发布时间 : 星期六 文章商务谈判经典案例30更新完毕开始阅读
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速达成交易的心情很迫切。
[案例思考]：结合本案例说明如何抓住谈判中的机会？
案例26：
[案情]：有位司机在车祸中受了伤，根据规定保险公司必须支付他6000 美元。但是，钱并未按时送来。每当他询问原因、催促对方时，不是被告知事情正在处理之中，就是被告知 要等某人批准??反正借口总是有的。
此事拖得他心灰意冷，想告上一状，又怕律师费用过高反而得不偿失。
过了几年以后，保险公司才把钱送来，却只有2000 美元，并且解释为什么无法如数支付的原因。此时，令人不解的是，那位司机却感激得不得了。
[案例分析]：双方在开始交易的时候，往往都会怀着一些不太实际的想法，抱着各种假定和错误的观念，同时也希望能够顺利地达到目标。可是，在磋商过程中，双方常常突然地醒悟过来，买方所希望的低价格竟然成了不可能的事，卖方所期望的迅速成交竟也成了泡影。这是因为人们在接受一种崭新的事物或观念时，都需要一定的适应时间。唯有足够的适应时间才能促使双方达成协议，“时间会慢慢地改变一切的”。当你要求别人让步的时候，你必须预先给对方留下一段适应的时间。赭石保险公司的拖延战术起了作用。拖延时间，先诱使对方陷入困境，然后让他接受有利于己的条件。 [案例思考]：你认为迅速与延时两种谈判策略是矛看的吗？
案例27：
[案情]：“您这种机器要价750 元一台，我们刚才看到同样的机器标价为680 元。您对此有什么话说吗？”
“如果您诚心想买的话，680 元可以成交。”
“如果我是批量购买，总共买35 台，难道您也一视同仁吗？” “不会的，我们每台给予60 元的折扣。”
“我们现在资金较紧张，是不是可以先购20 台，3 个月以后再购15台？”
卖主很是犹豫了一会儿，因为只购买20 台，折扣是不会这么高的。但他想到最近几个星期不甚理想的销售状况，还是答应了。
“那么，您的意思是以620 元的价格卖给我们20 台机器。”买主总结性地说。 卖主点了点头。
“干嘛要620 元呢？凑个整儿，600 元一台，计算起来都省事。干脆利落，我们马上成交。” 卖主想反驳，但“成交”二字对他颇具吸引力，几个星期完不成销售定额的任务可不好受，他还是答应了。
[案例分析]：买主步步为营的蚕食策略生效了，他把价格从750 元一直压到600 元，压低了20％。
谈判桌上没有单方面的退让，在你作出各种让步时，你必然也要求对方作出种种让步，后者，才是你的目的。称职的谈判者善于适时适量的让步，也善于向对方施加压力，迫使对方让步。 [案例思考]：如何才能更好地促使对方向你让步？
案例28：
[案情]：一位机械工具制造商正在对一项合同进行投标，其竞争对手来自德国和美国的其他供应商。买方公司的董事会已经同意接受他的投标了，但采购负责人告诉总裁，他希望能使这位制造商先压一下价。
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他首先给这位制造商的销售人员打电话说：“乔，我很遗憾地告诉你一个坏消息??
乔立即感觉到他可能拿不到订货单了，他问是不是这么一回事。那位采购负责人说：“事情就是这样的，你知道，如果我能决定这件事的话，你明天就可以拿到订单了，但是现在董事会从我的手中接管了这件事。仅仅是为2.5％的折扣，我认为这没多大道理??”
