发布时间 : 星期五 文章人际关系心理学教程_论述题和答案更新完毕开始阅读
第一章——第五章论述题
一、简述人际关系的发展过程 1．良好人际关系的发展过程
注意阶段（陌生人阶段，由彼此的毫无关系即零接触状态，到开始进行选择性注意，或者是一方注意另一方，或者是双方相互注意。）；
接触阶段（普通朋友阶段，交往双方开始轻度卷入对方心理，彼此友好相处，但没有强烈的吸引力。）
融合阶段（好朋友或恋人阶段，双方开始自我暴露，情感中度或者深度卷入彼此心理。） 2．人际关系恶化的过程
冷漠阶段（一方视另一方为一种负担，产生痛苦情绪体验。） 疏远阶段（双方产生厌恶反感情绪。）
终止阶段（完全失去联系，不再相互往来。）
二、简述人际关系中交往积极性的经典实验
梅奥和他的学生在1927到1932年对美国霍桑工厂做了一系列实验研究，称为霍桑实验。实验由四个分实验组成。
1．照明实验。梅奥假设工人由于照明等劳动条件不好导致积极性下降，只要改善劳动条件，就可以促进工人的积极性。但实验结果推翻了这个假设，劳动条件对工人劳动积极性的调动方面并不是特别重要，而管理者与工人之间的人际关系决定着工人的积极性。
2．福利实验。梅奥假设增加福利条件使工人能提高生产率，反之，则降低生产率。实验结果发现，依然是人际关系比福利措施来得更为重要。
3．群体实验。实验者假设如果以计件来算工资，工人将会与其他人竞争，更加努力工作，产量会提高。但结果是产量只保持中等水平上。究其原因，是良好的人际关系在起作用。
4．态度调查。梅奥对工人进行了两年的态度谈话，而且过程当中基本上只听不说，让工人说。结果谈话之后，产量大增。原因是通过谈话，使管理者与工人之间的人际关系更为融洽，促使产量有所增加。
霍桑实验的结论： （1） 人是社会人
（2） 劳动生产率的提高或降低取决于人际活动的积极性。 （3） 工人生产量的多少是由社会规范决定的。 （4） 企业中除了正式组织外，还存在非正式群体。 对霍桑实验的评价：
（1） 实验理论假设不全面，方法缺乏客观性，有政治和阶级的偏见。
（2） 但霍桑实验开辟了人际关系研究的一个新的领域，达到了一个新的高峰，这一
研究成果的推广，确实提高了工人的劳动生产率。
三、简述社会交换论的主要观点及其评价
概述：20世纪50年代末到60年代初，霍曼斯提出社会交换论，这是一组解释人际交往活动规律的理论。思想基础是行为主义心理学的强化原则、经济学原则和对策论思想。特点是以奖赏和代价来考察人与人之间的交往行为，并以双方之间的社会交往活动为主。
观点：
1.社会交换论认为人际交往活动具有社会性。人们之间的交往关系可以当作一种简单的经济交易关系。
2.这个理论认为各种交往关系都会涉及谋划者的报酬和代价，即对方的反应给个体带来的直接的奖赏或惩罚。
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3.这个理论认为交往中存在着一种“分配上的公平”原则。 评价：
1.这个理论把人与人的交往降低到动物水平，忽视了人的社会性，把人们之间的复杂的关系简单化，用单一理论来解释复杂的现象，把人与人之间的关系看成是赤裸裸的交换关系，视了人们之间的相互帮助、支援，贬低了人类社会中人与人的关系，这是此理论的缺陷。
2.这个理论概念表述明确，可操作性强，强调了人与人的平等关系、交往中的平衡关系，这是本理论的积极意义，对后来的研究有很多启发。
四、简述马斯洛的需要层次理论
概述：1945年，美国心理学家马斯洛提出需要层次理论，思想基础为整体论、动力论和对文化因素的强调。
观点：
1.马斯洛将人的需要分成生理需要、安全需要、友爱归属需要、尊重需要和自我实现需要五个层次，后又增加了认知需要和审美需要，成为七个层次。
2.人最迫切的需要就是激励人的行为的直接原因和动力。 3.需要的激励处于一种动态水平中，它依次逐渐发展变化。 4.需要的满足次序是从低级到高级，但也有例外。
