发布时间 : 星期四 文章奢侈品牌COACH在奥特莱斯中的市场营销策略分析更新完毕开始阅读
\需求。因此在他上任之后，他所做的工作就是不再让品质和功能性成为蔻驰产品的唯一竞争力，他要提高产品的\情绪化需求\。 上任不久，法兰克弗请来了新的设计师里DE Krakow。克拉科夫提出了著名的3F新产品理念--Fun、Feminine、Fashionable，直接让蔻驰这个品牌看到了希望。从改变产品的原材料入手，克拉科夫的设计开始采用皮革、尼龙和布料，色调明快、轻便的包袋推出市场。当coach香水刚开始的改革并不是从根本上的的，而是渐进式的。因为法兰克弗认为，如果不顾一切地推行全新的设计，只会引起蔻驰固有消费者的反感。\我们要做的是在不伤害原来品牌的前提下，做渐进式的革新。\ 逐渐地，革新起到了效果，蔻驰公司的销售开始回升。质量可靠而又设计精良的蔻驰重新回到人们的视线中，并且迅速重夺市场份额。在经历了十余年的发展之后，截止到两千零六年底，该公司的市值已经达到一百八十亿美元，成为时尚品牌中的成功者。 3.2品牌现状 美国轻奢侈品牌的蔻驰(COACH)最近解雇了150多名员工,希望最大化资源的调整和管理支出比率也准备流行时尚定位转变。在蔻驰(COACH)向公众时尚方向转换的同时,价格自然就变得有下降的趋势。一旦奢侈品牌真正成为大众消费品的同时,原品牌忠诚的顾客将继续购买吗?中国高级商务人士说:“蔻驰(COACH)加速膨胀带来质量和设计跟不上中国人在美国的消费需求。不需要无限扩张,许多寻求真正的奢侈品的消费者开始放弃这种品牌的选择。所以就会出现一系列的问题。
3.3 COACH在中国的销售情况
最新消息显示,中国奢侈品消费的增长率高于GDP增长近年来的三倍。然而,过多的奢侈品消费必然会导致危机,最终是经济发展的结果。中国即将成为世界最大的奢侈品消费国家,这无意是一个好消息,这表明中国的经济发展创造了足以让一些消费者来购买消费奢侈品,提高他们的生活质量,但也提醒我们,中国正在努力扩大内需,促进消费,更想学习如何促进消费,选择什么样的消费模式,这是一个可持续发展道路。无可否认的事实,中国市场已经成为奢侈品公司眼中的“蛋糕”。我们中国人需要更多的冷静思考,学会更明智地花钱,更科学、更理性的消费。
说到COACH的销售，那么通过各方的数据，都可以说明COACH的销售是很成功的，尤其是在中国的销售。首先，COACH手袋占据美国出口总量的十分之一，而且COACH在美国奢侈品中，在中国区销量是第一的。而且在近十几年中，COACH在亚太地区的销售额由原来的百分之十增长的百分之四十二。而中国的销售占其中的一半。可以说COACH美国品牌在中国销售的奇迹。那么是什么样的原因情况成就了COACH这么好的总体情况呢？
第一很重要的一定是天梭的总体的营销策略。其次便是一线的销售大使所要做的了。那么一线的销售到底是怎么样的呢?以大连奥特莱斯为例，该店是大连市设立在百货商场的百货店，这家店商场内的所有奢侈品牌都是该公司代理的，所有的销售员都是该公司的。一个月的销售额大约有七八十万，而COACH每个月都会有六十万左右。那么达到这样结果的原因大概有两个，一个是COACH本身的质量价格得到很多顾客的认可。顾客自己主动找到COACH，就只想选COACH手袋，还有一个原因就是顾客对品牌没有什么概念，但一线销售员在介绍各个品牌的时候就只是COACH介绍的最好，顾客从而选择了COACH，这与COACH品牌的培训是离不开的。COACH这么好的销量是一线的一点点积累。一线的销售对任何品牌来说都是很重要的，而COACH这么重视一线销售员，重视一线也是COACH销售成功的一个重要原因。
3.4 COACH在中国的发展前景
预测,到2015年中国的奢侈品消费将占全球总量的29%,将成为仅次于日本的全球第二大奢侈品消费国。这就是说，在未来的十年当中将是一个奢侈品（包括高档皮革）在内的中国的“黄金时代”。国际著名企业COACH,该公司主要是高档奢侈品皮具系列产品生产和销售的公司,还没有开始中国市场的时候,其在中国的品牌知名度还低。COACH该公司的产品是符合中国市场潜在需求的，高档皮革奢侈品COACH产品也进入中国市场，如何进入?怎样进入？这些都是由COACH公司面临的重要课题。
