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市场部 老客户增值产品销售话术——销售手册 2008-03-01 老客户增值产品销售话术 这套话术的价值
? 今科老客户是公司最大的资源之一。 ? 彰显今科持续发展能力
? 加强与老客户的合作，更显公司服务。 ? 帮助客户经理业务拓展 ? 对今科培训系统资源的丰富。
如何销售增值产品 酒好也怕巷子深！任何一种强大和超值产品都需要销售和推广。目前在企业信息化市场在中国销如火如茶的大好形式下，每一位销售人员都拥有无限的成功机会！那么如何才能更好地向老客户销售增值服务呢？在销售中有什么技巧和注意事项呢？ 销售成功的基础 1、
了解自己的企业。我们对自己企业的历史、产品、优势、及新销售政策必然熟悉，以便解答客户可能询问的有关问题，我们如对自己企业毫无认识，或认识不佳，首先对你“顾问”服务信心不强。 2、
了解增值服务，我们只有了解我们的产品和服务，才能清楚增值产品能给客户带来什么眼的服务和利益。 3、
了解客户。我们对所寻求和接触的客户的产品和结构、经济效益、营业状况、内部机构、竞争同行等必须了解，以便应付客户可能采取拒绝和拖延等各种行动时，岔开话题，寻找新的切入口。此外，我们还必须了解客户购买期望： （1） 客户真正需要的服务是什么？ （2） 客户希望获得什么样的利益？ （3） 客户的付款条件。
（4） 了解市场情况。我们对Internet目前的国内市场及未来趋势，必须加以
市场部 老客户增值产品销售话术——销售手册 2008-03-01 洞察，以便帮助客户作出最有智慧的决定。 销售话术
一 、电话邀约注意事项
面对您已经见过的老客户，电话约访作为一种能够常用高效的营销模式。
那么如何才能有效的利用电话向老客户销售公司增值服务的呢？广泛的说有以下一些注意事项：
1、 保持良好的电话形象。电话营销方式是通过电话来达到与客户交流的目的。特别
是您要持续服务的老客户，虽然客户看不到你，但是可以通过声音感觉到你的语气、态度。如果你处在一种懒散的状态中，你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。，保持良好的姿态，面带微笑，愉悦的笑语自然会使声音轻快悦耳，也会给客户留下很好的印象。不妨在自己的桌面摆一面小镜子，时常透过镜子检查一下自己的表情。你会惊奇的发现心情烦躁缺乏耐心的时候自己的表情是如此的疑重。对着自己笑一笑，调整一下座姿，你的声音马上
就会轻快起来，一定要相信电话那边的客户可以通过电话看到你的笑容。
2、 制作个人电话脚本。电话脚本的内容应该包括开场白， 给客户推荐增值产品的价
值和卖点，针对不同类型客户的切入话题，针对客户问题的标准回答，对目标客户的了解情况等等。总之，这个脚本就是一套或几套引导对方对产品产生兴趣，对您建立好感，渴望与您进行面谈的说辞。电话脚本准备的越完善，内容越充分，在面对客户的时候就会越有信心。 3、 坚持有限目标原则。一般而言，电话销售的目的是为提供登门拜访进行交易洽谈。 不要试图把所有产品都介绍给客户，不要渴望一下客户就给你开好支票。 4、 积极处理反对意见。客户有所反对意见就真的代表我们没有希望了吗？恰恰相反，
客户有反对意见是很正常的，而且客户的反对意见可能正预示着成交。 那么如何处理反对意见呢？ （1） 对客户的说法表示认同
避免引起争论及对立——不要好强地与客户争辩；尤其客户认同其他对手时， 客户有最后的签约权，不要赢了辩论，输了合同！
可利用重复客户观点的方式，取得对于反对意见的一致看法，让客户产生认同
