发布时间 : 星期一 文章如何才能够经营好融资租赁公司-内控指标更新完毕开始阅读
还需要广泛了解承租人的设备、成本、产品、市场、销售、原材料等等。但是，常言道“隔行如隔山”， 融资租赁公司要熟悉所有行业、领域的企业经营情况，是不可能的。因此，融资租赁公司只能选择少部分，熟悉的行业、领域，集中精力，开展专业化租赁。 2、各租赁公司具有不同的经营条件；
由于各家融资租赁公司的条件不一样，经营的能力也就各不相同。例如：深圳融资租赁公司以飞机租赁业务为主；浙江金融租赁公司以乡镇企业的设备租赁为主； 远东租赁公司以医疗设备租赁为主。所以，开展什么样的专业租赁业务，都要根据融资租赁公司自身的条件来确定。融资租赁公司应该尽量避免介入那些不了解情 况，不熟悉行情，不具备优势的行业、领域。
3、专业化租赁有利于形成局部优势；
一家融资租赁公司的能力和资源，都是有限的。如果想要全面介入各行各业，肯定是无法形成优势，而只会将有限的资源，逐步浪费掉。根据“集中优势兵力，打 歼灭战”的原则，融资租赁公司只有将主要的资源（或资金），集中投向重点的行业、领域，才有可能在局部上形成优势，相对扩大在该行业中的影响，逐步提高在 该行业里的知名度，进而取得该行业的信任和理解，并获得该行业主管部门的重视和支持。 4、专业化租赁有利于控制资产风险；
融资租赁公司通过租赁业务的专业化发展，还可以进一步加深对该行业、领域的了解，提高业务人员、评审人员和管理人员的专业知识水平，从而增强在该行业、 领域的风险防范能力。同时，专业化租赁还能够促进融资租赁公司，在该行业、领域的长期合作。稳定的合作，能够更好的维护合作双方的互惠互利关系。共同的利 益，也有利于租赁项目在该行业、领域的风险防范。
《租赁公司的市场与优势》
一、租赁市场，决定着租赁公司的生存
租赁行业的前途和融资租赁公司的生存，究竟掌握在谁的手里？这是每个融资租赁公司都不能回避，必须面对的一个重大问题。在市场经济的环境中，决定企业生 死前途的决定性因素，应该是市场的需求。这是一个人所共知的客观规律。同样，融资租赁公司的生死存亡，也应该由租赁市场的需求来决定。那些将“机构审批、 资金来源、法律法规、优惠政策”等客观因素，当成是能够决定融资租赁公司命运的观点，是偏面的。融资租赁公司能否存在，既不是审批机构能够说了算的，也不 是银行的贷款能够决定的，更不是政府部门的优惠政策所能够左右的。融资租赁公司的存在，取决于市场对租赁的需求。只要市场存在着巨大的租赁需求，融资租赁 公司就一定会产生，会存在，会发展。这是一个不以人们意志而转移的客观事实。只要有融资租赁市场的需求存在，即便是金融租赁公司的审批受到了限制，各种各 样的融资租赁公司，照样还是会不断的涌现。但是，如果没有融资租赁市场的需求，也就是所有的客户对融资租赁都没有兴趣。那时，即使得到了机构审批、银行贷 款、优惠政策的大力支持。融资租赁公司在无人上门的情况下，又能够维持多久呢？ 1、租赁市场，就是客户的租赁需求
既然只有租赁市场，才是决定融资租赁公司命运的关键所在。那么，租赁的市场究竟是什么呢？又有谁才能够代表租赁市场呢？
由于多年来计划经济的影响和宏观控制所造成的资金紧张现象，使得金融机构具有天
生的优越感。虽然融资租赁公司只是非银行性金融机构。但是，“等客上 门”、“霸王条款”、“单向选择”等官商作风，在融资租赁公司的经营中，仍然不同程度的残存着。又有多少人真正将租赁客户“平等对待”，更不要说“奉为上 宾”呢？为了租赁的前途，我们反复研究政策、资金、法律等因素对租赁的影响。但是，又有多少人在认真的研究租赁市场的作用，重视租赁客户的需求呢？轻视市 场作用的企业，必定会遭到市场法则的惩罚。在融资租赁公司生死存亡的关头，不能老是“怨天尤人”，埋怨环境恶劣，乞求政策倾斜。融资租赁公司应该学会“自 谋生路”，在市场中求生存，向客户找活路。融资租赁公司要存在、要发展，就必须要有相应的租赁市场来支撑。要开拓、形成融资租赁公司赖以生存的租赁市场， 就必须要尊重租赁的客户，重视租赁客户的需求。因为，租赁市场，就是租赁客户对融资租赁公司的需求。开发租赁市场，就是调查客户对融资租赁公司的需求。占 领租赁市场，就是融资租赁公司提供能够解决客户需求的租赁方案。 2、开拓市场，就是解决客户的需求
