发布时间 : 星期一 文章时代光华-金口才-讲义及答案（答案在讲义后）更新完毕开始阅读
案例中，那个小孩居然能说出维他命原B5，这自然令人震惊。估计她是看电视广告，或者是终端店面销售人员告诉她潘婷里面有维他命原B5，维他命原B5能够让她的头发有光泽并充满弹性这样的话。由此可见，潘婷洗发水的广告的确非常深入人心。
由此可见，销售人员要不断去说卖点，说得多了，顾客自然就相信了。
【案例】
“凤尾线”裤子的卖点
北京鸟巢附近的北辰购物中心里面有一家服装品牌专卖店，我比较喜欢在那里买衣服。有一次，我买了一条西裤，坐在沙发上等店员把裤子扦边。突然，柜台后面另一个店员的动作引起了我的好奇。她正在整理东西，抬头看了我一眼，脸上露出诡异的笑容，手上不知道拿着什么往抽屉里一放。我问道：“什么东西？给我看一眼。”女店员说：“先生，不能给您看。”我更加好奇，赶忙站起来跑到柜台旁边，拿出会员卡说：“我是你的会员，刚买了条裤子，你得给我看一眼。”女店员没办法，拿出3页A4纸。纸上密密麻麻都是小五号字，写的是一条裤子某某型号的28个好处和优点，下面还配有一张彩色图片。图片中的裤子正是我刚刚拿去扦边的裤子，我一下子笑了：“原来你正在背这个产品的好处和优点。刚才我买这条裤子，你们怎么没说有那么多好处？”小女孩也笑了笑：“您刚才也没问那么多嘛。”
一条裤子一般也就三四百元，而那条裤子八折后还要近两千元。小女孩笑着解释：“您个子没变高，我们的用料也没变多，如果不给您28个好处和优点，您是不是就觉得刚才买那条裤子不值两千元？”我一想有道理，顾客不怕产品贵，要的是贵得有道理。
关于衣服，我能看懂一般做工、剪裁的好坏，但纸上第十八条的“凤尾线”，我就看不懂了，于是问：“什么是凤尾线？”这话一出口，女店员变得十分兴奋：“您稍等……”她跑过去拿起一条新裤子，“您看，这就是凤尾线。”在她的引导下一看，我了解了凤尾线的来历、品位、文化特征、艺术特征、身份特征。
非常有趣的是，自从我知道那条凤尾线后，每次穿上那条裤子，就情不自禁地用手摸一下那条线，结果那条裤子没穿三次就被我摸毛边了。但是我依然很感谢那个女店员，因为她带给了我不同的购物体验。
从上述案例可见，作为终端销售人员，不仅要对产品的优点了如指掌，还要会说卖点，要说得生动有趣、引人联想。只有这样，才能让顾客每次用起销售人员推荐的产品时，能立刻想到产品带给他的与众不同的优势。
如何提炼卖点
下文是一组房地产商提炼卖点的常见宣传广告用语。从这些广告语中，销售人员可以受到启发，学会如何在自己的行业领域提炼产品卖点。
【广告语】
偏远地段——远离闹市喧嚣，尽享静谧人生！ 挨着臭水沟——水岸名邸，上风上水！ 挖个水池子——东方威尼斯，演绎浪漫风情！ 楼顶是圆的——巴洛克风格！ 楼顶是尖的——哥特式风格！ 楼顶是平的——观景露台！ 没有商业配套——纯居住社区！
边上是荒草地——无敌绿化带，满眼绿意！ 旁边有个火葬场——天堂生活不再遥远！
把每种楼盘的特点说成优点，而且说得都有道理，这就是地产开发商宣传的卖点。 3.巧妙迎合
当顾客主走进店里，对销售人员说：“你们家我来几次了，产品质量还不错,但价格有点贵。”这时，销售人员该如何应对呢？首先，应该仔细分析这句话背后的含义：一是顾客对产品的质量没有疑异，二是从产品本身的价格来说，顾客有能力消费，只是离心理价位还有一点距离。经过这番仔细分析后，销售人员可以采取相应的语言套路来迎合顾客的心理。
事实证明，只要善于观察、巧妙迎合、强化信心和假设成交，销售人员一般都能够达成交易。
学习导航
