键能请吃成功。
20. 正式拜访第3次开场白怎么说？
21. 正式拜访第3次，如何将话题深入？
22. 正式拜访第3次，如何请吃？（成功请吃是关键一环）
第六节 私下会面谈个人利益
23. 私下会面的目的？
沟通个人利益需求；再次介绍操作模式；达成合作共识
24. 私下会面如何开场白和寒暄？
25. 私下会面如何使氛围保持热络？
26. 私下会面如何详细介绍操作模式？
“之间我讲我一些，电容补偿和谐波治理，属于配电系统标段的一部分，金额一般
占配电系统总金额不到10%，不属于重点控制对象，通常招标方在编写招标文件时都直接按图招标或指定某个品牌招标（一般变压器、高低压电器、电缆等主要电器元件会指定或者采用多个品牌招标），而参与投标的总包单位有多家，程序上是合规的。
和我们合作的甲方，一般会在招标文件中指定MR，或者选三个品牌，其中包括MR，技术指标按照MR的来写。最终成套厂按MR的来投标，中标后向我们采购，我们与甲方不发生直接的经济联系，这种合作非常简洁，毫无后顾之忧。另外，MR公司的产品，尽管在业界属于顶级，但价格仅为中等偏上，性价比相当高且极具竞争力。”
27. 私下会面如何谈个人利益？
“我们在质量和价格上都是很有优势的，这个你可以完全放心，用我们的产品使用20年都不会出故障，同时我希望跟你交个长期的朋友，给你预留了？个点的空间，不扣税，成套厂向我们订货，我们马上打款，这个请你完全放心。
希望能得到你的支持。在招标文件中指定我们的产品，或者招标文件中的技术标准按照我们的来写。”
第七节 承诺合作之后的后续跟踪
28. 如何确认技术标准写进标书（建立技术壁垒）？
29. 如何与成套厂面谈？
第八节 招标成功
30. ？