开拓租赁市场，就是要不断的发现租赁需求，不断的解决租赁需求。所以，在租赁业务的洽谈过程中，不应该只谈租赁的条件和收费标准，而是要勾通、交流各自 的需求和作用，共同设计能够解决需求，发挥作用的租赁方案。同时，对租赁客户的调查，不仅仅要了解客户有什么样需求，还必须要提供一个能够解决客户需求的 方案。从某种意义上可以这样理解：客户的需求是无限的，所以，租赁的市场也是无限的。但是，融资租赁公司能够解决客户需求的能力，却是有限的。因此，一家 融资租赁公司拥有的租赁市场大小，其实也是这家融资租赁公司经营能力大小的相应体现。融资租赁公司在开拓市场的过程，实际上也是一个不断提高自己适应市场 需求的过程。所以，融资租赁公司解决客户需求的能力越强，就说明了它开拓市场的能力就越强，也就能够证明它存在、发展、壮大的必然性越大。融资租赁公司只 能依靠开拓市场，去争取生存的权力，依靠解决客户的需求，去追求发展的前途。一句话：融资租赁公司要靠自己救自己！ 3、不同需求，构成了广阔的租赁市场
在市场经济的大环境下，区域限制已经被逐步打破了。不同的地区、不同的行业、不同性质的企业，共同构成了当今的全球化市场经济。跨地区、跨行业、跨性质 的交流，已经成为不可逆转的发展趋势。在这种大流通的环境中，不同的租赁客户的需求是不同的。即使是同一租赁客户，在不同阶段的需求也是不同的。各种各样 的客户需求，构成了租赁市场的广阔天地。所以，融资租赁公司不应该为缺少市场而担忧，而应该在眼花缭乱的市场中，为如何能够选择出最适合自己的发展空间， 而谨慎从事。 4、租赁业务模式，就是解决需求的方案
在租赁业务的谈判中，业务员往往会先了解客户是不是缺少资金？然后再介绍租赁的收费。这种“先入为主”，仅以租赁的业务模式，去套用客户需求的经营态 度，是违背市场客观规律的“官商作风”，也是导致租赁客户一味追求低利率的根本原因。许多融资租赁公司都抱怨客户只关注租赁利率太高，却没有从自身去寻找 原因。世界租赁年会执行主席、世界租赁专家阿曼伯先生在兰州举行的《中国金融租赁高级研讨会》的讲课中，曾经这样描述：“当所有的苹果都具有同样的质量， 客户将只关注一件事：价格。当所有的租赁协议都一模一样，客户也会只关注一件事：利率。”同样，“如果租赁公司的业务员只将利率作为卖点，那么就应该将这 些业务员全部解雇，只要几个办事员用话筒，告诉客户租赁利率
是多少就可以了。”
“租赁公司提出方案，租赁客户认可方案”的业务模式，已经不再适应今天的形势了。租赁方案，应该是连结租赁与市场之间的纽带，是勾通租赁公司与租赁客户 之间的桥梁。融资租赁公司要开拓市场，要解决需求，就必须建立在切实可行的租赁方案的基础之上。租赁方案，关系到双方的利益、风险，是双方共同的事情。融 资租赁公司的业务部门，应该实事求是的根据客户的需求，设计出既能够解决客户需求，又符合融资租赁公司利益的租赁方案来。只有既能够满足租赁客户的需求， 又能发挥融资租赁公司优势的方案，才是最好的租赁方案。
二、租赁的优势，来源于租赁的特点
一直以来，人们都将“资金”作为融资租赁公司的主要优势，这也是导致所有的租赁公司，都希望获得金融机构资质的主要原因。这种“瞎子摸象”式的认识观，既误导了对租赁优势的全面理解，也阻碍了租赁优势的真正发挥。 1、租赁特点，应该是构成租赁优势的基础。
租赁的特点， 就是租赁与其他行业的区别之处，也是组成租赁优势的基本条件。只有真正了解了租赁的特点，才有可能发挥出租赁的优势。
“两权分离”，既是租赁的特点，也是租赁的优势。无论是融资性租赁，还是经营性租赁，甚至包括原始的出租业务，都具有“两权分离”的特性。而由“两权分 离”特性形成的租赁经营形式，与其他任何经营形式则完全不同。以“两权分离”为特征的经营形式所产生的经营效果，更是其他经营形式难以达到的。“两权分 离”不仅仅是一种经营方式，它更是一种“重使用、轻占有”的经营理念。正是这种现代的经营理念，才使得租赁业务可以渗透于各行各业，并可以通过多种多样的 方式，发挥出租赁杠杆的作用。
“涉足面广”，也是租赁的特点之一。租赁业不仅可以涉足几乎所有行业、领域，而且还能够涉及各行业的主管部门，甚至能够涉到政府的管理机构、商贸物流领 域、银行等金融机构。这种独特的地位和条件，使融资租赁公司能够通过资金纽带，将各行各业的需求，进行有机组合，取长补短。
