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《商务谈判策略》模拟试卷 （AB合卷）
考试形式：开卷 考试时间：90分钟
一、名词解释：（每小题5分，共20分） 1、商务谈判心理P56
商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。 2、超前思维P77
超前思维是一种在充分认识和把握事物发展规律的基础上，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此来对现在进行弹性调整的思维方式。 3、抛放低球策略P237
抛放低球策略是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再于被吸引上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。 4、故步疑阵策略P241
故步疑阵策略是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中牟利的一种方法。 二、简答题：（每小题10分，共50分）
1、简述商务谈判的特征。P9-10 1）、以经济利益为目的,是商务谈判的一个典型特征； 2）、以价格谈判为核心，主要是因为双方经过谈判，最后经济利益的划分，可以直接通过价格表现出来，了解价格是商务谈判的核心，价格在一定条件下可与其他利益因素相折算这点很重要。 3）、讲求谈判的经济效益，经济效益是评价一场商务谈判是否成功的主要指标，不讲求经济效益的商务谈判，谈判本身就是去了价值和意义。
2、简述谈判人员的素质要求。P31-32
1）在思想道德方面，必须遵纪守法，廉洁奉公，维护国家、谈判小组和公司的利益； 2）在作风上，要有强烈的事业心、进取精神和高度的责任感； 3）在分辨事理方面，能够分清主次，抓住重点；
4）在业务水平方面，应有良好的专业基础知识，又有谈判涉及的专业知识。还必须经受过
一定商务谈判技巧的训练。
5）既要善于倾听和把握对方意图，又要有加强的中文表达本方意愿的能力。
6）要善于了解不同类型谈判人员的特点，掌握他们在谈判风格上的差别，宗教信仰方面的
异同，针对这些方面的不同情况，与谈判对手和平共事，这也是一个人的能力的表现，更是对谈判人员在素质方面的要求。
7）要善于独立参战，具有独立一面的能力，又要有随时与谈判伙伴搞好协调配合的本领。 8）在言谈举止方面要落落大方，风趣幽默，同时要有健全的体魄。
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3、一般来说，在交谈过程中有哪些问题需要注意？P91-92
1）“闭嘴”：就是一言不发，从而使交谈变相地冷场，导致不良后果。 2）“插嘴”：就是在他人讲话中途，突然出来插上一句，打断对方的话。 3）“杂嘴”：就是使用语言不标准，不规范。 4）“脏嘴”：就是说话不文明，满口都是“脏乱差” 5）“荤嘴”：就是说话带色，时时刻刻吧丑闻，艳事挂在嘴上。 6）“油嘴”：就是说话油滑，毫无止境的胡乱幽默。 7）“贫嘴”：就是爱多说话，爱乱开玩笑。 8）“强嘴”：就是喜欢跟别人争辩，喜欢强词夺理。 9）“刀子嘴”：就是说话尖酸刻薄，喜欢恶语伤人。 10）“电报嘴”：就是爱传闲话，爱搬弄是非。
4、主谈人在谈判过程中具有什么作用？P161
是谈判小组与其所属单位的纽带；作为驾驭谈判进程的指挥者，起挂帅作用；在双方信息交流方面起接口作用；在掌握双方利益分界点上起关键性作用。（略）
5、在商务谈判中说服他人的基本要诀？P230
1）、从客观角度来关注利益；2）、从不同的方案中寻找替代；3）、从对方的无理要求中据理力争；4）、站在对方的角度看问题；5）、从对方的漏洞中借题发挥；6）、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪。7）、有效的退让。（略）
三、论述题：（15分）
1、 如何审查谈判对手的资信情况？P43
1、对客商合法资格的审查；对对手资本、信用和履约能力的调查；对谈判对手谈判实力的判定。2、（略），（需根据事例，展开分析）。
3、综合三个评价指标，一场成功的或理想的谈判应该是：通过谈判双方的需求都得到了满足，而且这种较为满意的结果是在高效率的节奏下完成的，同时双方的合作关系得以建立或进一步发展和加强。 四、材料分析：（15分）
飞行推销员拉埃迪到新德里，想在印度航空市场上占有一席之地。没想到，当他打电话给有决定权的卡尔将军时，对方反应十分冷淡，根本不愿见面。最后，在拉埃迪的一再要求下，拉尔将军才勉强答应给他10分钟的见面时间。
拉埃迪决定要利用这10分种的时间扭转乾坤。当他跨入将军的办公室时，满面春风地说：“将军阁下，我衷心地向您道谢。因为您使我得到了一个十分幸运的机会，在我过生日的这一天，又回到了出生地。”“什么，你出生在印度吗？”将军半信半疑地问道。“是的！”拉埃迪借机打开了话匣子，“1923年的今天，我出
