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实习报告
箭牌(中国)有限公司安庆办事处实习报告
1公司简介
美国箭牌糖果有限公司是国际糖果业界的领导者之一和全球最大的口香糖生产及销售商,创始人为小威廉瑞格理。箭牌（中国）有限公司是箭牌公司全球第二大公司，在沃尔马的六个业务单元所辖公司中为第四大公司。目前公司在中国广州经济技术开发区、广州市番禺区和上海市松江区设有三家工厂。箭牌糖果公司在中国的品牌包括绿箭、黄箭、白箭、箭牌咖啡口香糖、益达木糖醇口香糖、大大泡泡糖和真知棒、瑞士糖和彩虹果汁糖等。据华南国际调查公司的消费者调查箭牌产品的知名度高达99%，箭牌商标是中国人最喜欢的是十大外国品牌之一，2004年获得中国超级品牌称号。目前箭牌糖果公司产品行销180多个国家和地区，年销售达100多亿美元。2011年中国市场实现销售2.5亿标准盒，毛销售八亿美元。其中业务东区突破6千万盒，同比增长15个百分点。其中安庆办事处(包括池州市、桐城市)隶属于箭牌(中国)有限责任公司合肥分公司，年销售额在2300万元人民币，归业务东区上海总部统一管辖。近年来，业务东区在四个箭牌中国大区中始终保持年增长率17.5个百分点。其中安庆办事处成立于1998年，日常分为传统渠道（TT）和现代商超渠道(MT)、以及车销渠道(MPS)销售模式。我来到公司以后在现代商超渠道（MT）系统工作。
2市场前景分析
随着和谐社会建设的稳步推进，社会经济的快速发展，居民口腔健康保健观念的日益盛行，口香糖携带方便正是实现之一目标的最佳选择，所以未来口香糖的市场极为广大，市场前景是十分诱人的，因此我认为公司也会日益发展壮大的。 公司针对产品销售建立了系统化的销售团队。我主要负责迎江区的销售工作，驻守箭牌（中国）公司在安庆的最大分销商----安庆市金明诚商贸有限责任公司。安庆市迎江区是安庆市的经济、文化和交通中心，地理位子十分优越，西抵安庆市龙山路遇大观区相连，北延菱湖南路至湖心中路向北延伸至菱湖北路遇是开发区接壤，下辖六个街道办事处，四个乡镇，四十个社区委，三十一个行政村，总人口在30万以上。市场相当广大，日常业务也是比较繁忙的，在这里做业务大有作为。
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3新员工培训
为了让我们更好的了解公司的产品和系统化运作模式，公司对新员工进行了为期六天的培训，从3月3号到3月9号为止。前2天主要进行箭牌公司产品、系统运作介绍和销售的基本业务理论的培训，后4天主要跟随公司老员工进行市场学习，参观了公司6处物流仓库和实践锻炼。3月9号以后划分各自的工作区域，我担任迎江区的业务员，负责整个迎江区各大商场、超市方面的沟通、理货工作，保障客户正常订货、发货。
4公司成功的相关经验
4.1 超市产品货架改进极大客户重点维持会极大地提高销量
2011年2月公司在各大商超投入的飞龙架，增加了产品的列面和库存使成列面增加4个载货量，增加了24个，使销量大大增加。重点客户大额度维持策略。就全国市场来看大润发、沃尔马、家乐福、乐购是箭牌中国业务东区最重要的四个大客户。但是就安庆市场来讲，主要以大翔超市、金华联超市，家家福，华润苏果四大本土超市为主。 4.2 员工人员素质比较高
公司日常不断地对员工进行思维模式、领导能力的锻炼和修炼，培养员工attend、study、teach、apply、review能力的提升和发展。大力培养员工积极主动，以终为始，要素第一，双赢思维，知彼解己和统筹合作精神。鼓励员工在线学习、发行内部刊物等。这些极大地提升了公司员工的业务素质，提高了办事效率，直接加快了产品库存、订货、发货周转率，提高了业绩销量，实现了公司效益的有效增长。
4.3 公司坚持走可持续性发展道路
公司大力倡导绿色生活，下决心进行环境保护，始终坚持资源回收再利用,直接降低了公司的营业成本并实现了公司的可持续发展go—green风暴。 4.4 产品种类多,满足消费则多种需求及心理诉求
箭牌产品有片状的、粒状的、条状的。像绿箭系列的口味有无糖薄荷的、柠檬草味还有金装黄瓜味的。外包装又分为袋装300克、铁盒装238克、塑料瓶装384克。益达木糖醇口香糖还有草莓味、哈密瓜味和热带水果味和益达草本56克/40（含菊花、罗汉果等中草药成分）。产品规格有336克/40粒，瓶装哈密瓜味56
