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风土特征
——忍从之性燥与突发之激情相伴；寂静的激情和战斗的恬淡 特殊的自然观
——亲近自然，与自然融为一体 2．日本人谈判风格
? 有耐心，决策过程长； ? 日本人的小动作； ? 准备充分； ? 注重礼仪； ? 重视谈判班子的组织； ? 比较自制，不易表露自己的感情，沟通起? 注意留一手； 来较为困难； ? 制造僵局（有迎接僵局的心理准备） ； ? 对合同的态度;
避免直接竞争和冲突 等级制度森严，性别观念强烈 （二）美国
? 1．美国国民的性格
独立性强（与日本的团队精神形成鲜明的对比） 乐观精神 （物质性文化）
（四）德国 注重实际（清教文化）
? 德国商人的谈判风格 ： 平等观念
? 1．德国人沉稳、自信、好强、勤奋、严谨，2．美国人的谈判风格
对发展个人关系和商业关系都很严肃，不灵活多变，独立决策 ，预测性差；
太灵活，不太容易沟通。 注重实际和效率，时间观念强；
? 2．决策程序简单，他们强调个人能力，不重视合同的制定和履行.
习惯分权或者集体负责。 （三）英国
? 3．时间观念强，非常守时。 ? 1．英国的禁忌与习俗：
? 4．德国人有“契约之民”的雅称，非常重视 不加塞
和尊重契约。 不问女士年龄，不谈论男人的工资
不砍价
用词很隐讳
? 2．英国人的谈判风格：
交往空间很小，不轻易与别人建立个人关系 ；
等级性强，注重身份和等级，注重谈判对手的职级和身份； 保守，他们愿做风险小、利润少的买卖； 缺乏灵活性，不喜欢讨价还价； 不能保证合同的正常履行。 （五）俄罗斯
? 俄罗斯人的谈判风格 ：
? 1．热情好客，注重个人关系的发展； ? 2．谈判节奏缓慢，但是很守时。
? 3．对合同的态度非常认真，严格执行，但很少接受对方变更合同条款的要求。 （六）中国
? 中国人的谈判风格 ：
? 1．注重人际关系，借以寻求信任和安全。 ? 2．采用自下而上型决策方式。
? 3．时间观念不强，比较保守，求稳心切，办事效率比较低。 ? 4．“爱面子”， ? 5．对合同的态度 （七）意大利
? 意大利商人的谈判风格 ：
? 性格外向、情绪多变、手势很多；
? 谈判时，可以多用副语言、体态语言； ? 崇尚时髦，讲究住所、衣着；
? 与其谈判时，应注意对其饮食与住宿的安排； ? 不愿仓促表态，决策过程较缓慢； 有节约的习惯、宁愿少花钱 （八）阿拉伯
? 阿拉伯人的谈判风格 ：
? (1)热情好客，谈判因来了新客人可能被中断. ? (2)时间观念差
? (3)谈判中的三个杀手锏:IBM I:神的意志; B:明天; M:不要介意 ? (4)找代理商十分关键 （九）韩国
? 韩国商人的谈判风格 ：
? 1)谈判前重视咨询，准备周密细致 ? 2)注重谈判礼仪和创造良好的气氛 . 韩国人十分注意选择谈判地点 . 准时
. 注重创造友好的谈判气氛 ? 3)注重谈判技巧与策略的运用 .善于讨价还价
.常使用“声东击西”、“先苦后甜”、“疲劳战术”策略。 （十）拉丁美洲
? 拉美人的谈判风格 ： ? (1)不喜欢妥协
? (2) 强调建立关系,强调合作 ? (3)注重真诚与个人
三、 如何应对跨文化谈判的特殊性
? 1. 要意识到文化对谈判方式的影响 ； ? 2.尊重对方的习俗； ? 3.努力克服沟通障碍； ? 4.善于变通