乔听说他仅仅因为2.5％的折扣就要输了，感到很惊讶。他问对方是否有机会等他一天再作决定。采购负责人告诉他已经签好了给他的竞争者的信件了，但他可以把这项买卖冻结24 小时。“但是我不能因为正好2.5％再和董事会交涉这笔买卖了，”他说：“你们应该做得更漂亮一点。”
这总是一种压价者的术语，尤其是买方对卖方说话时更是如此。乔请示他的主管，主管又请示总经理。总经理对失掉这笔本来很有把握的订货很害怕。他的营业状况不佳，销售远远低于预算指标。
这位总经理指示说：“好吧，你最多可以压低3.5％，但是如果你还需要压价的话，先给我打个电话。不管怎么样，也要拿到订货单。”于是这位采购负责人得到了3.5％的压价并欣然接受之。乔认为3.5％实在是小意思，因为它在总数为200 万美元的销售额中只占7 万美元。但是总经理认识到，这笔折扣实际上只能从合同的毛利中支出，它几乎卷走了这笔交易的全部利润。但总经理没有办法，他只得折价出售。
[案例分析]：事实上，既然这家公司先前已经拿到了这笔交易，他们本来是无需再付出这笔额外的折扣的。那么，这一切又是怎么发生的呢？
原因之一在于，6 个星期以前，乔曾会见购买方的主任工程师，并讨论了技术细节问题。他解释说，他公司的销售状况不佳，公司正面临巨大的压力。这仅仅是一次偶然的谈话，却被主任工程师告知了采购负责人。采购负责人抓住了公司销售状况不佳这一问题的核心，作为压价的砝码。
原因之二不能不归于乔糟糕的讨价还价能力和采购负责人的高明。采购负责人采用声东击西的战术，明明目的是要压价，他却在能否拿下订单上做文章，迫使乔接受他提出的所谓董事会的意见。 [案例思考]：在什么情况下采用声东击西的策略为宜？
案例29：
[案情]：刘吉先生拥有一家经营比萨饼的快餐外卖店。去年营业额１９３７５０元。税后利润３６７５０元。这家店已经开业数年，位置极佳，对面是一家生意兴隆的大商场，离得最近的同业店是家“麦当劳”，距离在８００米以外，位于商场的另一头。
刘吉打算趁生意还算红火的时候，及早把它盘出去，他刊登广告对该店要价１７５０００元，具体为：存货值５０００元，厨房设备估价２５０００元（购进时花了３５０００元）；餐厅设备在三年前购置时花费１９０００元；其余部分为店堂不动产和商业信誉无形资产的估价。
你已在本市其他地方拥有两处经营比萨饼的快餐店，为了扩充营业，打算只要价钱公道、位置适中就再购进一家新店。原有的两处，营业都相当不错。你信心十足，认为自己管理严格，加上产品适销对路，进新店后定能再次获得成功。
你为此曾和多家快餐店有过接触，但均因价钱谈不拢而作罢。现在你看中了刘吉的店和另外一家，认为条件都不错，符合自己的要求。存在的问题是：你虽能从银行获得贷款，但还不足以支付刘吉的要价。即使先付一半，余款分两年付清，你也做不到，希望能分四年付清。
[案例分析]：不管你是否相信这个要价相当便宜，即使是便宜透顶，都必须切记：对谈判中的对方第一次要价，一定要还价。谈判中不该做的事很多，但最不该做的事就是不还价。
[案例思考]：１、假定刘吉的要价为１７５０００元，对于一间位于繁华地段且又颇能盈利的商店，可谓相当便宜。谈判时，什么事你绝不可做？为什么？
２、关于刘吉的商店，你必须弄清的主要情况有哪些？
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３、如果你决定：价钱超过１７００００元，就不买，那么你在向刘吉还价时可以考虑哪些因素？ ４、如果你准备接受的最高价为１８５０００元，但最多先付一半，余款分四年付清，那么你将如何引导刘吉向这一方向靠拢？
５、假设你对刘吉声称的盈利情况持保留态度，你将提出何种建议，以既可使自己不致付出太多，又能对刘吉不失公道。
案例30：
[案情]：沃尔·斯特里特公司的男鞋推销员去拜访他的一个贩卖商。在推销过程中，这位商人抱怨说：“知道吗？最近2 个月，我们定货的发送情况简直糟透了。”
这一抱怨对于公司的推销员来说无疑是一个巨大的威胁，谈判有陷入僵局的危险。
推销员的回答很镇定：“是的，我知道是这样，不过我可以向您保证，这个问题很快就能解决。您知道，我们只是个小型鞋厂，所以，当几个月前生意萧条并有9 万双鞋的存货时，老板就关闭了工厂。如果您定的货不够多，在工厂重新开工和有新鞋出厂之前，您就可能缺货。最糟糕的是，老板发现由于关闭工厂他损失了不少生产能手，这些人都去别处干活了，所以，在生意好转之后，他一直难以让工厂重新运转。他现在知道了，他过早惊慌地停工是错误的，但我相信我们老板是不会把现在赚到的钱盘存起来而不投入生产的。”
那商贩笑了，说：“我得感谢您，您让我在一个星期之内头一次听到了如此坦率的回答。我的伙计们会告诉你，我们本周一直在与一个购物中心谈判租赁柜台的事，但他们满嘴瞎话，使我们厌烦透了。谢谢您给我们带来了新鲜空气。”
不消说，这个推销员用他的诚恳态度赢得了客户的极大信任，他不但做成了这笔生意，还为以后的生意打下了良好的基础。
[案例分析]：这是一个关系营销的时代，生意的往来越来越建立在人际关系的基础上，人们总是愿意和他所熟识和信任的人做买卖。而获得信任的最重要的途径就是待人诚恳。在商务谈判出现僵局的时候，如果谈判者能从谈判对手的角度着眼考虑问题，急人之所急，想人之所想，对谈判对手坦诚以待，对方也必然会作出相应的让步，僵持不下的局面也就随之消失。 [案例思考]：你如何理解谈判中的以诚待人。
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