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第一节 mm公司销售培训体系优化设计的总体构思
销售培训体系的优化是针对以上销售实际中的弊端，结合培训相关理论，在原来培训体系的基础上进行再创造，主要体现在：首先，整体更为系统化，从汽车代表培训组织体系、汽车代表培训流程体系、汽车代表培训课程体系和汽车代表配套体系几个方面进行了整理，在原来销售培训组织体系中只有汽车代表培训的组织管理的基础上增加了师资管理；其次，在销售培训的流程体系中只设计培训计划的制定及组织实施，增加了培训需求分析及效果评价的内容；同时在销售培训的课程体系级配套体系均做了补充和完善。 一、销售培训体系构建的总体原则
在提出销售培训体系构建总体思路之前，我们首先确定了销售培训体系构建的总体原则，具体包括①培训不能违背公司的发展战略，与组织的培训目标一致；②培训前需了解培训需求，即通过多种方式了解培训对象的要求；③有针对地设计培训课程，包括培训实施的每一个具体环节；④培训的方式要模拟培训对象的实际工作，增加相应的培训方式；⑤增加培训需求调研、培训的反馈和跟进环节使其形成一套完整的系统。
第二节 销售培训的组织体系
该培训的组织体系由原来mm公司的组织构架的基础上进行的优化设计，销售培训工作涉及到不同的部门，因此培训工作的有效开展需要各层管理者及相关人员进行统一协调和合作，同时进行积极地配合，才能保证并提高培训的效率。
在mm公司销售体系优化设计中，提高了培训部门在公司中的重要性，在不影响整体销售业绩及经营活动的基础上对组织架构进行了一定的调整，以便更有
助于培训的高效执行。在销售体系中，设立了培训部，有一名培训经理、一名培训经理助理、一名领导力培训经理及六名专职培训老师，编制九人，培训部经理除了向负责培训的公司副总经理汇报外，还定期向销售总监做销售培训的工作汇报，从而建立有培训部牵头，以公司销售员工的需求为导向，各部门管理者参与的销售培训组织体系。mm公司销售培训体系（如图4-1所示）
销售培训流程体系 销售培训组织体系 组织管理和师资管理系
销售培训课程体系 销售培训配套体系 培训的需求分析 培训计划的制定 培训的组织设计 培训效果评估 课程设计与管理 培训管理制度
4-1
一、销售培训组织体系优化设计的原则
1、培训部统筹
mm公司培训部负责对销售培训的设计、组织实施进行培训后项目反馈及跟进，并制定相关的培训制度，定期与公司其他部门沟通和协调以保证培训的顺利实施。
2、各区域兼职培训负责人落实
建立和完善mm公司各销售区域而不见只培训负责人制度，使得培训项目能够责任到人，以便监督和协助落实各销售区域的培训开展。 3、打造销售培训人才
定期在公司内部进行测评和筛选，对销售经验丰富、有演讲天赋及表达能力强的人员进行重点培养，适当给予其展示机会，作为培训队伍的有利补充。
二、销售培训组织体系的构建
1、销售培训体系构架的优化设计
首先，成立由销售总监和培训部经理牵头的培训委员会，负责对培训需求进行确认，销售培训计划的制定、相关预算文件的签发及内部销售培训师的认证等工作。
其次，各销售区域及各部分负责设立兼职培训负责人制度，负责培训需求的收集，协助完成培训计划的实施，并与培训部人员进行定期沟通。
最后 ，鼓励销售部门各区域经验丰富的销售代表、一线销售经理等具备良好的表达能力、有培训天赋的人员，经内部认证后，授予其销售兼职培训师，从而作为销售培训工作的补充和完善。
综上所述，mm公司组成了从培训委员会→销售培训部→销售培训负责人组成的销售培训组织体系。销售培训组织体系（如图4-2所示）
各区域培训负责人 培训部 培训委员会 培训讲师 4-2
2、培训师认证及管理
mm公司设六名专职培训师及若干名兼职销售培训师，其中兼职培训师由各销售区域推荐，经公司培训委员会测评并通过者，安排其参加相关的培训课程，以使其尽快适应培训工作。
mm公司对于内部兼职培训师进行定期培训课程的测评，并结合培训效果进行总体评估，对于测评结果优秀的讲师给予物质或参加培训课程的奖励，根据培
训师的资历及综合能力等，对培训师评出初级培训讲师、中级培训讲师、高级培训讲师等称号，并给予不同的薪酬，以及立即快速的成长。
第三节 销售培训的流程体系
培训时一个复杂的系统，是由一些有序、分阶段二连贯的步骤完成。培训的流程负责PDCA循环的原理，PDCA是英文单词Plan（计划）、Do（执行）、Check(检查)、Action(行动)的首字母连接而成，PDCA循环即按照这样的步骤进行管理和实施，并不断循环的进行的过程，作为培训项目来说，首先要有一个培训计划，在培训开展的过程中要注意关键环节，检讨执行的过程，并总结相应经验，在经验中学习和提高，改进工作计划，培训的PDCA循环（如图4-3所示）
制定培训计划 了解培训的需求 4-3
下一轮提高培训 培训效果评估 培训流程 实施培训项目 一、销售培训需求分析
在组织培训活动前，由培训部牵头，各部分配合完成的对受训对象的知识、