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太阳雨太阳能“保热墙Ⅱ代”策划提案
市场分析
一、营销环境分析
（一）、中国太阳能热水器市场概况
中国太阳能资源丰富，特别是在中部、东部地区有着得天独厚的资源。河南、安徽、山东、江苏等地太阳能热利用市场已经成为国内最大的消费市场之一，每年约有60亿的市场份额，成为各大品牌的必争之地。
2008年以来，随着原材料价格的上涨，太阳能热水器的价格普遍上涨了10％。但是在政策、节能、消费者认可等多种利好条件的推动下，太阳能热水器市场销量不降反升。不仅城镇消费者对太阳能热水器的认知度和接受程度大幅提高，在农村，太阳能热水器也获得了消费者的认可，发展速度非常快。太阳能热水器市场快速发展，吸引了众多企业加入，不仅诞生了一大批知名品牌，相关标准也陆续出现，消费者购买也有了一定的依据。
太阳能热水器在中国发展已经有近20年的历史了，但一直未能成大气候，目前仅占整个热水器市场11.2％的份额，远低于电热水器和燃气热水器所占份额。但是太阳能热水器具有其他同类产品无可比拟的节能环保优势，随着政策支持力度的加大和消费者认知度的提高，市场潜力非常大，而且从现在的情况看，这种潜力正迅速地转化为现实购买力。 （二）、营销环境机会与威胁，优势与劣势 （1）机会与优势：
1、国家法规的提倡单位和个人采用太阳能热水 2、广大城镇、农村中下层消费既有经济复苏及国家刺激消费 3、随着生活质量的提高，人们开始逐渐学会大量消费。 4一些小企业、小生产厂家逐渐失去市场，甚至破产肖消之 （2）威胁与劣势：
1、太阳能的安装受地方制度的不健全和物业公司的极力阻止的影响。 2、物价上涨，中下层消费无法承受此经济消费能力。 3、中下层消费者又不愿意多消费而提钱财储存起来的习惯。
4、各主要太阳能热水器品牌企业（如 皇明、桑开、四季、沐歌等）为争夺市场而进行激烈的竞争。尤其是全国头品牌皇明占据着最大的市场份额。
5、一些经销商处处想依赖厂家这是不现实的，例如：库存消化不了，就恨不得厂家能一个一个的帮他去卖!
6、一些经销商未完成年度销售任务，为套现公司政策，一个经销商资金不够，两个或多个经销商联合起来进贸，套现公司政策。 二、消费者分析
太阳雨太阳能的目标消费者是广大城镇消费者，农村家庭，中等及以下收入
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太阳雨太阳能“保热墙Ⅱ代”策划提案
的城市消费者家庭（注重生活活车）目标消费者数量庞大，约占全国总人口的80%多，构成约3亿多的家庭，且农村太阳能热水器的市场有着90%以上的市场空白，然后目标消费者文化水平相对较低，对近年来新兴的太阳能热水器的信息知之甚少，甚至出现了很多盲点。消费者对不知道或是知道很少的东西有逃避的心理。而且目标消费者又注重生活成本，既注重产品质量有很在乎产品价格，并也更愿意相信，且愿意选购知名品牌，但又有对上层生活的追求，也想享乐生活。 （一）机会与优势：
1、目标消费者更愿意并选择知名品牌。
2、太阳雨太阳能在“下乡”出台后，进行了下乡促销活动。并赢得了一部分目标消费者。
3、太阳能的潜在消费者市场巨大。
4、近年来随着消费者都有对上中策消费者生活的向往追求，以及与同阶层攀比的习惯（虽说是不好的习惯，但也是我们的商机） （二）威胁与劣势：
1、目标消费者为消费水平相对较低，对太阳能热水器的信息知之甚少，亦不敢盲目选购。