5.每个人都具有七种需要，但不同时期、不同年龄阶段，表现出来的各种需要的强烈程度不同而已。
评价：
1.需要层次理论把低级需要和高级需要区分开来，并指出，低级需要是人和动物共有，而高级需要则是人独有的，打破了传统的人兽不分的情况。同时，他把需要看作是一个多层次多水平的系统，而提出逐步实现的观点，对实际工作有一定参考价值。
2.马斯洛忽视了层次之间的矛盾和斗争，不了解人的需要的真正社会性，而把需要看作是一种生物过程，没有指出人的需要的实质和社会性。过分强调人的价值是先天潜能，对社会生活条件重视不够。否定人的主观能动性。这是需要层次理论的缺陷。
五、影响态度形成和发展的因素
1.人际影响。同伴、老师、父母、朋友对个体的社会生活、观点、意见及态度都有很大的影响。
2.个性心理特征。如果个体个性得到全面和谐发展，态度形成与发展就容易些；反之，则比较困难。一般智力发展水平高的人，性格外倾的人，态度形成都相对容易些。
3.社会群体和社会组织。个体进入某个组织，必然要接收这个组织的规范，这些规范又会影响个体的态度的形成与发展。
六、态度转变的方法
1.参与活动法。要求人们通过参加活动来改变自己的态度。心理学中的活动，实际上是一种交往。人们的态度往往再交往中体现出来，并再在交往种得以改变。（举例）
2.登门拜访。这种方法认为态度转变必须逐步提出要求，从一个小请求然后向大请求过渡，从而达到彻底改变态度的目的。（举例）
3.团体规定论。群体所具有的公约、规章、准则等可以有效改变人们的态度。因为个体有力求正确安全的需要以及有一种依赖心、自卑自恋心理，这样，就可以利用群体的纪律来要求各个成员，使他们改变态度，与群体保持一致。（举例）
4.全面宣传法。把正反两方面的宣传结合起来，有助于人们改变态度。（举例） 5.沟通信息法。沟通过程中，若引起的情绪越强烈，态度改变的效果反而较差。（举例）
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七、态度转变中的沟通 1.沟通者
（1）可信性。这是指沟通者有一种能够提高其使人相信的程度的特点，主要包括沟通者的专长和权威和沟通者的动机两个方面。一般而言，沟通者越权威，越有专长，越能说服人；沟通者越为听众着想，越容易改变听众态度。
（2）睡眠者效应。这是指沟通的说服力随着时间而增长。
（3）类似性。如果信息由一个与听众相似的人来传递，也会成功，对于类似我们的人，我们常常有一种认同的倾向，把他们看作“自己人”。这会导致吸引和喜欢。 2.沟通内容
（1）利用情感。态度可以在情感基础上形成，也可以在情感基础上改变。既可以利用好感等积极情绪影响态度，也可以通过恶感，激起人们恐惧来改变人们对此的看法。
（2）组织沟通。除了感情，我们还要通过组织理性的论证来改变态度。首先要理解材料，因为理解了，才能打动人，说服人。其次论证应该根据不同的情况呈现单一的材料或者正反两方面的材料。再次，要根据不同情况确定观点的呈现顺序，一般观点在开始与结尾呈现，容易让人形成深刻印象。最后，要引出结论，这比把结论留给观众自己去做效果要好，但不排除例外情况。 3.沟通对象
沟通对象同样影响着有效的沟通材料。 （1）听众态度
听众的态度不一样，效果就不一样。听众使得不可接受的观点显得比实际更为极端，这是对比效应；听众使得可以接受的观点显得比实际更类似自己的观点，这是同化效应。听众的态度越温和，越容易接受不同的观点。 （2）与听众态度的差距及可信性因素的影响
中等差距可以产生最大的态度改变。可信性越高，态度改变越大。 （3）让听众承诺
比如可以采用公开讲述、登门槛技术、通过参照群体来承诺等方法让听众承诺。 4.个性因素
（1）可说服性。某些人比其他人拥有某种个性，更容易被说服。 （2）智力。智力高低对态度改变的影响没有多大的差别。
