发布时间 : 星期二 文章投标报价技巧更新完毕开始阅读
投标报价决策是投标报价工作中的重要一环。是指投标人召集算标人员和本公司有关领导或高 级咨询人员共同研究，就标价计算结果进行静态、动态分析和讨论，作出有关调整标价和最终报价金额的决定。标价的静态分析，是在假定初步测算出了暂时标价是合适的情况下，分析标价各项组成及其合理性，通过分析对明显不够合理的标价构成部分进行细致的分析检标查，通过提高工效，改变施工方案，压低供应商的材料设备价格和节约管理费等措施，来修定暂时标价，形成另一低标方案，再结合计算利润和各种潜在利润以及承包商能够承受的风险，从而可以测算出最低标价方案，将原暂定标价方案，较低标价方案和最低标价方案对比分析，把对比分析资料整理后提交给有关决策人员进行决策，作为决策人进行决策依据。标价的动态分析，是通过假定某些因素的变化，来测算标价的变化幅度，特别是这些变化对工程计划利润的影响，通过动态分析，向决策人员提供准确的动态分析资料，以便使决策人员了解某些因素的变化所造成的影响。诸如工期延误，物价和工资上涨以及外汇汇率变化，对工程标价和工程利润的影响，以供决策人员进行正确的决策。
为了更好的做好投标报价工作在投标报价决策中应当注意以下问题： 1“中标靠低价，赚钱靠索赔”的提法是不值得提倡的。由于当前国际工程承包市场竞争 激烈，有些承包商为了承揽到工程，采用以低价拿标，靠索赔赚钱的策略，这方面虽有一些成功的例子，但索赔成功的确不是一件容易的事情，索赔可索但常遇不赔，承包商在处理索赔事件时又不可能不分金额大小都去付诸国际促裁，把报价建立在没有把握的索赔期望上是一 项风险很大的事情，尤其要杜绝自杀性标价竞争项目的现象，必须脚踏实地做工作，绝不能存有任何侥幸心理。
2在进行投标决策时，主要决策依据应是自己算标人员的计算书和分析指标，至于其他途径获得 的所谓“底标价格”和关于竞争对手的“标价情报”等等，只能作为一般参考，而 不能以此为依据。因为所谓的“底标价格”可能是业主多
年前编制的预算价格，或者只是从 “可行性研究报告”上摘录出来的估算资料，它们同本工程的最后设计文件内容别极大，毫无比较价值；某些业主为了引诱承包商以更低价格参加竞争，有时故意甚至利用中间人散布所谓的“底标价格”，而实际工程成本却比这个“底标价格”高得多，至于竞争对手的“标 价 情报，有时是竞争对手故意“泄漏”自己的投标报价，引诱对手落进他的圈套，在竞争中被 甩在后面。
3深入分析竞争对手情况，确定自身与竞争对手的优势和劣势，采用优势劣势对比分析方法，比较各自的优劣势对标价的影响，从而确定自己的报价水平和相应采取的策略，做到“知彼知已，百战不殆”。
4重视决策者的素质，提高科学决策质量。科学决策是保证决策质量的前提，决策人员不仅要有强烈的市场竞争意识，超人的谋略和魄力，较强的应变能力和判断力，而且要掌握科学决策的方法，遵循科学决策过程，以作出科学决策。
5投标报价人员应当懂得，除非招标文件中明确规定的“本标仅授给最低报价者”一般来 说，标价固然是得标的重要因素，但并不是唯一的因素。在投标决策过程中，如果认为自己已不可能在报价方面战胜某些竞争对手，但还可以另辟蹊径，在其他方面发挥优势，争取获得业主的青睐，以求列人议标者的行列，为进一步争取该工程留有余地。
第五节 揭标(报价启封揭晓)后报价在竞标中的竞争策略
能否中标，真正决定的时候是开标后的评标，因此，当标书启封开标后，竞标是十分重要的。开标后的竞争是投标者在投标报价后争取中标活动的继续，而这种竞争主要又体现在价格上。这是因为，其一，开标后尽管不能对报价进行修定，但可以对一些含糊不清的进行澄清 说明；其二，评标工作不仅是对各份标书做中标价值的文字分析和说明，而且还需要对标书不同报价因素综合考
