发布时间 : 星期一 文章产品销售话术更新完毕开始阅读
第一章 销售流程简介
销售话术，是指终端销售人员的销售说辞，是对产品卖点、技术点的翻译与转化，用最通俗、简洁、有效的语言达成销售。本话术的编写原则是：在贯穿专业销售流程的基础上，尽量实用、简洁、明了，使销售人员易掌握、易使用、有效果。
××××的销售流程包括5个方面，如图1-1。后续的章节将会按照××××的销售流程进行详细描述。
图1-1 ××××的销售流程
第二章 制定联系计划
在进行产品销售之前，销售人员必须制定一份联系计划，掌握联系客户的关键要点。
根据5W1H的方法，设计联系计划表，如表2-1。在每次联系客户之前都要按照上表，明确这六个方面的内容。
表2-1 客户联系计划表
项目 When（何时） Who（何人） Where（何地） What（何事） Why（为什么） HOW（如何进行） 内容 第三章 联系客户
按照联系计划，客户经理准备相关资料，通过电话预约客户。 一、准备的资料
在联系客户之前，客户经理需要准备相关的资料，以保证与客户交流顺利。客户经理需要准备的资料包括三个方面：企业资料，产品资料和个人资料，具体内容如表3-1。
表3-1 联系客户前的准备资料
项目 ? 企业介绍的几种版本 ? 重点客户名单 ? 客户名单 关于企业 ? 有影响力的方案范例 ? 媒体对本企业的宣传资料 ? 公关礼品 ? 竞标工具（PPT、文件、标书） ? 产品或服务介绍的几个版本 ? 绩优证明资料 ? 行业推广材料 关于产品 ? 大客户的信件（对产品或服务的肯定） ? 服务××或其它服务方式通讯录 ? 促销品 ? 产品演示或广告样片 ? 身份证、介绍信、工作证 ? 特别中介人的推荐信 关于个人 ? 曾获奖项及荣誉/社会职务证件 ? 个人成功案例 ? 文具类（手机、白纸、笔、笔记本、计算器、文件夹等） 内容 二、电话预约
将相关资料准备完毕，客户经理需要邀约客户至××，一般情况通过电话预约的方式达成这一目标。
1、电话预约的目的
电话预约最主要的目的是邀请客户至××进行面对面的交流，其次还有一些次要目标，如：让客户了解本行的产品，与客户保持联系等。
(1) 邀约客户至××进行面谈；
(2) 让客户了解本行的服务或产品（为与客户保持联系创造契机，为约见客
户创造条件）；
(3) 与客户保持联系（告诉客户你的联系方式及免费咨询电话等）； (4) 宣传银行形象和产品 （增强客户的信任感和认可度）；
(5) 了解客户需求、状况以及相关信息也是电话预约一项重要的“次要目的”。 2、电话“预热”
在进行电话预约之前，最好进行电话前的“预热”，减少客户的陌生感。电话“预热”的方式有：
? 第三人 ? 电子邮件 ? 短信 ? 书信
3、电话预约的流程和话术
(1) 确认对方
客户经理：“请问是李××，李总吗？”（陌生客户） “请问是李××，李哥吗？”（陌生客户） “请问是李总（/哥）吗？”（很熟悉的客户） (2) 询问是否方便
客户经理：“请问您现在讲话方便吗？”
当客户有异议，例如：客户：“我马上要开会”、“我马上有事儿”，客户经理的回答流程如下：
客户经理：“我只占用您1分钟（或者只问两个问题），可以吗？”（该话术
用来确认客户是否真的开会）
客 户：我真的马上要开会了。
客户经理：“我两个小时后再打过来，可以吗？”（要把主动权牢牢抓在自己