2、由于今年来一些家电产品质量、及售后服务出现很多问题，而消费者，尤其是中下层消费者对产品感到迷惑，对售后服务的不放心。
3、目标消费者既关心产品质量，又在乎产品价格。
4、目标消费者更相信并选购全国第一第二知名品牌，如皇明等。 三、产品分析
太阳雨太阳能2010年家电下乡新中标50款产品，仍然全部应用太阳雨“保热墙”技术，部分产品将应用“保热墙II代”智能保热技术。2009年末，太阳雨太阳能“保热墙”技术成功升级至“保热墙II代”，实现智能保热，热水效率更高。2009年底，应用“保热墙II代”技术的太阳雨太阳能产品成功落户青藏高原中科院珠峰观测站，突破地球第三极极限条件考验。太阳雨太阳能不仅是产品下乡，更是最新技术的下乡，“保热墙”技术将全面提升乡镇、农村老百姓的热水器使用体验，为农村消费者提供系统、高效、安全、环保的生活热水解决方案。
四、竞争对手分析
太阳雨太阳能的竞争对手主要是：桑乐、力诺瑞特、皇明、四季沐歌 从这些年的桑乐、力诺瑞特、皇明、四季沐歌及太阳雨太阳能的广告投入观察可了解，桑乐、力诺瑞特、皇明、四季沐歌的广告投入相对较少，而太阳雨太阳能的广告投入远远多于他们。
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广告策略
由于桑乐、力诺瑞特、皇明、四季沐歌的广告投入均远远少于太阳雨太阳能，所以太阳雨太阳能可以以这个优势与桑乐、力诺瑞特、皇明、四季沐歌等竞争对手进行一场广告战。 一、广告诉求策略：
广告诉求对象是广大城镇、农村家庭、中等及以下收入的城市消费者家庭（注重生活成本）诉求对象的需求是冬天能常方便地洗上热水澡。而这就需要能拥有质量好、技术好、售后服务好的能很好的保热的太阳能热水器，而太阳雨太阳能热水器的“保热墙2代”就能很好的满足诉求对象的这个需求。而“保热墙2代”是2010年新品，保热墙2代技术——智能保热是太阳雨太阳能热水器“保热墙”技术的而全新升级技术，诉求对象对这一新技术新产品并不了解或是了解甚少。这就需要一系列的宣传来使目标消费者了解此产品。因为是新产品所以诉求重点因该是产品所应有的技术，及产品的功能。也可以从宣传产品形象开始，使产品先在消费者头脑中形成一种产品形象。 二、广告表现策略：
广告主题为在没有太阳雨太阳能热水器之前目标消费家庭的麻烦而且困恼的洗浴状况。最后道出产品太阳雨太阳能热水器，引起消费者的兴趣及对需求的破却欲望，促使其购买行为。
广告创意：
一个晴朗的冬季的下午，蓝天白云下有两间连着的小房子，一间明显带有烟卤——厨房，正在冒烟。突然另一间小屋里传出了小孩的哭叫声，随即伴随着一个女人尖叫声“快点啊”，从厨房里传出一个男人的声音“来了”，突然哭叫声，尖叫声没了。过了一会，又传出了小孩的哭叫声和女人的尖叫声“快点啊”，又是那个男声的回应，“来了”，就这样重复几次后，一位面带苦恼的妇女正在给她的坐在浴盆里的小孩洗澡的画面出现在视野里。突然小孩子哭叫着站了起来，妇女也立刻把脸转向厨房，苦恼而不耐烦却急切地尖叫道“快点，水又凉了！”厨房传来男人的不耐烦的回应声“来了来了！来了！！！”伴随着那男人手拿着一大水瓢的冒着热气的热水的出现。当这男的慢慢地把热水倒入浴盆中时，小孩子脸上顿时露出了灿烂的笑容。最后打出太阳雨太阳能的logo。
营销策略
在广告推出时，在全国城镇、乡村有选择地进行促销，时间在春运前夕至其结束这段时期尤甚。
媒介选择
电视（中央电视台）、报纸(全国性的附与地方性的）
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