市场部 老客户增值产品销售话术——销售手册 2008-03-01 到客户只能通过声音理解客户的心态，善于换位思考的业务员自然会时常站在客户的角度考虑他的需求，以客户的眼光来分析客户的言下之意，找出客户的真正的意图，进而说出客户能够认可的话，采用客户希望看到的方式，自然会让客户感觉舒适赢得客户的信赖最终取得销售的成果。
6、 减少客户在电话中的等待时间。大家可以作一个简单的自我测试，闭上眼睛，堵
住耳朵静静的持续30秒，体会一下这种感觉没有光亮没有声音的感受。虽然只是短短的30秒你会觉得比光亮中的3分钟还要漫长。必须尽可能减少通话中让客户等待的情形，如果是在查找资料则至少保证每5秒与客户交谈几句，比如：“您再稍等一下??.，我现在要找的是***文档??.时间稍长了一点很不好意思?..”或者尽可能让客户主动说话，比如介绍一他们公司的某个产品，背景，今后的发展计划等等，你不需要作任何回答，只要适当给客户一些回应如：“噢，好，这样”等等，让客户知道你在认真听他说，同时抓住这个时间边听边找，尽量将需要客户等待的时间平滑的消耗过去。
7、 电话旁边要准备备忘录。接到电话时需要做备忘录的情况相当多，所以接电话时
候最好左手拿听筒，右手记录。通话结束后也要尽快把通话过程整理清楚，将与客户的沟通情况尽量详细的记录下来，为下次通话作好准备。有了详细的通话备忘录，即使几天后再联系客户，或者业其他人再联系客户，都可以很清楚的了解上次与客户交流到什么程度，客户有什么特点，能够非常有针对性的继续突破客户，定期将通话备忘录整理分析也可以总结出针对各行业客户解决方案和突破技巧。
8、 及时重拨电话。电话销售中经常会遇到一些客户在交流中失去兴趣匆忙挂断电话。 遇到这种情况销售员不必感觉灰心丧气，不妨即使重拨电话，找到刚才的通话人员，谦虚礼貌地询问他自己有什么地方做的不好，是什么原因影响了客户的情绪，或者换个话题像朋友一样聊聊别的，借此机会销售人员可以再次向客户解释，同时找到销售的突破口，也许可以挽回一单生意。
以上所列举的可以说是电话邀约时应当注意的一些通用的和基本的问题。 二 、约见客户的技巧
a） 开场白要主动提示约见时间，如：
“张先生，你提到的这个问题电话里不好表达。干脆我亲自到你办公室来一趟好了，其实我
星期四下午刚好到你办公室附近，你会在吗？”
市场部 老客户增值产品销售话术——销售手册 2008-03-01 到客户只能通过声音理解客户的心态，善于换位思考的业务员自然会时常站在客户的角度考虑他的需求，以客户的眼光来分析客户的言下之意，找出客户的真正的意图，进而说出客户能够认可的话，采用客户希望看到的方式，自然会让客户感觉舒适赢得客户的信赖最终取得销售的成果。
6、 减少客户在电话中的等待时间。大家可以作一个简单的自我测试，闭上眼睛，堵
住耳朵静静的持续30秒，体会一下这种感觉没有光亮没有声音的感受。虽然只是短短的30秒你会觉得比光亮中的3分钟还要漫长。必须尽可能减少通话中让客户等待的情形，如果是在查找资料则至少保证每5秒与客户交谈几句，比如：“您再稍等一下??.，我现在要找的是***文档??.时间稍长了一点很不好意思?..”或者尽可能让客户主动说话，比如介绍一他们公司的某个产品，背景，今后的发展计划等等，你不需要作任何回答，只要适当给客户一些回应如：“噢，好，这样”等等，让客户知道你在认真听他说，同时抓住这个时间边听边找，尽量将需要客户等待的时间平滑的消耗过去。
7、 电话旁边要准备备忘录。接到电话时需要做备忘录的情况相当多，所以接电话时
候最好左手拿听筒，右手记录。通话结束后也要尽快把通话过程整理清楚，将与客户的沟通情况尽量详细的记录下来，为下次通话作好准备。有了详细的通话备忘录，即使几天后再联系客户，或者业其他人再联系客户，都可以很清楚的了解上次与客户交流到什么程度，客户有什么特点，能够非常有针对性的继续突破客户，定期将通话备忘录整理分析也可以总结出针对各行业客户解决方案和突破技巧。