通过学习本课程，你将能够： ● 了解迎合在销售中的作用； ● 走出销售中迎合的误区；
● 掌握迎合归纳法、分析法的使用方法； ● 领会赢得顾客好感的技巧。
第四讲 销售口才法宝二——迎合与赢得好感
销售是一种技巧性很高的工作，也是销售人员与顾客进行重重心理交锋的历程。在销售过程中，潜在的客户往往会出现各种心理变化，如果销售人员不仔细揣摩，就很难摸透对方的真正意图。成功的销售人员往往能顺应顾客的心理活动轨迹，审时度势、“投其所好”地迎合顾客的需求，从深层次获得顾客认可，然后不断采取积极有效的销售技巧敦促顾客进行实质性思考，加快其决策进程，从而促成交易的实现。
一、迎合在销售中的含义
迎合是“迎合的语言口才技巧”的简称，是指在销售沟通中，销售人员要想办法承接顾客的状态，即顾客的语言动作和心理状态，从而赢得一种融洽的销售氛围。
迎合是销售过程中五大语言法宝中的第二大法宝，理念是：“快乐着你的快乐，悲伤着你的悲伤。”
值得注意的是，迎合不是销售人员简单地对对方赞美和认同，而是让自己和对方保持同样的状态，从而便于顺利开展销售工作。反之，如果迎合不当，不仅起不到预期的效果，还会给顾客带来困惑。
【案例】
弄巧成拙的迎合
在一个店里，店长正跟几个新员工训话：“做销售的人一定要善于忽悠。如果赵本山不忽悠，谁看他的小品？如果我们不会忽悠，产品怎能卖得出去？”
随后，在店长的“鼓舞”下，当一位顾客正在津津有味地听销售员介绍产品时，一个小伙子店员突然走来，虽然热情洋溢，却把顾客吓了一跳。可能是因为这家产品的质量的确不错，所以尽管被吓了一跳，顾客还是没有离开，反而准备坐下来讨价还价。
为了迎合顾客，店长赶快介绍说：“如果您今天买下，肯定特别划算，因为我们现在还有打折活动。”
“请问能打几折？”看来顾客有着强烈的成交意愿，也非常想谈一下价格。 就在这时，刚才那个小伙子又来了，这次是来给客人送水。他很急于赢得客人好感，奉承顾客说：“您这个项链真漂亮。像您这种气质，选我们的产品肯定不会错。告诉您，您现在看的那款产品我们还有一个改进版。”
听了小伙子的话，顾客提出来要看改进版。这时店长尴尬地笑着，说：“不好意思，那不过是一套实验品，现在没货了。”
小伙子似乎意识到了什么，也赶快接话说：“其实这款非常合适，很多人都喜欢这一款。”
顾客意味深长地看了他们一眼，转身走了。
在上述案例中，小伙子和店长都出现了明显的错误。对于小伙子来说，虽然他很注意迎合顾客,但时机、地点、语言都出现了问题。而对于店长而言，当他说完“如果您今天买下，肯定特别划算，因为我们现在还有打折活动”这句话后，就意味着他已经提前把自己的底牌亮了出来，使得他在后面可能出现的谈判中处于相对被动状态。
对于销售人员而言，懂得去迎合顾客固然重要，但更为重要的是要把握好迎合的时机、语言等技巧。
二、迎合的两种方法
大致而言，迎合的策略有两种：归纳大法和分析大法。
归纳法是指在沟通过程中，如果对方说的是一种客观现实，那么按照逻辑顺序，销售人员只需要提炼出一个符合客观事实的结论即可。分析法则是指在沟通过程中，如果对方说的是一个结论，那么作为销售人员，只需要按照逻辑秩序给对方提供一个支持结论的客观事实即可。
无数案例证明，迎合作为一种高超的谈话技巧，只要运用得当，就能够起到非常显著的沟通效果。
1.归纳法 所谓归纳迎合法，即当顾客主要在描述事实以及一些客观现象时，销售人员只需给他一个结论就能达到预期效果的语言沟通方法。
归纳法在语言沟通过程中的范本是：当顾客说“我觉得怎么会发生（某某事情）”时，销售人员只需说“这样的事情其实说明（某某道理）”即可。