发布时间 : 星期一 文章苹果公司客户关系管理 案例分析 - 图文更新完毕开始阅读
统，自身管理完善，苹果公司有专门大客户团队跟踪，消化能力大，占公司开放市场销量的30%左右，是iPhone产品上市的主要渠道；KR客户虽然占全部开放市场渠道的70%，但客户多、杂、乱、销量分布不均、成熟度不一、对iPhone这款中高端偏重于社交网络的手机来说，要有选择、取舍。
对于零售层面KR客户的选择，根据公司的历史经验和iPhone产品的特点采取如下办法：
（1）按照公司CRM统中3850个客户过去三个月零售（Sell out）多功能手机A31或类似价位手机VL8的销量各为5台以上或合计所销售在8台以上的客户作为备选分销商首批覆盖客户，经过筛选共计为2120家客户。
（2）销售运营部门（Sales operation）这部分客户分给渠道部门和零售部门；渠道部门转到相应各省代理商负责人，由具体到每个城市的每个KR客户的销售代表最终确认是否给该店销售，同时如果有其他客户够条件参加也可加到系统里面去。本次讨论为产品上市初期的零售渠道覆盖策略，随着市场推广的持续跟进，消费者的认知度提高，零售价格的降低，可以考虑拓宽KR客户的覆盖面；本节只是论述iPhone产品在上市初期渠道的选择，假如是低端机器上市，例如零售价500元左右的产品，可能只覆盖这2850个系统内重点客户是远远不够的，可见，不同产品的渠道选择和覆盖策略是不同的。当然上面的意见要重新反馈到销售运营部门最终确认，里面也有来自KR客户的首批进货计划，可供公司在制定当期分货任务和计划时做参考
至于DKR客户，按照战略重要性，首批一定要覆盖供货，当然对不同客户首批计划任务覆盖门店的多少，也要根据历史成绩记录和双方销售人员对目前形式的分析公司认定。
渠道选择需要产品正式上市销售前三天即12月第1周左右由销售运营部门牵头规划制定，在上市前2周即12月12日左右反馈完成后由全国总经理确认后随同其他销售规划转交渠道、零售、市场、财务等功能部门准备执行，如渠道部门通知代理商做好覆盖准备，零售部门销售代表通知KR客户准备款项，做好进货前的准备，同时市场部准备好广告播段、POSM及赠品的分发等。
III苹果公司客户细分
苹果公司的市值正式超越微软，科技龙头之位终于易手。以当日收市价计算，苹果市值为2,221亿美元，成功压倒2,192亿美元的微软，更为全球第二大上市公司。虽然市场预期苹果登顶是指日可待，但这只由乔布斯领导的潮流旗舰，在如此恶劣的外围气氛下，花了短短两个月便能迎头赶上，仍然令人意外。当然，最大原因还在于微软期间蒸发逾260亿美元市值，相反苹果却逆流而上，令双方400亿美元的差距化为乌有。
或者，iPad及iPhone都是苹果愈升愈有、能够看得到的实际功臣，惟大家更不能忽略意识形态转变这个重要因素，在现代社会来说，科技产品已不是单单讲究实用及先进，苹果掌握到顾客的品味，似乎较微软切合目标客户需要的经营方针来得更加重要。
国内外的科技沙场首领，如今已经不约而同地意识到科技服务大众的真正含义，其实就是以客户使用的便利性为圆心，尊重客户的感受，了解客户的体验。 iPhone通过实现真正操作易用性的触摸屏和软件技术，教会了科技产业的人们理解“用户体验是一种核心竞争力”的真正含义。用户体验是一个说起来简单，实际操作却复杂的问题，而且是一个越来越受到关注的问题，真正能做好这一点的企业并不多。用户体验不是震撼性创新，而是把众多不被重视的细节做好，正如史蒂夫?乔布斯所睿智地指出的，“重要的不是你能实现什么，而是你怎么实现（It\）”。
一、客户细分条件
以客户使用的便利性为圆心，尊重客户的感受
从客户需求的角度来看，不同类型的客户需求是不同的，想让不同的客户对同一企业都感到满意，就要求企业提供有针对性的符合客户需求的产品和服务，而为了满足这种多样化的异质性的需求，就需要对客户群体按照不同的标准进行客户细分。
科技界的其他企业的所作所为从来不会过度关注，苹果专注于产品及其为消费者带来的体验。据称，乔布斯本人曾在见到一款厨房家电产品后，着迷于其设计，要求苹果设计人员将Mac电脑参照该家电的设计来打造。还有一次，他希望让Mac像一辆保时捷跑车。
非常显然对苹果来说，电脑应当像跑车或高档厨房家电。这就是苹果的受众——购买或希望购买保时捷的高端主流客户。凭借硅谷公司常挂在嘴上的那一套想吸引这些顾客是不可能的，技术人员总是沉迷于配置、速度和开发者合同中不可自拔，在这样观点趋同的环境下，是不可能诞生奇迹的
于是，我们得出：
苹果公司就是根据客户内在因素决定的属性分层，如：性别／年龄／信仰／爱好／收入等，这些经常用来作为分层的依据．然而在这些内在因素中，苹果公司格外注重客户的爱好、情感需求来不断进行产品的开发和销售。其实就是以客户使用的便利性为圆心，尊重客户的感受，了解客户的体验。教会了科技产业的人们理解“用户体验是一种核心竞争力”的真正含义。苹果的策略针对特定的用户体验，围绕用户体验设计产品。
二、客户信息
客户描述类信息主要是用来理解客户的基本属性的信息，如个人客户的联系信息、地理信息和人口统计信息，企业客户的社会经济统计信息等。这类信息主要来自于客户的登记信息，以及通过企业的运营管理系统收集到的客户基本信息。
这类信息的内容大多是描述客户基本属性的静态数据，其优点是大多数的信息内容比较容易采集到。但是一些基本的客户描述类信息内容有时缺乏差异性，而其中的一些信息往往涉及到客户的隐私，如客户的住所、联络方式、收入等信息。
（一）客户信息收集
App Store+iPhone渠道
App Store是苹果战略转型的重要举措之一。App Store+iPhone 是增加苹果收益的关键路径之一。因此不可否认这也是苹果公司能收集各类客户信息的重要渠道。苹果公司推出App Store的主要原因可以从两方面来解读：一是苹果公司由终端厂商向服务提供商转型的整体战略定位；二是苹果公司拟通过App Store增加终端产品iPhone的产品溢价，从而实现以iPhone提升苹果公司收益的战略意义。
iPod+iTunes渠道
在“iPod+iTunes”模式的成功中，Apple看到了基于终端的内容服务市场的巨大潜力。在其整体战略上，也已经开始了从纯粹的消费电子产品生产商向以终端为基础的综合性内容服务提供商的转变。而移动增值市场的快速发展，显现了更强于互联网内容服务市场的巨大强力。Apple要构建自身完整的数字娱乐内容服务战略，也需要借助一款产品或产品组合向移动增值市场进入，而“iPhone+App Store”同时满足Apple为内容服务开拓市场空间的需求。
（二）客户信息分析与应用
苹果的产品策略堪称是市场细分领域的经典案例。与传统的尽量在一个产品中加入更多不同功能不同的是，苹果的策略针对特定的用户体验，围绕用户体验设计产品。
以下是苹果从iPod shuffle到MacBook的细分表格：