虑，将不可比较的异量因素，通过科学的方法化解为可以比较的招标价格，使评标价格最低的招标书具有中标的资格，因而，竞争仍表现为价格因素。
一、开标后的竞争策略
开标后的竞争是投标单位在投标报价后争取中标的活动的继续。投标单位能否取得竞争的有利地位，固然决定于在报价时是否了解标书中对开标、评标的具体规定和要求，并以此做为投标报价时的重要参考。然而投标单位只重视招标单位的规定和要求，忽视对开标、评标条件的分析，甚至认为开标、评标是招标单位的事，同投标单位关系不大，把投标同开标、评标分割开来，在开标、评标方面无所作为，往往会给开标后的竞争带来不利影响。
但是，更重要的是在开标、评标阶段不可放松争取中标的任何努力。它要求投标单位积极同招标单位配合，寻求标书中的某些灵活原则和可变更因素采取相应对策，使用策略性手段，使不完善的招标书更加完善，使较为完善的招标书具有更强的竞争力。
按照招标投标的有关规定，在公开开标以后，投标单位对报价不可作任何实质性的修改；招标单位也不能以任何理由要求投标单位对报价作实质性的修改。这表明投标单位在招标投标中的主动地位已经转化。但是在开标、评标过程中，允许投标单位对
标书中含糊不清之处给予澄清和说明；招标单位也可以要求投标单位对报价书中的不
足部分给予 澄清和说明。从而为投标单位在开标后争得中标的有利地位提供了机会。投标单位绝不可在开标后消极等待，应该有自己的决策手段和方法。
(一)开标后的决定选择。公开开标后，投标单位已经明确了的报价高低的位置，也看清了竞争对手的报价排列顺序和允诺报价条件的优劣。这时，投标单位就该果断地决定其进退策略。
1报价在前两名的投标单位，应不放过任何竞争手段，争取中标。在这种情况下，两者共处于竞争中的有利地位，尽管报价条件又大体相近，但各有长短。这时，对于决标者，难以作出倾向性的决定。关键问题是谁的说明有吸引力，谁的信誉显赫，那么谁就 有中标的可能性。
2报价在第三、四名的投标单位，应调整竞争策略，争取得到报价答辩的机会。特别是对投标单位经营影响较大的项目，更应通过报价答辩，发挥报价条件中的独有专长，要增强自信心，争取挤身前茅，提高中标概率。
3报价明显高于竞争对手的投标单位，如果报价条件无明显优势，或者投标项目无太大吸引力，就应毅然放弃，以减少投标费用支出。但也需通过报价总结其失利原因，积累报价经验；同时，要摸清竞争对手的实力和竞争手段，以便为今后的报价竞争作好准备。
(二)报价答辩的内容。公开开标后，招标单位为了选择更理想的中标者，要对有价值的标书全面认真地进行评估。报价低的标书在竞争中占据有利地位；而报价稍高、接近标底的标书，如果报价条件占有明显优势，对招标单位同样具有较大的吸引力。为了捕捉一个理想的标书，给投标单位以弥补疏漏的机会，招标单位往往组织报价前几名(一般为1～４名)的投标 单位进行报价答辩。报价答辩不是简单地说明，不是对标书的重复申述，而是以技术、商务条件为重点，深层次地对质疑问题进行分析论证。报价答辩须说明的主要内容是：
1论证提供设计、技术的先进性、适用性和可靠性； 2论证生产技术的决窍，独创的生产技能和专利；
3论证工程设备的综合经济效益和实施经济效益的可行性； 4交待提供图纸的详细程度、份数和掌握要领；
5说明报价包括的范围、包装、运输、交货等有利条件； 6对结算条款的某些让步和修正； 7对自身优势条件的说明；