发布时间 : 星期日 文章兴源房地产公司销售人员培训体系再设计更新完毕开始阅读
要求。针对兴源房地产公司进行的组织分析，是从整体角度出发，对销售人员培训体系建立涉及到的各种因素进行的综合性分析过程。
（1）组织目标分析：清晰、明确的组织目标对培训计划制定与执行起决定性作用，组织目标决定培训目标，培训活动的开展宗旨必须与组织月标相一致，培训是为组织目标服务的。兴源房地产公司的发展目标是在品牌信誉度、市场占有率、销售额等方面都跻身与行业前列，成为北京知名房地产公司之一。由于公司进入北京市场较晚，队伍相对年轻化，公司需要一个更专业、更高效的人才队伍，才能实现公司发展月标并超过主要竞争对手。因此，在制定培训计划时，应有针对性地在对专业技术、业务流程的掌握以及敬业精神等方面加强培训力度，使培训活动保持与公司发展目标相一致。兴源房地产公司的发展目标是成为全国十大房地产公司之一，在品牌信誉度、市场占有率、销售额等方面都跻身于行业前列。它的发展目标是在品牌信誉度、市场占有率、销售额等方面都跻身于北京房地产界五强。
（2）组织资源分析：从兴源房地产公司的现有资源来看，首先，通过访谈了解到公司高层管理者已经意识到培训对公司经营活动的重要性，有意愿今后增加对培训工作资金投入，培训资金的增加将直接提升培训工作开展的深度与广度。其次，通过对部分员工访谈了解到，只要培训内容实际需求，员工也有意愿付出一定的业余时间参加培训，同时根据公司目前的人员储备情况和工作量来看，只要安排合理，也完全可以保证充分的培训时间。第三，公司的管理团队均由业内资深人士组成，同时在基层岗位也拥有一批专业能力很强，工作经验丰富的业务骨干，能够胜任相当部分的培训任务，为培训工作开的展提供了一定的师资保障。
（3）组织环境分析：组织内部环境或外部环境的变化都会对组织战略与目标有影响，对培训也就会有不同的要求。房地产行业更容易受到大经济环境与政策环境的影响，所以，兴源房地产公司培训工作的开展也应充分考虑环境因素，随着环境的变化做及时的调整。
4.2.2任务分析
任务分析即员工达到理想的工作绩效所必须掌握的知识和技能，即各项职务工作标准、担当职务所需的能力标准，再通过对员工在实际工作中所在工作岗位的工作状况与期望标准进行对比分析，以确定员工是否具备胜任这一工作所需的知识、能力、态度和工作绩效等要素，找出实际工作行为与期望行为标准之间的差距，从而形成工作层面的培训需求。
本论文通过分析兴源房地产公司销售人员的岗位说明书（见附录2）以及与该职位相关部门的负责人进行访谈，列出工作任务清单：根据本组市场开发计划，制定个人销售活动计划；通过开发新客户，稳定老客户，以力争达到所确定的销售收入目标；向销售主管汇报市场信息，包括本市场状况、竞争对手情况、客户反馈意见等；熟练掌握产品知识；以外出销售、电话联络和信函等方式与客户保持高度联系。处理客户的来电、来函。随时关注客户的变化，分析原因并向销售主管提出建议与意见；关注市场信息，不断开发新客
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户。熟悉自己客户分类情况及各客户的需求特点和主要的竞争对手；保持良好的同事关系，主动为他人提供市场信息；按时完成销售主管分派的工作。对客户要熟悉他们的基本情况，随时关注其变化并做出应对。
实际工作中，该岗位的绩效评估平均值为负，存在未能及时的完成销售目标，不能很好规避销售风险；客户流失等问题。分析问题产生的原因为:销售技巧有待提高；对市场的把握不准确；对政府职能部门工作方式和习惯缺乏了解，不善于处理与政府管理人员的关系；沟通技巧欠缺，缺乏团体配合。根据任务分析的结果，在制定培训计划时应在以下几个方面加强培训：加强对销售技巧和拜访客户技巧的培训；加强对相关法律法规以及市场行情的培训；提高销售人员综合素质的培训。如：沟通技能；抗压能力；人际关系技能。
总之，通过任务分析，明确实际工作状况与期望标准之间的差距，以及哪些差距是能通过培训来弥补的，使制定的培训计划更具有针对性。
4.2.3人员分析
人员分析就是将员工目前的工作绩效与预期的工作绩效进行比较，从而来判定是否有必要进行培训。
对于兴源房地产有限公司的销售人员来说，工作态度，工作能力，对学习和绩效的期望是进行人员分析的主要方面。将销售人员分为两类：（1）工作态度好，具备的工作知识与技能符合岗位要求；工作态度好，具备的工作知识与技能不符合岗位要求；（2）工作态度不好，具备的工作知识与技能符合岗位要求；工作态度不好，具备的工作知识与技能不符合岗位要求。从上述员工分类可以看出，部分第一类员工己经是公司的骨干力量，公司应该为这类员工制定职业发展规划，安排有助于员工成长的培训。通过培训使这类员工能与公司长期共同发展、相互促进。同时，应让公司对这类型员工的这种培训模式逐渐形成一种无形的品牌，吸引更多的人才加入公司。部分员工虽然知识技能欠缺，但由于有好的工作态度，较适合通过培训来提高其的知识与技能以适应岗位要求，这类员工通过公司培训有向骨干转变的可能，所以加强这类员工的培训有益于公司骨干力量的增强。而对于第二类的员工来说，员工的工作态度是公司首先要解决的问题。应通过沟通等方式，试图寻找转变员工态度的解决办法，增强员工对公司的认同感及正确的工作态度。员工只有有了良好的态度，对其进行必要的知识技能培训才是可行的。相比较之下，第二类员工属于公司的问题员工，公司除了对其工作态度的转变，还需要公司花费更大的精力去提高这类员工的知识技能水平。因此，这类员工若不能在有限的时间达到公司岗位的要求，则只有对其进行转岗或辞退。通过个人层次分析，可以看出：第一类员工将是公司培训的重点。对于公司来说，针对不同类别的员工，可以使培训更有的放矢，避免浪费有限的培训资源。
