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Part II 单选题
1．( )谈判的核心是谈判双方既要考虑自己的利益，也要兼 顾对方的利益，是平等合作式的谈判。
A．让步型谈判 B．立场型淡判 C．互惠式淡判 D．原则型谈判 2．让步的基本原则是( )
A．以小换大原则 B．互惠式原则
C．双方关系维系原则 D．原则性利益不可让原则 3．从总体上说，商务谈判的信息在谈判中能够起到( )。 A．直接决定谈判成败 B.间接起作用 C．成为控制谈判过程的手段 D．无作用 4．商务谈判胜负的决定性因素在于( )。
A．与对方的友谊 B．主谈人的经验 C．商务谈判人员的素质 D.谈判报酬的多少 5．合同的基本法律特征是( )。 A．双方当事人意思表示必须一致 B．依据法律订立
C．目的在于产生某种民事法律上的效果 D．受法律保护
6.美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国来说这场谈判属于( )。 A．中立地谈判 B．主场谈判 C．让步型谈判 D．客场谈判
7.下列哪种谈判信息的传递方式容易引起歧义( ) A．明示方式 B．暗示方式 C．意会方式 D．间接传递方式
8.( )是金融市场的杠杆。 A．汇率 B．利率 C．价格 D．债券
9．地区战争、自然灾害、贸易摩擦等谈判人员无法控制，只能做出滞后反应的风险因素，我们称之为( )
A．非人员风险 B．人员风险 C．系统风险 D．非系统风险 10．在一项远距离控制系统设备的引进及项目管理中，中方技术 人员向外方提出了过多的要求，这给中方在合同价格谈判时带来了很大困难。请问这应属于( )风险
A．市场风险 B．价格风险
Ｃ．巳强制性要求造成的风险 D．技术上过分奢求引起的风险
11．某谈判者在一次商务谈判中，为了表现自己，不顾实际，一而再、再而三的向对方压价，并在合同中向对方提出了许多让其难以接受的条件，请问这属于谈判中的( )风险因素。
A．非人员风险 B．价格风险 C．素质风险 D．技术风险
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12．在需要双方共同面对风险的情况下，对风险的分担及风险损 失的处置，双方应坚持( )原则。
A．共同分担 B．公平负担 C．利益优先 D．责任共享
13．对付汇率风险应采取（ ）措施。 A．完全回避风险 B．自留风险 C．外汇的期货或期权交易 D．转移风险
14.一般情况下，谈判实力对企业实力的影响是（ ）。 A.强 B.弱
C.成反比 D.无明显影响 15.在谈判中，幽默方法的运用是为了（ ）。 A.显示自己的风度 B.缓解紧张气氛 B.在笑中暗示有关谈判内容 D.逗人发笑
16.下列让步方式中，最不理想的让步方式是（ ）。 A.23—19-11—7 B.0—0—0—60 C.15—15—15—15 D.60—0—0—0 17.一个成功的国际商务谈判是（ ）。
A.互惠互利的 B.已方获利多 C.对方获利少 D.双方获利一样多
18.在西方，谈判人员谈判时拉下领带，解开衬衫纽扣，卷起衣袖会使对方产生（ ）。 A.你同对方亲近 B.你已厌烦谈判的感觉 C.你怀有敌意 D.你不修边幅 19．谈判中存在利益关系和( )。 A．合作关系 B．友谊关系 C．人际关系 D．关系利益
20.( )谈判方式只适用于交易条件比较规范明确，内容比 较简单，谈判双方彼此之间比较了解的情况。 A．口头谈判 B．客场谈判 C.软式谈判 D．书面谈判
21.社会对谈判人员的培养主要是( )的培养。 A．专业谈判技能 B．谈判实践能力 C．基本素质 D．具体谈判技能
22.在商务谈判中，( )形谈判桌通常使双方谈判人员感到有一种和谐一致的气氛，且交谈起来比较方便和容易。
A．长圆 B．方 C．无谈判桌 D．圆
23.在谈判中，人为制造的分歧是指( )。 A．核心内容的分歧 B．主要分歧 C．实质性分歧 D．假性分歧
