发布时间 : 星期六 文章浅谈墓地导购服务更新完毕开始阅读
能够买得起高档墓，说明这类人的文化素养偏高，或者因为经济上比较富裕、爱面子、讲气派。因此，购墓的标准比较高，墓地导购员引导时，应引导客户去购买艺术墓，即F区，但首先应引导客户到高价成品墓区选购，虽然高价成品墓的方位是正南正北，但墓型比较单一，让客户自己比较一番，很容易看出，艺术墓的设计灵活性比较大的优点，进而达到销售艺术墓的目的。
<二> 墓地导购服务中语言的技巧
1、“名人效应”
人们在对名人的崇拜心理、移情心理影响下，对名人所拥有过的东西会有一种特殊的信赖和偏爱，这便是所谓的名人效应。例如，我在菩遥山墓园工作期间，曾有一家看似很有钱的客户，官调很重，他问我，我们墓园有什么吸引客户的地方？虽然我还没有墓地导购的经验，但是，我知道菩遥山墓园有几位名人葬身于此。老一辈的人们都知道的我国著名评剧表演艺术家韩少云①就葬身于此，小品演员范伟②的岳父也安葬在菩遥山墓园。经过我这么介绍，引起了客户的兴趣，能与名人同眠与此，他觉得很荣幸，再者有钱人好面子，这样无意间说中了客户的心理，客户一家人很顺利的选了一处韩少云附近的价格不蜚的墓穴。能够成功的完成这笔定单，少不了利用韩少云，范伟等名人的“名气”助推菩遥山墓圆的知名度，从而影响客户的消费趋向。
2、“反客为主”
利用向客户请教问题的方式来引起客户的注意。比方说，墓地导购员在引导中遇到比较挑剔的客户，给客户介绍许多墓型他都不满意，介
绍的地理位置客户也不满意等等。这时，墓地导购员可以考虑以反问的方式来让客户说出自己理想的墓穴。例如，在菩遥山工作中，引导员会问：“您是喜欢地势高的位置还是低一些的？”“您可以承受的价位是多少？“您理想碑型是什么样子的？”“您喜欢哪种石材？”这样把这些问题逻列起来，就很容易找到符合客户要求的墓穴。
3、服务态度要贴心
墓地导购员在服务的过程中服务态度要友好，对于年老的客户，要有耐心，介绍的语速要慢，对于急噪的客户要耐心服务、病弱的客户要细心服务、年老的客户要贴心服务。拒调查，客户会把自己的感觉告诉6到8个人，走掉一位老客户的损失，是要争取10多位新客户才能弥补的。因此，作好服务工作，以良好的服务态度，打动客户的心，培养“永久客户”。在清明期间菩遥山墓园为了方便客户的祭祀、扫墓或选购墓地的人准备了轮椅，太阳伞，上山引导客户选墓的时候，有些墓地导购员宁可让自己晒到中暑，也坚持给老年人打遮阳伞，让客户们深受感动。
4、让墓碑自己“说话”
让墓穴作“自我介绍”。用墓区，墓穴自身的“魅力”来吸引顾客。得不到的就是好的，提高客户的购买意愿。来到菩遥山购墓的客户对于自己所要购买墓穴的价位犹豫不决，客户可能会提出“带我们从低价位往高价位的墓穴看起，墓地导购员为菩遥山墓园争取最大利润是理所当然的，导购员可以先带客户去低价位的墓区做一下简单的介绍，一般客户就算是有购买的欲望，也不会立刻选这类墓穴。接下来可以带客户去价位稍高但是看似全部售完的墓区，因为这类价位偏低，位置相对好些
的墓穴始终是抢手货，客户对此区会有更强的购买欲望，一定会自主的提出要购买这区相关的问题，墓地导购员可以对客户说这个墓区比较抢手，去年10月份刚刚开的区，现在就几乎预定完了，不必过多介绍。再带客户去价位高些的墓区，为客户深入的介绍一些相关此墓区的墓位，这时客户可能会觉得这个区的墓真的很不错，就是价位稍高，回去看刚才看过的第二个区，此时就可以初步肯定客户要购买的墓穴了。
5、控制好局面，墓地导购员的介绍要简明扼要
通过与客户之间的对话可以明确客户的工作以及家庭情况，能够正确估计客户的经济承受能力，然后根据自己的工作经验进行引导，以减少工作的时间，提高成功的机率。不拖泥带水，能10分钟解决的不能用11分钟，以免客户烦感。有些来菩遥山墓园购墓的客户自主性很强，不喜欢接受墓地导购员的意见，常常出现客户带着墓地导购员满山找墓的现象，最后也没有引导成功。这是墓地导购员的失败。当遇到这类客户的时候，做为墓地导购员可以从客户的角度考虑问题，为其做详细的介绍，不但会有意想不到的结果，还可以节省很多时间。这样客户也许会认为我们是坦诚的，从而使客户对墓地导购员的信任增加，为下一部的工作打好基础。
6、墓地导购中处理吉祥数字的技巧
在引导客户选墓时，客户都希望能够选择吉利的数字，但是在导购员的眼中，是没有不吉利的数字一说的。比方说，在菩遥山墓园，锦霞园（老墓区）中无论是排还是号，都没有四这个数字。因为“四”是“死”谐音，所以有些客户是比较忌讳“四”的。但是墓地导购员可以说，在基督教信徒的眼中，死意味着升入天堂，因此在基督信徒中“四”是非常抢手的。
当客户不懂这方面却想知道自己选的号码是否吉利的时候，我们可以为他提供以下参考意见：
一号、二号：是把边号，可以说是一马当先，象征着以后的工作生活遥遥领先。三号：俗话说“三六九，往上走”也象征着以后日子会越过越好。五号：五的谐音是“福”，所以有五福临门，五谷丰登之说。六号：六六大顺，买墓地求的是祖宗保佑儿孙，顺顺当当，平平安安。七号：在北方，人们根据他的谐音，也有“起”的说法，也就是后辈都“好起来啦”。 八号：八的谐音是“发”，中国人都爱这个字。九号：九为最大的数，在阴间也是最大，九九归一，九九同心。十号：十全十美。
三、墓地导购服务中遇到的问题与对策
<一> 介绍不详细
墓地导购员对墓穴的材质、面积、位置、价位等不够明确，不能清楚全面的介绍墓穴的相关问题，从而引起客户的不满。
对策：墓地导购员是墓园文化的“传播大使”，因此墓地导购员在上岗工作之前一定要认真学习墓园的文化知识，尽量阅读报刊，多与老员工交流，掌握丰富的墓地导购经验，增强墓地导购技巧。
<二> 随便答应客户的要求
墓地导购员在引导客户选墓过程中，由于墓地导购员急于把墓穴卖出或别有用心的客户错误的诱导，往往会导致墓地导购员随便答应客户提出的要求，会影响菩遥山墓园的信誉，并给墓园带来不必要的损失。
对策：墓地导购员要明确自己在墓地导购中的位置，明确公司的各项规定，不做违反公司规章制度的事。