发布时间 : 星期四 文章谈判名词术语更新完毕开始阅读
? stress formality by using surnames only and prefer to use academic titles ? jokes or humor are out of place in the negotiation itself but welcomed in
social settings
5. What are the Cultural Factors Affecting Negotiation with Japanese?
? ? ? ?
like to negotiate in teams with individual specialties senior staff members will lead but not usually speak
always refer back to head office before making a decision
like to go over the same information many times so there is no misunderstanding ? expect quick action once decision is made ? will break off negotiations that do not follow protocol ? will cancel a meeting if conditions have changed
6. What are the Cultural Factors Affecting Negotiation with Koreans?
? ? ? ? ? ? ?
will focus on difficulties when they want to withdraw prefer to sign exclusive long-term agreements
will break a relationship suddenly if they find a better offer more aggressive than most Asians emphasize price over durability
willing to experiment and take risks
adaptable and accepting of last-minute changes
7. Describe the advantages and disadvantages of internet negotiation.
? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
Advantages
Time and Money Savings
Visual and Emotional Neutrality Anonymity
Circumspect Communication Location Sensitivity Simultaneous Negotiation
Systematic Negotiation Procedure Disadvantages
Lack of Traditional Cues
13
? ? ? ? ?
Lack of Trust
Exclusive Price Focus Delayed Communication
Systematic Negotiation Procedure Nontraditional Environment
8．国际商务谈判中的两种典型的报价战术是怎样的?
.答：在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和日本式报价。
(1)西欧式报价战术，其一般模式是，首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣等来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。实践证明，这种报价方法只要能够稳住买方，往往会有一个不错的结果。
(2)日本式报价战术的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种价格一般是以卖方最有利的结算条件为前提的，并且，在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。 日本式报价战术一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利；另一方面，当其他卖主败下阵来纷纷走掉时，这时买方原有的市场优势不复存在了，买方想要达到一定需求，只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现。
9. 美国商人的谈判风格及与之谈判的应对策略是怎样的?
答：美国人的性格特征体现在谈判人叭身—{二，使美国的谈判
14
人员具有独特的谈判风格，具体：表现为：
(1)美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，他们总是信心十足地步入谈判会场，不断发表自己的意见和提出 自己的权益要求，往往不太顾及对方而显得气势上咄咄逼人，而且浯言表达直率，喜欢开玩笑。
(2)美国谈判人员办事干净利索，不兜圈子。在谈判桌上，他们精力充沛，头脑灵活，会在不知不觉中将一般性交谈迅速引向实质性谈判，并且一个事实接一个事实地讨论，直爽利索，不讲客套，并总是兴致勃勃，乐于以积极的态度来谋求自己的利益。
(3)当双方发生纠纷时，美国谈判人员希望谈判对手的态度认真、诚恳，即使对方争论得面红耳赤，他们也不会介意。
(4)美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。
(5)美国谈判人员往往注重防患于未然，凡遇商务谈判，特别是谈判地点在外国的，他们一定要带上自己的律师，并在谈判中会一再要求对方完全信守有关诺言。一旦发生纠纷，最常用的办法就是诉诸法律。
(6)美国人在谈判桌上喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”。美国谈判人员较注重大局，善于通盘筹划，他们虽讲实力，但在权衡利弊时，更倾向于从全局入手。
(7)美国商人既重视质量，又重视包装。 与美国人的谈判策略：
(1)态度应坦率、认真、真挚、热忱。
15
(2)表达意见要直接。
(3)在谈判过程中，要绝对避免指名批评。 (4)谈判要重视效率，不要浪费时间。 10．打破谈判中僵局的做法是什么?
答：如果在一次谈判中僵局已明显化，双方又争执不下，致使谈判毫无进展。面对这种明显的谈判僵局如何妥善处理，是直接关系到谈判效果的大问题。妥善处理已经形成的僵局，关键是设法缓和对立情绪，弥合分歧，使谈判出现转机，推动谈判进行下去。具体的做法主要有以下几种：
(1)采取横向式的谈判。把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，而不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。 (2)改期再谈。谈判中，往往会出现严重僵持，致使谈判无法继续的局面。这时候可以共同商定休会，并商定再次谈判的时间、地点。但在休会之前，务必向对方重申己方的意见，引起对方的注意，使对方有充裕的时间进行考虑；
(3)改变谈判环境与气氛。谈判中气氛紧张，易使谈判人员产生压抑、沉闷，甚至烦躁不安的情绪。作为东道主可以组织谈判双方搞一些松弛的活动，诸如游览观光、文娱活动等，使紧张的神经得到缓解：这当中，谈判双方可以不拘形式的就某些僵持问题继续交换意见，在融洽轻松的气氛中消除障碍，使谈判出现新转机。
(4)叙旧情，强调双方共同点：这是通过回顾双方以往的合作历史，
16