“杠杆效应”。在国内，无论是融资租赁公司，还是租赁业务的规模，在各行业中所占的比例，都小得可怜。但是，在国外的租赁占有率，却一点都不逊色于银行 贷款。融资租赁完全可以利用其涉足面广的特点，充分发挥金融机构的中介作用，将各方面的资源、优势，进行有效的组合，以“四两拨千斤”的方式，发展数倍于 自身实力的租赁业务。 2、 没有合作，租赁优势就无法得到真正的发挥。
租赁具有多种特性：两权分离、涉足广泛、杠杆效应等。而融资租赁公司的最大优势，就是一种将多种租赁特征，有机结合的综合优势。这种综合的优势，必须通 过合作，才能够得到充分发挥。从这点看，租赁，更像是一种能够整合各种资源的“粘合剂”。所以，“通过合作，将租赁的特点有机结合，使租赁的作用得到最充 分的发挥”，这才是租赁的最大优势，也是融资租赁公司的核心竞争力。
租赁在我国的市场占有率极低，在金融行业中也处于弱势。但是，在金融市场的竞争中，租赁却往往能够能起到“四两拔千斤”的作用。在租赁业务的资金投放 中，其自身就融合着多种资金的成分。而在租赁投放的过程中，又往往可以吸引着更多资金的投入。这样，租赁就像是一种催化剂，或者是炸药包上的引信。虽然其 自身的能量有限，但是，它可以
引发其他能量的极至发挥。
“合作租赁”，体现了一种多资源的有机结合。这种资金来源的多元化，并没有增加企业的成本负担，却相对提高融资租赁公司的收益水平。同时，资金结构的多元化，也减少了其他资金来源的风险。
租赁是属于一种涉及多种行业的新兴、边缘性学科。在市场经济的环境中，租赁业务可以说是无所不在的。租赁不仅与企业发展有关，而且与银行信贷、财政税 收、进出口贸易、物资流通、生产销售等各行各业，都有着密切的关系。但是，如果仅仅只把租赁业务中的某一专项业务拿出来，与从事这项业务的专业机构相比， 融资租赁公司都会毫无优势可言。但是，如果融资租赁公司能够充分发挥其涉及多种行业的优势，将所涉及多种行业的各种资源，通过灵活多变的租赁业务模式，利 用取长补短、互惠互利的合作，就完全可能创造出“一加一，大于二”的优势。这样，融资租赁公司在市场竞争中，就具备了能够与任何专业机构相抗衡的优势。所 以，只有将租赁诸多方面的作用和功能有机结合，提供多领域、多功能、多元化、多模式的综合性服务，才能够形成融资租赁公司最大的优势。而能够进入各个领 域，能够利用各种方式，能够提供各种服务，能够满足各种需求，这恰恰是其他机构难以做到的事。
3、广泛合作，应是发挥租赁优势的“基本国策”。
开拓租赁业务的主要任务是什么？有些人认为就是投放资金，也有些人认为是寻找项目。但是，一家融资租赁公司的业务部经理，曾经提出了一个与众不同的精辟 观点：“谈业务，就是谈合作”。其实，这位业务部经理的高明之处，就在于一针见血的指出了租赁的优势所在。他敢于抛弃“介绍租赁模式，谈判租赁条件，确定 租赁收费”的传统业务谈判方式，而是先与客户勾通相互的需求和优势，寻找共同合作的可能性，然后再与对方研究制定合作的方案。既然客户需求，是能够决定租 赁命运的生死牌，那么客户就应该是租赁公司的“上帝”了。而一切可能合作的合作伙伴，就应该是市场经济中能够“呼风唤雨”的诸路神仙了。因此，融资租赁公 司在经营中的首要任务，就是与这些“上帝”和“诸路神仙”搞好关系。而其中最重要的两个环节就是：需求和合作。具体讲，就是“根据各种需求，开展各类合 作”。如果，融资租赁公司能够与更多的部门、行业、企业开展合作，其优势就会无可匹敌，其前途也会不可限量。
市场，就是客户需求。开拓市场，就是寻找需求。 租赁，就是相互合作。开拓租赁，就是优势互补。 《融资租赁公司的资金结构》 一、融资租赁公司的发展瓶径
“资金来源，是阻碍融资租赁公司发展的主要障碍吗？”对于这个问题，许多租赁界的同仁，都是持肯定态度的。因为没有雄厚的资金基础，融资租赁公司是不可 能产生和存在的。资金，曾经是融资租赁公司引以自豪的资本，但是，也曾经成为导致融资租赁公司关闭的致命一击。“成，也资金，败，也资金”，已经成为融资 租赁公司难以挥去咒语。 融资租赁公司的经营，并非只能依靠大量的资金来支撑。如果是那样的话，融资租赁公司岂不就成了商业银行？租赁不就成为贷款了吗？相反，是否有了雄厚的资 金支持，融资租赁公司就一定能够得到顺利的发展了吗？答案是：不一定。有些大型的融资租赁公司、中外合资租赁公司的兴衰史，就充分的证明了这一点。例如： 一些大型融资租赁公司曾经