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克/40粒，条状袋装40.5克，片状32克热带水果味。售价从1.5元到22元不等。另外彩虹软糖675克/15袋/40元，瑞士糖35克等。同时箭牌公司还有一款具有深厚影响力的“大大牌”泡泡糖，一瓶720克/42元，真知棒1.26千克/20枝/30元等。因此箭牌公司的产品多种多样，让广大消费者有充分的选者余地，同时这也是其他同类公司如雅客糖果公司、比巴卜糖果公司所无法比拟的。 4.5 商超(MT)系统占优势地位
箭牌(中国)公司善于利用团购推荐区，时刻把握团购好时机，巧妙运用超市内刀旗和装饰牌，比于在安庆市华润苏果大卖场就有近30个平方的宣传牌，随时随地提升宣传品牌形象，同时充分利用pop，使用具有震撼力的主题陈列，适时地加以人员促销，即时利用先进门店示范等，这些举措给商超产品销售带来了极大的空间，拉动了销量的增长。我负责的迎江区每月销售额达到8万元人民币以上。
5原因分析及总结
（1）飞龙架陈列产品可见度好，可自由组合，不占空间，比一般的架子轻巧，有效接触面大，搬用方便还具有防盗功能。到2012年3月底在安庆市已经投放了210家/1800个，使库存量增加了2345包。这极大地提高了箭牌口香糖产品的市场接触面，也提高了销量。
（2） 大客户经营任何企业都有自己的大客户，他们是企业发展的重要支持力量，重点营销是公司日常的重要工作之一。这些大卖场人多规模大、产品销量也大，货物周转率快。像安庆市的华润苏果超市、大翔超市、金华联超市都是以连锁的形式发展，单家营业面积都在800平方米以上，口香糖产品又主要摆放于收银口，这些超市的收银口大多在6个到20之间，可以说市场销量是相当巨大的。 （3）员工是企业企业发展的基石，很多企业之所以发展缓慢与员工有很大的关系，长期人浮于事，工作效率低下，人员文化生活匮乏，业余时间空虚，思想分散，对企业没有归属感，同时这也直接带来了另外大一个问题；人员流动过大、老员工少，企业内部系统建设无法进行，各种大政方针不能得到长久的落实和有效执行，从而导致公司办事效率低下，销售业绩一年比一年低，最终走向破产的边缘。但是在箭牌公司这种情况很少，就以安庆分公司来说，员工平均工作年限在7年以上，2年以下没有，这是很能说明问题的。
（4）可持续性发展是一个公司发展的根本要求。很多公司日常办公浪费严重，
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比如报销体系不完整，员工随意报销，从而使公司财政背上了沉重的负担，销量年年增长，年年亏损。但是在箭牌中国公司，以安庆办事处为例，公司具有良好的报销审查体系。另外还响应业务东区上海总部号召，提出了“绿色让生活更美好”，100%取消瓶装水和纸杯，办公室用纸量下降30%，办公室耗电量下降10%、给员工发陶瓷杯、使用再生纸、双面用纸，虽然一次看起来较少，但是长此以往亦是一笔巨大的资金节约。同时公司还鼓励员工出差拼车、合住宾馆。而这方面又很容易被其他公司所忽略掉，但是正像千里之堤毁于蚁穴那样，影响深远。 （5） 社会舆论的引导，公众视觉吸引。最典型的以’益达木糖醇最为成功。箭牌(中国)有限公司大力对公众进行口腔健康宣传，号召吃益达口香糖更洁净口腔、更好吃、更快找到。加上极具煽动力的益达广告，在各大媒体、报刊上的连续刊登，高强度视觉轰炸，公众的眼球和思想被牢牢的吸引住，箭牌糖果公司取得了巨大成功。
6不足之处分析
6.1 过分依赖外部人才选拔
一个企业发展离不开人才，人才的选拔是企业的一项基本制度。虽让从外部选拔人才可以为企业带来新思想、新观念，但是容易打击公司内部员工的工作积极性，容易使内部员工认为在该公司没有前途，从而产生消极思想、倦怠工作，甚至跳槽。箭牌（中国）公司安庆办事处对于中高层管理人员的选拔没有充分考虑内部员工的意愿，导致了员工产生了消极和不满情绪，或者消极对抗，从而影响了工作，损害了公司的长远利益。 6.2 员工的绩效考核不合理
箭牌（中国）公司在全国其他的地方实行的绩效体系暂且不论，就以安庆公司为例就没有充分考略员工业绩激励方面。虽然箭牌产品有极大的品牌影响力，从某程度上讲是一种市场维护，不像其他产品一样以市场开发为主。但是基层业务员的工作态度、积极性依然起着很大作用，而箭牌(中国)有限责任公司安庆分公司没有一个完善的制度给与优秀业务员应有的奖励，这是十分不合理的，希望公司管理层在今后的工作中应该改进这些方面。 6.3 部分业务有交叉、部分流程不明确。
在日常业务中像批发销售就与商超销售有一定的交叉、冲突，甚至出现过业务销
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