（3）自尊。自尊的人与自卑的人相比较，后者更容易发生态度改变。 （4）个性和社会情景的相互作用。
八、认知失调理论的应用
1.心理治疗：是心理学家帮助个体克服范围广泛的个人问题的一种方法。认知失调理论中对努力理由所作的研究认为，从事一项个体活动所付出的努力越多，个体会觉得活动越有价值。因为对心理治疗的承诺和对治疗效果的相信是心理治疗取得成功的关键因素，所以转变原有不信任的态度是极为重要的。
2.儿童教育：当我们用温和的劝告时，儿童的已有态度同行为产生失调，已有的态度会得到改变。因此在儿童教育方面不能采取粗暴的、严厉威胁，甚至打骂的方法，否则其结果适得其反，而循循善诱、耐心说服的方法更为有效。
再者，认知失调理论的诱导服从研究告诉我们，当完成与原有态度相反的某一特定行为的诱因是较小和较弱时，个体往往会体会到认知失调。即小诱因可以使人产生认知失调，而大诱因会成为行为的过分的充分理由，从而产生较小的认知失调，不利于态度改变。
3.消费行为：与行为有关的过分的充分理由会具有与希望相反的效果，如提供优惠券的广告
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实际上减弱了顾客对于商品的依赖。
4.决策：一个人在多个方案中选择一个方案，作出决定，如果实施之后发现这个方案不好，但决策者往往坚持，更糟的是，明知道它有缺陷，还常把时间、精力和资源投入到导致失败的行动过程中去，这是一种承诺升级现象。对于这种现象，我们应当预见并作有效的预防措施。
九、印象形成中的效应和偏见 1.对他人知觉的顺序效应 （1）优先效应
也称首因效应，指的是在信息呈现顺序中，首先呈现的信息比后来呈现的信息在印象形成中有更大的权重。（举例） （2）新近效应
也称近因效应，即我们所获得的最新的信息会对于形成的印象有强烈的影响。 顺序效应在教育实践中的体现。（举例） 2.晕轮效应
一旦我们对另一个人形成了一个大体上的印象后，我们往往会以这种印象相一致的方式去估价它所有的特征和特点，就是晕轮效应，也称光环效应。（举例） 3.定型
定性是认为某个特定社会群体的所有成员拥有同样的某些特质或特点的信念。（举例） 4.印象形成的结果——自我实现预言
这是指人们能够是的其他人按照人们对这些人的期望来行动。（举例）
对各章理论的梳理
人际关系理论——符号相互作用论（米德）、场合交往论（康波、斯尼格）、自我呈现论（戈
夫曼）、社会交换论（霍曼斯）、T组理论（勒温）
人际特质理论——人际反应特质理论（修茨）
人际激励理论——需要理论：需要层次理论（马斯洛）、E.R.G理论（奥德弗）、成就激励理
论（戴维.麦克利兰）
归因理论：通俗心理学（海德）、成就动机归因理论（韦纳） 期望理论（弗罗姆） 公平理论（亚当斯）
态度形成和发展理论——学习理论（伯果.克劳雷、斯台茨） 认知理论：平衡理论（海德）、一致性理论 功能主义理论
态度转变理论——强化理论（霍夫兰德、贾尼斯、凯莱）、认知失调理论（费斯汀格） 印象管理理论——符号相互作用论（米德）、自我表现（呈现）论（戈夫曼）、情景认同论（亚
历山大）
归因理论——通俗心理学（海德）、相应推论理论（琼斯、戴维斯）、因果归因理论（凯利）、
成功与失败（成就动机）归因理论（韦纳）、控制源理论（罗特）
自我知觉理论——自我知觉理论（贝姆）、自我归因理论（凯利）、情绪比较和情绪归因理论
（沙赫特、辛格）
遵从理论——个性理论、群体理论（阿希、凯利） 偏离和独立理论——对抗理论（布雷姆）、去个性化理论、个人特质信任学分理论（霍兰德） 利他行为理论——生物学理论（威尔逊）、相互作用理论、得失理论（阿伦森）、相等理论 人际合作与冲突理论——社会交换理论（霍曼斯）
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