发布时间 : 星期三 文章市场营销学模拟试卷更新完毕开始阅读
4、 State simply the three strategies that companies determine the number of channel members. (6
分)
5、 State factors affecting pricing decision. (6 分)
6、 Explain how companies identify attractive market segments and choose a market-coverage
strategy (6分)
六、论述题（中英文作答均可,共10分）
1、 some manufacturers believe that if they “build a better mousetrap”, consumers will beat a path
to their door just for their product, what marketing management philosophies do you think this is, why?
七、案例分析题（共16分）
Xeron:分销策略的失败
几十年来施乐公司一直处于复印机生产行业的领导地位。公司在数年内把企业的产品组合扩展到了包括数字处理器、电子打印机、电脑及其他信息导向的产品。面对激烈的竞争，尤其是来自日本企业的竞争，施乐仍占据了1983年复印机销售总额的45%。但是，竞争对手把价格压了下来并为占领小的复印机市场开辟了多条通道。
一直到1980年施乐公司都只采用直接分销的渠道。公司的直销人员获得了大型和中型的企业客户。施乐公司没有直接对外销售的商店，也未通过独立的渠道成员进行产品销售。小企业市场和家庭办公室市场实际上被忽略。过了一段时间后，施乐公司认定采用双重的分销渠道将使企业的产品占领更多的市场，公司销售人员继续向大客户销售，而公司开设的销售商店可吸引小企业客户。
1980年，施乐公司在达拉斯的一处购物中心开设了第一家销售商店，公司同时宣布它计划每年增加50家这样的商店。这些零售店将销售公司所有的产品组合，包括复印机、字处理器、打字机、小型计算机、电子打印机和电话回答机等。施乐公司把目标市场确定为医
生、律师、会计师和其他小企业（包括拥有家庭办公室的个人）。
1983年年中，施乐与比热尼斯兰德公司（一家独立的销售连锁店公司）达成协议，在该公司位于加利弗利亚、亚历桑那和得克萨斯的几家店铺销售复印机和打印机。这是施乐公司为建立其全国范围内的独立分销网络迈出的第一步。与此同时，施乐公司开始通过在它每月的银行帐单中插入广告来向银行客户销售便携式电脑。
但到1983年末，施乐公司已决定将其零售商店全部出售，而把销售活动集中于直销渠道和独立的分销商。施乐公司开设零售商店失败有许多原因：只开设了54家零售商店（与之相比，有3000家独立的分销商店）；经营成本比预计的要高；竞争对手推出了许多更好的产品和品牌；其电脑产品缺乏竞争力。正如一位专家所指出：制造商不可能每种东西都生产，它需要尽可能迅速和广泛地分销产品。
思考题：
1、试述施乐公司的分销渠道调整经历了哪几个阶段？试绘出各阶段分销渠道结构图。（5分） 2、试对施乐公司采用的双重渠道决策进行评价。（5分）
3、你认为施乐公司出售其零售商店的渠道决策是否合理？为什么？（6分）
市场营销学模拟试卷C
适应班级：54课时班级 考试时间：120分钟 考试形式：闭卷
一、单选题（每题1分，共10分）
1．市场营销者的市场营销活动可以影响人们的（ ）。 A 需要 B 欲望 C 购买力 D收入
2、 在交换双方中，更积极、更主动地寻求交换的一方称为（ ）。
A 潜在顾客 B顾客 C卖方 D市场营销者 3、（ ）交换活动的基本单元，是由双方之间的价值交换所构成的行为。 A销售 B购买 C租赁 D交易 4、（ ）就是企业决定要进入的那个市场部分。
A生产者市场 B目标市场 C消费者市场 D细分市场 5．为了个人消费而购买物品或服务的个人或家庭所构成的市场称（ ）。 A消费者市场 B产业市场 C中间商市场 D政府市场 6、环境保护意识与市场营销观念相结合所形成的营销观念称为（ ）。
A大市场营销 B关系市场营销 C绿色市场营销 D全球市场营销 7、现代市场营销理论研究的主要对象是（ ）。
A生产者市场 B消费者市场 C政府市场 D中间商市场 8、某种产品本应定价90元，厂商定价时实际定为89.88元，这种定价策略称为（ ）。 A声望定价 B尾数定价 C招徕定价 D整数定价 9、消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采取（ ）分销渠道。 Ａ 选择 Ｂ独家 Ｃ密集 Ｄ重点 10、消费者为了物色适当的物品，在购买前往往要去许多家商店了解和比较商品的花色、式样、质量、价格等的消费品是（ ）。
A便利品 B选购品 C特殊品 D非渴求物品
二、 多选题（每题2分，共20分）
1、市场营销学的研究对象是企业所实施的以营销组合为主要内容的营销活动过程及其客观规律，而营销组合是指（ ）。
A产品 B 定价 C地点 D促销 E 广告 2、消费者市场细分的依据有（ ）。
A人口变量 B最终用户 C地理变量 D顾客规模 E心理变量 3、抽样计划涉及下列（ ）问题。
A抽样方式 B样本分类 C抽样单位 D样本编号 E样本数目 4、对于习惯性购买行为，市场营销者可以采取的策略有（ ）。
A价格优惠 B电视广告 C独特包装 D销售促进 E提供有关产品评价的信息 5、企业产品组合有一定的（ ）。
Ａ宽度 Ｂ长度 Ｃ深度 Ｄ高度 E密度 6、产品整体概念包括（ ）等层次。
A核心产品 B附加产品 C有形产品 D便利品 E选购品 7、下列（ ）属于直销。
A邮购 B上门推销 C传销 D电视市场营销 E独家代理 8、企业确定广告预算的方法主要有（ ）。
A销售百分比法 B工作量法 C量力而行法 D竞争对等法 E目标任务法 9、电视广告媒体的优点是（ ）。
A绝对成本低 B送达率高 C引人注意 D时效长 E视、听、动作紧密结合 10、企业定价目标主要有（ ）。
A生存 B生产经营成本最低 C当期利润最大化 D产品质量最优化