8、 及时重拨电话。电话销售中经常会遇到一些客户在交流中失去兴趣匆忙挂断电话。 遇到这种情况销售员不必感觉灰心丧气，不妨即使重拨电话，找到刚才的通话人员，谦虚礼貌地询问他自己有什么地方做的不好，是什么原因影响了客户的情绪，或者换个话题像朋友一样聊聊别的，借此机会销售人员可以再次向客户解释，同时找到销售的突破口，也许可以挽回一单生意。
以上所列举的可以说是电话邀约时应当注意的一些通用的和基本的问题。 二 、约见客户的技巧
a） 开场白要主动提示约见时间，如：
“张先生，你提到的这个问题电话里不好表达。干脆我亲自到你办公室来一趟好了，其实我星期四下午刚好到你办公室附近，你会在吗？”
市场部 老客户增值产品销售话术——销售手册 2008-03-01 “张先生，不如我们干脆就约一个时间见面详细谈如何？你看星期四早上方便吗？还是星期屋上午比较好呢？
b） 约见客户需要让他了解4件事：
? 他就是要找的人选 ? 你的访问会很短 ? 你不会给他任何压力 ? 客户没有义务去为你做任何事
“请您给我10分钟时间，把我们短信平台的优势介绍给你，然后再由你来判断“ c） 如何应付客户的拒绝
? 如果客户说“我没时间”、“我现在没空” “我理解，。我也总是时间不够。不过只要你给我几分种，你就会明白，我们的短信平台对你是多么的重要了！可以降低多少电话费??”
“没关系，你这样的职位当然会很忙了，那你看我周四上午再和你约时间好吗？” ? 如果客户说“我没兴趣”
“我完全理解，对这样一个您不了解的产品，您当然不可能立刻产生兴趣，有疑问和问题很自然啊。让我当面为你解说一下吧，你看星期四合适呢？” ? 如果客户说“我没钱” “我了解，现在很多企业的资金都很有限。正因如此，我们才会推荐我们的海外推广，他可以用最少的资金得到最大的推广效果！不如让我亲自为你讲解一下好吗？你看这周三可以吗？”
? 如果客户说“我先要和张总经理商量一下” “我明白了，不如我们约个时间和张总经理一起详谈下如何？相信我可以为你们解决所有的问题，这个周四合适么？” ? 如果客户说“我还要考虑下” “先生，其实相关的重点我们不是已经谈论了么？容我直率的问一句：你顾虑是什么呢？” ? 如果客户说“我再考虑考虑，下星期给你电话” “欢迎你来电话，不过你那么忙，不如还是我找你吧？我星期三下午给你打电话可以么？还是你觉得周四上午会比较好呢？”
市场部 老客户增值产品销售话术——销售手册 2008-03-01 介绍产品话术
一、见客户前的准备
拜访客户之前，你的准备工作做好了么？ 1、 思想上要准备好： a）设定拜访的主题 ? 是否要完成成交？ ? 还是要说服客户。，使客户对某项增值服务感兴趣程度加深？
? 或是需要面对不认可我司服务的客户，通过演示和讲解，引起客户观点的改 变？ b）拜访时间有限，根据产品服务的卖点，准备为客户展示重点： 2、 销售工具也要准备好： 1） 名片、公司可提供该项服务的说明 2） 客户公司的基本状况
如：公司名称、经营产品、网络推广情况、购买习惯 3） 客户本人的基本情况 如：职务、学历、爱好等，方便与客户建立良好的沟通 4） 产品相关资料
包含产品的产品特点、演示材料、为客户推荐的词汇（如中文域名） 5） 准备一些客户同行的材料做示范
如：同行业公司做的中国灯饰商贸网的案例、曾经做的案例和合同复印件 6） 对客户可能提出的问题和异议做好应对准备 7） 合同或协议 二、见客户，介绍产品
3、见到客户之后的礼节和惯例： ? 保持微笑
? 主动握手并称呼对方姓名及职称 ? 感谢客户的接见 ? 向客户说明拜访的意图和理由
市场部 老客户增值产品销售话术——销售手