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强调和突出共同点和以往合作的成果，以次来削弱彼此的对立情绪，达到打破僵局的目的。
(5)更换谈判人员或者由领导出面调节。谈判中出现丁僵局，虽经多方努力仍无效果时，可以征得对方同意，及时更换谈判人员。这是一种迫不得已的、被动的做法，必须慎重使用。必要时，可请企业的领导出面，因势利导，以表明对谈判局势的关注，也可以达到消除僵局的效果。
11．要规避国际商务合作可能出现的风险，通常采取的措施有哪些?
答：风险管理理论告诉我们，要规避国际商务合作中可能出现的风险。通常可采取的措施有以下几种。
(1)完全规避风险，即通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险源，对于那些根据已经观察到的事实而判断出来的政治风险和自然灾害风险，采取完全回避风险的策略显然是较好的办法。
(2)风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险。
(3)转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式。在国际商务活动中，普遍采取保险方式的做法是出于转移风险的需要；而让合作方的担保人来承担有关责任风就是一种非保险的风险转移方式。
(4)自留风险，自留风险可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。在完全回避风险是不可能或明显不利的情况下，采取有计划地自留风险不失为一种良好的规避风险的方
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式。
12．规避风险的手段是什么?
答：在国际商务谈判中体现风险规避思想的具体策略有以下几种： (1)提高谈判人员的素质。国际商务谈判风险可谓无处不 在、无时不在。谈判人员一经确定，风险即已形成。因此，谈判人员的挑选应当着重依照一定的素质要求从严掌握。最终被选定的谈判人员应该以事业为主，有较强的自我控制能力，不图虚荣，敢于负责。这样人员的素质风险就可能避免。具体来说，谈判人员应该知识面广，谦虚好学，能虚心求教他人；谈判人员的工作作风应该深入细致，洞察力强，信息渠道多，善于用早竞争局面，多方择优，由此可以克服或按选择方面的风险隐患；谈判人员技能坚持合理要求，有不要体过分条件，所谓社求风险就不存在了；谈判人员还应该对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识。总之，国际商务谈判人员要试图比满或减少尤其素质条件依法的各种谈判风险，也只有通过不断提高自身素质来实现。
(2)请教专家，主动咨询。一个商务谈判人员知识面再广，整个商务谈判班子知识结构再合理，总会难免有缺漏，特别是对于某些专业方面的问题，难免会缺乏全面的把握和深刻的理解。请教专家，聘请专家作顾问常常是国际商务谈判取得成功所必不可少的条件。 (3)审、时度势，当机立断。一个谈判人员是否能审时度势，当机立断，很大程度上要归结于心理素质的优劣，谈判的准备是否充分。国际商务谈判既不可急于求成，也不可当断不断。有些外商利用我们
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有求于他们的心理，在谈判中报出苛刻的合作条件。如果我们急于求成，就要承受价格不合理的风险。相反，在谈判中表现出过多的犹豫，试图把方方面面的情况都考虑周全再做决策，就得承担失去合作机会的风险。总之，在国际商务谈判中，有些具体方面必须相当谨慎细致的反复权衡，但在总体上，不能过于计较细节。一旦条件基本成熟，就应当机立断签约。对于大项目谈判尤其是如此。
(4)规避风险的技术手段。对于市场风险中所设计的汇率风险、利率风险、价格风险，是可以通过一定的财务手段加以调节和转化的。当今国际金融界已有越来越多的专业人士把期货期权市场看作是避免市场风险的最理想的场所。我国要大踏步的进入国际市场，发展国际商务合作，不仅要在确定利率形式、价格形式、选择借贷和结算币种方面求教于专家，而且应该在专家指导下，大胆地尝试利用期货和期权交易手段规避市场风险。
(5)利用保险市场和信贷担保工具。保险一般适用于纯风险。然而不管怎样，是否就项目中存在的纯风险投保、向那家保险公司投保、承保事项如何确定、选择什么档次的保险费率、如何与合作方分担保险费等问题在实际中很复杂，谈判人员应虚心听取保险专家的意见。信贷担保在国际商务活动中，不仅是一种支付手段，而且在某种意义上也具有规避风险的作用。信贷担保可分为：投标保证书；履约保证书；预付款担保。
(6)公平负担。在项目合作过程中，合作双方常常要共同面对一些风险，因此，如何分担这些风险，如何处置共同的风险损失，构成了
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合作双方需要磋商的内容，在这样的谈判过程中，坚持公平负担原则是能带来合理结局的唯一出路。
13．日本商人的谈判风格及与之谈判的应对策略是怎样的? 答：（1）日本商人的谈判风格是：
①日本商人事前工作准备充分、计划性强，注重长远利益，善于开拓新的市场。
②日本商人善于把生意关系人性化，重视发展人性关系。另外，日本商人很注意交易中人际关系的和谐。愿意与熟人长期打交道，不喜欢也不习惯直接的、纯粹的商务活动。 ③日本商人的团体精神或集团意识非常强。 ④日本人的等级观念根深蒂固，非常重视尊卑秩序。
⑤日本商人在谈判时表现的彬彬有礼，富有耐心，实际上他们深藏不露，固执坚毅。
⑥日本商人在谈判时非常有耐心，一般不率先表明自己的意图，而是耐心等待、静观事态的发展。
⑦日本商人善于用小恩小惠或表面的小利去软化对手的谈判立场，从而获得更大利益。
⑧日本人刻苦耐劳，他们在商务谈判中常常连续作战、废寝忘食。一旦谈判中发生细节变化，他们会主动整理，形成文字。 ⑨日本商人谈判不喜欢带律师。
⑩日本商人待人接物非常讲究礼仪，他们不愿对任何事情说“不”字，在谈判过程中即使对对方的提议有保留，一般以迂回的方式陈述
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