24．最理性和富有人情味的谈判是( )。
A．原则型谈判 B．让步型谈判
C．立场型谈判 D．软式谈判 25．( )的淡判应选择全能型的谈判人员。
A．间接的书面谈判 B．一对一的个体谈判
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C．面对面的口头谈判 D．集体谈判 26．筹建谈判队伍首先要考虑的问题是( )。
A．间接的书面谈判 B．一对一的个体谈判
C．面对面的口头谈判 D．集体谈判
27.若国家对企业管理程度较低，这时，谈判的成功主要取决于： （ ）
A．政府部门 B．企业自身
C．政府与企业的共同决定 D．己方和对方中实力较强的 28.谈判策略制定的起点是( )
A．对影响谈判的各因素的了解。 B．组织谈判班子。 C．确定谈判目标。 D．制定谈判计飞1 参考答案
1.C 2.A 3.C 4. C 5, A 6, D 7. B
8．B 9．A 10．D 11.C 12.B 13.C 14．D 15.B 16.C 17.A
18.B 18．C 20．D 21.D 22.D 23.D 24．A 25．B 2627．B 28．A
PART III 多 选 题
1．下列哪些是打破谈判中僵局的做法( )。 A．采取横向式的谈判 B．改期再谈
C．改变谈判环境与气氛 D．叙旧情，强调双方共同点
E．更换谈判人员或者由领导出面调节
2．从狭义上来说，谈判僵局主要包括( )。 A．执行期僵局 B．协议期僵局 C．初期僵局 D．中期僵局 E．后期僵局
3．下列哪些是尽力避免僵局的原则( )。
A．坚持闻过则喜
B．态度冷静、诚恳、语言适中 C．绝不为观点分歧发生争吵 D.用对方的意见去说服对方
E．以提问的方式促使对方自我否定 4.在谈判中，有争议的问题最好放在（ ）。 A.谈判开头 B.谈判中间
C.谈成几个问题之后，在谈最后一两个问题之前 D.谈判结尾 E.无所谓
5.要想打破谈判中僵局，应当（ ）。 A.巩固过去的感情与友谊
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．B B.作出较大的让步
C.采取强硬手段，压倒对方气势 D.组织谈判外的旅游、休闲等活动 E.暂时休会，以后再谈
6.商务谈判中原则和策略相结合原则（ ）。 A.坚持原则是第一位的。
B.根据情况做灵活性让步是第一位的 C.无一二位之分
D.对原则性问题寸步不让
E.对非原则性问题，可作适当让步 7. 谈判人员应具备的基本观念有( )。
A．遵纪守法 B．平等互惠 C．以经济利益为目标 D．团队精神 E．忠于职守
8.谈判人员对谈判的满足形式有：( )。
A．不满足式 B．对现实谈判交易的满足 C．部分满足式 D．完全满足式 E．对未来交易的满足
9.下列那些是非人员风险( )。 A．政治风险 B．市场风险 C．自然风险 D．地区战争 10.下列那些是市场风险（ ）。 A.汇率风险 B.利率风险
C．价格风险 D．强迫性要求造成的风险 E．地区战争
11．影响工程设备远期价格的因素有( )。 A．原材料价格 B．工资的价格刚性 C．汇率和利率方面的风险 D．地区冲突 E．石油禁运
12．风险管理理论告诉我们，要规避国际商务合作中可能出现的 风险，通常可采用的措施有以下几种( )。
A．完全回避风险 B．风险损失的控制 C．转移风险 D．自留风险 E．保险
13．规避风险的手段有那些( )。
A．提高谈判人员的素质 B．请教专家，主动咨询 C．审时度势，当机立断 D。规避风险的技术手段 E。利用保险市场和信贷市场 14．信贷担保有那几种( )。
A．投标保证书 B．履约保证书 C.预付款担保 D．承保 E．合同担保
15．随着世界期货、期权交易的蓬勃发展，交易商品也日趋多样化，目前已发展的种类有( )
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