本论文根据对兴源房地产公司的销售人员进行人员分析时是遵照以下步骤完成的。 （1）确定调查问卷的对象：兴源房地产有限公司销售人员，然后确定调查目的，通过调查销售人员基本任务调查问卷的分析，可以得出客户经理的基本任务。哪些是重要的且
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经常做的，哪些是不重要又不经常做的，以便在课程设置中重点培训那些重要的且经常做的任务所需要的技能。这是最重要的一步。
（2）收集资料，通过查找关于销售人员基本任务的资料，如岗位说明书以及KPI绩效考核指标等资料，为问卷编制进行前期准备。
（3）开始编制问卷，根据销售人员平时所需要做的各项工作，确定问题结构以及问题的措辞，并且按照适当的顺序重新排列了问题，然后设计了问卷的卷首语，说明了问卷的调查目的，并且让销售人员填写了除姓名外的大致情况，如年龄、工作年限等问题，接着进行了题目评分标准的设计，共分为五等，重要性为不重要、不大重要、一般、重要和非常重要，频率为从来不、偶尔、有时、经常和几乎每天，分数依次为1分、2分、3分、4分和5分。最后确认了问卷页面的形式和布局。(见附录3)。
（4）发放问卷，问卷共发放23份，收回23份。
（5）分析问卷。问卷收回后，把销售人员的基本任务按照重要、一般重要、不重要以及频率高、频率中、频率低相结合，最后制成矩阵图。（图4—1）
高 制定个人销售计划 参加相关培训 协助落实各开发潜在客重要客户资料的收集、归纳、分析 完成具体的销售指标 项经营预算 户 重要性根据市场和策略制定年度销售计划 提出销售目标和预算方案 外出销售，电话销售 向销售经理汇报市场信息 处理销售部日常事务 低低 频率 高 图4—1 销售人员基本任务的重要性与实施频率矩阵图
（6）对该公司销售人员进行访问。在访问过程中发现，该公司销售人员普遍认为最应该加强的是对销售技巧的培训。第二需要提高的是对如何了解市场行情的培训。第三是关于销售人员综合素质的培训。如：沟通技能；抗压能力；人际关系技能。
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4.3培训计划制定
兴源房地产有限公司销售人员的培训计划是根据该公司的中长期发展目标，以及该公司为销售人员设计的进阶发展计划和通过对销售人员培训需求的分析和预测三者综合考虑而制定的。培训计划应在公司整体发展计划的指导下，充分考虑到员工个人的发展要求，在有关部门的共同努力下制定。
4.3.1培训目标
（1）使销售人员的进一步深造，符合晋升标准。
（2）让销售人员充分了解公司环境、氛围，文化，更好的胜任工作岗位。 （3）让销售人员明确职位说明及公司对个人的期望。 （4）使销售人员掌握更新的销售技巧，了解市场需求。
4.3.2培训原则
兴源房地产有限公司制定销售人员培训计划时，首先需要明确并把握相应的原则：一是以公司发展计划为依据；二是以人力资源需求计划为依据；三是以销售人员的发展计划为依据；四是以可以掌控的资源为依据。这四项原则是培训管理者在制定计划时要着重注意把握的关键原则。
4.3.3培训对象
兴源房地产有限公司销售人员为此次培训的主要对象。
普通销售人员培训内容的设置主要是基于岗位胜任力分析为导向的培训计划，主要针对入职时间在1-2年的正式员工，培训的重点是销售技巧和产品知识，特别是产品的单元技术和新研发的产品。
在职优秀销售人员培训内容的设置主要是基于职业生涯发展为导向的培训计划。公司为优秀营销人员设计了两条发展通道，分别是行业经理和办事处经理。营销人员可以按照自身的职业发展选择合适的职业发展通道。行业经理也称为大客户经理，培训的重点为大客户销售技巧和高端产品知识，以及行业经理根据自身情况提出的个性化培训需求。办事处经理主要负责完成所在办事处的销售任务和人员管理，因此办事处经理的培训重点主要是如何管理销售团队以及辅导下属。
4.3.4培训内容
（1）知识培训：知识类培训课程包括三个方面的知识，即产品知识、行业知识和岗位专业知识。产品知识主要是指兴源房地产有限公司销售中心即将上市的新楼盘或物业方面的相关知识。是销售人员为了更好地推销产品必须掌握和产品相关的知识，这样才能赢得客户的信任，较好地完成销售任务。因此销售人员应加强技术性知识的学习。行业知识主要是指兴源房地产有限公司所在行业的知识，例如行业发展趋势和动态、竞争对手等等相
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