本文利用国际市场营销理论,分析了公司在国际市场中的内部和外部因素,COACH该公司在进入中国市场的结论和分析,制定具体的营销策略。COACH在中国市场采用的策略,建议和利用现有优势,建立独立的销售公司（奥特莱斯）,主要是通过他们自己的店铺,辅以代理COACH该品牌在中国市场中的发展与改进。
第四章COACH品牌的SWOT分析
4.1 COACH品牌的优势
优势是来自品牌和产品本身的。COACH的优势有来自产品的，也有来自品牌的。
首先是来自品牌的优势：首先，COACH是集团旗下的，有强大的后盾和雄厚的资金支持。还有COACH现在在国内的知名度也是其他品牌所没有的。其次是COACH的皮质布价。顾名思义COACH的质量很好，价格却很亲民。目前COACH畅销150多个国家，拥有14000家销售点和150多家专卖店。这就是来自品牌的强大力量。而且COACH拥有超过160多年的高品质制皮经验，使广大消费者更加信赖COACH这个品牌。COACH还有严格的质量标准和一系列专业的检测。COACH还是众多全球享有盛誉的体育赛事均选着COACH担任官方指定运用的品牌。无疑这又为COACH加了分。使观众更加受消费者的信赖。
其次是来自产品的优势：COACH拥有独一无二的多元化产品系列，COACH的多元化的产品使COACH的产品受到不同年龄段、不同阶层、不同性别、不同爱好的人喜欢。还有COACH的所有款式均为美国原产，都使用的是纯种牛皮、十字纹牛皮等。而且COACH只采用顶级皮料，这样的高品质更加增加了顾客对COACH的信赖
4.2 COACH品牌的劣势
虽然COACH有很多优点，很多优势。但是任何品牌都不可能做到十全十美，COACH当然也不例外。做为COACH的销售人员，在一直接触COACH期间。发现了一个问题，便是COACH现在的销量很好，产量很高，正因为这样，导致COACH量产化严重，造成一些做工问题的出现。做工的细小问题虽然每个品牌都会出现的问题，但是在实习这半年来，我明显发现COACH要比其他品牌这种细小问题出现的多。而且有的消费者也会觉得COACH量产化这么严重，细节方面肯定不如一些家族品牌，专注做自己的品牌。我觉得这是COACH要解决的首要问题，是COACH的一个很大的劣势。还有一个便是COACH的平民奢侈品的定位。虽然这个定位很好，但是平民和奢侈品就是让人联系不到一起的两个词。尤其在中国市场，
很多消费者可能会认为亲民的价格就是低品质。虽然在COACH品牌本身的宣传、销售大使的宣传，很多消费者已经不这么认为了，但是还是有一部分消费者这样认为。这对COACH来说也是一个很大的劣势。
4.3 机会
机会主要是来自外部环境的。首先从外部大环境来讲，我国的经济正在日益增长，消费者的消费能力增强。各行各业越来越多的品牌选择中国市场。因为中国的市场有很大的潜力。而COACH已经在中国拥有稳定的市场，这就是大环境带给COACH的机会。还有便是这两年来，由于中央的八项政策。中国高端皮具市场很不好做，销售额大大降低。这对COACH来说也是一个机会，高端这部分消费者可能会转战中高端皮包，好好的把握这部分顾客是很重要的。因此这对COACH来说是一个很好的机会。
4.4挑战
随着皮包市场的饱和。这几年来美国皮包在我国的销售额整体呈负增长现象，这对同样是美国品牌COACH来说也是一个威胁。这样的大环境本身对COACH便是一个威胁。还有近几年越来越多的其他国家品牌进入中国。中国市场的竞争越来越大，品牌之间的竞争力越来越大，这也是COACH目前所面临的最大的威胁。 1.新进入者的威胁 在中国,不同的奢侈品有不同的竞争。但总的来说,除了传统的产业,新的皮具产业也受到了一定的影响 2.代替品的威胁
较低的价格,模仿能力,促进了新兴奢侈品品牌，使现有的奢侈品牌受到了很大的压力。根据预测,从2004年到2004年,新兴的Zara和H&M每股收益年均复合增长率将远远超过宝格丽,巴宝莉、爱马仕、历峰和斯沃琪这五大奢侈品集团。可见,盈利能力和竞争能力的新兴品牌对已有的奢侈品品牌是一个巨大的威胁。这些新进入者可能是蔻驰在中国奢侈品牌的直接竞争对手。
３、 顾客的议价能力