发布时间 : 星期四 文章物流企业营销模式分析-论文更新完毕开始阅读
青岛理工大学学士论文
（1）奉行低价策略。现今，国内物流企业面临着双重压力的尴尬局面，一方面，国际大型物流公司不断占压中国市场份额且国内小型同行企业日益剧增，另一方面，客户需求已经从原来的单一模式演变为多样化、差异性需求。在这样的境遇下，国内物流企业争相压低价格，不惜考虑成本，以此来祈求占有更大的市场份额。如此恶意的价格战，结局只能是无休止的扰乱市场秩序，打破原有的平衡状态，不断地削弱客户满意度，致使企业发展后劲不足，业绩不佳。
（2）扩大需求范围。很多物流企业正在全国范围内火速扩张自有营业网点以扩大自己的服务领域和服务范围。企业只单纯看到了现代物流的要求之一是在更大范围内进行资源的合理配置，并没有切实考虑消费者的真实需求，妄想通过自身的力量满足物流业的所有需求以取得相对理想的经济效益和社会效益。事实上，相当多的网点由于客户量的限制只是单纯的增加运营成本。
（3）单一营销手段。目前，物流企业更倾向于简单的去推广其运输、仓储能力，而不是去全面推广物流整合策略及信息化水平。同时，多数物流企业只是单纯地推行单向促销，将自己的优惠活动一味的推向客户，而忽视了双向沟通交流的效果。 2.3物流企业客户满意度的主要影响因素
物流企业客户满意度是指客户消费或体验物流服务实际效果与其预期值的比较后，所形成的愉悦或者失落的心理状态。客户满意度的主要影响因素有：
a.物流服务的可得性
可得性指客户要求存货时企业所能实现的库存能力及运输能力。物流企业保证可得性的通常做法是按照预期的客户订货量进行存货储备。存货储备计划建立在需求预测的基础上，对特定产品而言，还需要具体结合商品的畅销度以及收益率等因素重点考虑。事实上，保证物流服务的可得性的关键在于对客户需求的准确预测，保证客户需求的最大限度满足的同时，实现基本设施设备的成本最小化。
b.物流服务的可靠性
物流服务质量与物流服务的可靠性有着密不可分的关联。物流服务中最基本的质量问题就是如何实现将客户预期的物品准时无误的运送至目的地，保证最小货损率和差错率，满足服务的一致性与标准化。客户对准时发货、准点到达、货损差以及收发货的稳定性等方面的要求是物流企业亟待解决的方面。
c.快速响应能力
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物流企业客户随时会有需求变动，他们的物流需求会伴随供应链上其他客户的需求变动而做出改变，如客户订货量突然变动等情况，这就要求物流企业必须具备快速响应能力。相比较而言，前期的只能提供一成不变的服务能力显然无法实现客户满意。试想，假如客户由于订单突然变动不得不改变已出发货物的运输轨迹，此情况下，若物流企业只能完成原有物流过程后才有能力更改，客户对时效或者价格方面的需求显然会形成很大的心理落差，这就很大程度上影响客户满意。
d.服务人员的专业性
在生活水平不断提高的今天，客户所需要的已经不再局限于满足基本需求，他们需要一种更高层次的客户体验，需要那种被重视，被尊敬的感觉。因此，服务人员对专业知识的熟练掌握，服务过程的标准化，礼貌程度，以及服务过程的完整性都需要有所改进，以满足客户需求。
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第三章 物流企业现有营销模式分析
3.1 物流企业营销现状
如今，国内相当一部分物流企业采用4P营销策略，简言之4P即产品（Product）、价格（Price）、分销渠道（Place）和促销（Promotion）。4P营销策略实施的主要考虑是促使企业增加交易量、扩大市场占有率。迫于激烈的市场竞争的压力，诸多物流企业只得尝试价格营销策略，通过不断压低价格作为暂时的竞争优势，必要时甚至为赢得客户不惜牺牲经营成本。
考虑到客户是企业获取利润的源泉，有些物流企业自以为是地把客户这一要素提升为市场营销的决策变量，从经营企业转变为经营客户，从而采用了4C策略，即以顾客（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）作为四个决定要素。4C策略是以客户为核心，物流企业通过抓住客户占领市场，以提高市场占有率求得长久的竞争优势。