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生在贵国的名城加尔各答，当时我的父亲是法国密歇尔公司驻印度的代表。” 10分钟过去了，将军丝毫没有结束谈话的意思，他被拉埃迪烩声烩色的讲述深深地吸引住了，并邀请他共进午餐。拉埃迪从公文包中取出一张颜色已经泛黄的照片，双手捧着，恭恭敬敬地请将军看。“这不是圣雄甘地吗？”将军惊讶地问。“是的，您再仔细看一下那个小孩，那就是我。4岁时，我和父亲一道回国，在途中十分幸运地与圣雄甘地同乘一条船，照片就是那时我父亲为我们拍摄的。我父亲一直把它当作最珍贵的礼物珍藏着，这次因为我要去拜谒圣雄甘地的陵墓，父亲才给我。”“我十分感谢你对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”将军紧紧握住了拉埃迪的手。
午餐自然是在亲切无比的气氛中进行的。拉埃迪和将军像是一对久别重逢的老朋友，越谈越投机。当拉埃迪告别将军时，不用说，这宗本来希望渺茫的大买卖已经成交了。
请用商务谈判成功模式的理论分析此案。P21-23
《商务谈判策略》模拟试卷 （B卷）
一、名词解释：（每小题5分，共20分） 1、商务谈判 P9
商务谈判是指有经济组织参加的谈判。换句话说，是经济实体之间，或企业之间，在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判，包括一切国内经济组织间的商务谈判及国内经济组织和国外经济组织间的涉外商务谈判。 2、反馈思维 P77
反馈思维是一种已历史的联系和经验、过去的原则和规范来影响和制约现在，力图使现在变为过去的继续和再现的思维方法。 3、欲擒故纵策略 P244
欲擒故纵策略是指在谈判中的一方虽然想作成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒“的目的。 4、发散性思维 P75
发散性思维是沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多方面寻找问题答案的思维方式。 二、简答题：（每小题10分，共50分） 1、简述商务谈判的基本原则。P17 客观真诚原则、平等互惠原则、求同存异原则、公平竞争原则、讲求效益原则（略）
2、简述研究和掌握商务谈判心理的重要作用。P57 1）、有助于培养谈判人员自身良好的心理素质、2）、有助于揣摩谈判对手心理、实施心理诱导、3）、有助于恰当表达和掩饰我方心理、4）、有助于营造谈判氛围（略）
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3、美国人在谈判过程中具有什么特点？P115
美国人的谈判风格是：总是十分自信，不断发表自己的见解和权益要求；办事干净利落，精力充沛，能迅速将洽谈引向实质性主题；非常赞赏那些精于讨价还价，为取得经济利益而施展手法的人；对一揽子交易感兴趣；法律意识根深蒂固，生活中的一切方面都可以诉诸法律；时间观念强。（略）
4、在报价阶段，如何正确报价？P140
1)、对于卖方来讲，开盘价必须是“最高的”，相应的，对卖方来讲，开盘价必须是“最低的”，这是报价的首要原则。2）、开盘价必须合情合理；3）、报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明。（略）
5、回避商务风险的措施有哪些？P198 1）、完全回避风险；2）、风险损失的控制；3）、转移风险；4）、风险自留。（略）
三、论述题：（15分）
1、在谈判过程中，突破僵局的策略和技巧？P182 1）、从客观角度来关注利益；2）、从不同的方案中寻找替代；3）、从对方的无理要求中据理力争；4）、站在对方的角度看问题；5）、从对方的漏洞中借题发挥：6）、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪；7）、有效的退让（需展开分析）
四、材料分析:（15分）
1945年7月1日，黄炎培等7位国民参政要员应邀请访问延安。“我们20多年不见了”这是毛泽东和黄炎培握手时说的第一句话。黄愕然，毕竟是第一次见面啊。毛泽东笑着说：“1920年5月某日在上海，先生主持会议欢迎杜威博士，演讲内容??，那一大群听众之中就有一个毛泽东。”黄炎培深感意外，想不到当年在一群听众之中，竟有这样一位盖世英雄。他盛赞毛泽东的会客室，蓦然发现当中一幅画极为熟悉，画面是一把酒壶，上书“茅台”二字，壶边几只杯子，画上还有一首诗：
喧传有客过茅台，酿酒池中洗脚来。 是假是真我不管，天寒且饮两三杯。
一种怀旧之感不禁油然而生，这不正是自己的题诗？不错，这幅画原是叔羊（沈钧儒次子）为沈钧儒画的，作于1943年国民党掀起第三次反共高潮时。在请自己题词时，因忽然想起了长征中共产党人在茅台酒池里洗脚的谣传，针对这个谣传，题写了这首七绝诗以讽喻之。万没想到，这一幅画竟挂在中共领袖的客厅里！ 顿时，一股知遇之情似暖流流通了黄炎培的周身，深感毛泽东等共产党人一见如故，可以推心置腹。事实证明，延安会谈坚定了黄炎培先生今后方向，而毛泽东正是本着真诚的原则，精心布置会谈环境，为会谈的成功奠定了基础。 结合需要理论，谈谈如何更好地满足对方的心理需求。 答:谈判中的获得尊重的需要。（略）p62
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