另外一部分物流企业为了能与客户保持互动,建立双赢、长期合作的关系，采用了4R策略，即关联（Relevancy）、反应（Respond）、关系（Relation）和回报（Return）。这种营销策略的实施对物流企业提出了更高的要求，要求其与目标消费群体建立联系，对于客户的需求，必须在第一时间准确、高效地做出反应，按照客户的要求实时调整自身的服务方式，更高层次地满足客户体验，激励企业与目标客户建立长久而坚固的关系，提高客户满意度从而提高客户的忠诚度，最终使企业获得短期或长期利润。
在不断的尝试与探索过程中，越来越多的物流企业逐渐认识到企业保持长久竞争力的关键是要不断的开发潜力市场，维护老客户的同时要不断挖掘新的潜力客户。在如今这个电子商务迅猛发展的时代，物流企业也不甘落后，意识到电商隐藏的巨大商机之后，他们立即展开了行动。在发展包括电子订货系统（EOS）、运输信息系统（TIS）、仓储信息系统（WIS）等物流信息系统的基础上，逐步探索到客户关系管理（CRM）的营销理念并尝试使用CRM软件。客户关系管理的立足点是为企业锁定一批有价值的潜力客户对其关系进行管理，用以客户为核心的商业哲学思维和独特的企业文化对市场营销、销售与服务流程做一个支撑，从而提高企业的营销能力和服务水平，进而获取并保持企业的竞争优势。 3.2 现有模式分析
对上文所述的各种营销策略逐一进行分析，不难发现，每一种策略的运用和实施都有其自身的缺陷与弊端：
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物流企业运用4P营销策略时，以价格作为竞争点，甚至无暇顾及成本的亏损一味的追求短期的经济效益与各企业自身的利益最大化，这看似赢得了短期的收入与市场占有份额，但是从整个行业的角度而言，导致的是恶意竞争所带来的市场环境紊乱的结局。这样的竞争会误导消费者过分的关注价格而忽略了服务质量等方面的需求，只会由于另外厂商价格的降低而失去与现有企业的合作，不利于长久关系的稳定与发展。进而，物流企业经济利润不断被压榨，为求生存，他们不惜使用违规车辆、超载运输，更有甚者违规用一般车辆去铤而走险，运输危险品，这会对人类的整个生态环境造成不可修复的破坏。
4C营销策略的关键点在于以客户为核心，要求物流企业对客户的消费心理以及消费需求做出全面把握，这就需要营销人员在交易之前有一个很大的工作量，切实去花费心思了解客户，从不同的角度去探寻客户的需求点以制定个性化的物流服务。从现有的状况看，要做到这一点并不容易，更多的企业将这份工作停留于表面，与客户的交流与沟通工作没有做到位，没有切实去了解客户的真正需求，制定营销策略时不经意间会将运输与采购、仓储、配送等环节脱节，造成客户满意度不高的局面。
国内物流企业的现状普遍表现为：经营规模偏小，经营状况不成体系，对于市场细分不够合理，企业自身的市场定位不够明确。在这种态势下，部分物流企业盲目追求小而全的物流服务，企图自身拥有集运输、仓储、配送等于一身的物流功能，他们错误地认为功能全面就会占有更大的市场份额，能获取更多的市场利润。然而，这样做的结果是没有考虑到自身的经营实力，只盲目的扩大服务范围会造成经营成本的大幅度增加，物流服务的质量处于一个较低的水平。由于陷入这种局面的物流企业不止一家，各企业之间的差异性较小，整体看来，会造成企业之间长期处于一个较低层次的竞争局面，很难形成各自的服务特色。不能准确的把握市场动态，对自身的企业进行一个准确的市场定位，想要在这种状况下保持长久的竞争力实属不易。
综上所述，现行的国内物流企业营销模式总是只单纯的侧重某一方面，而忽视了全局性，造成了顾此失彼的过失。因此，物流企业若想实现可持续发展，务必要解决营销过程中出现的问题，探索并尝试新的营销策略。接下来的设想，物流企业的营销模式应该站在全局的角度去思考问题，统筹规划，全面分析，提出一个全局性的策略，真正将营销过程贯穿企业的整个发展历程中，以提高客户满意度，最终保证企业在日益激烈的竞争浪潮中站稳脚步，立足长远发展。
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