发布时间 : 星期二 文章时代光华-金口才-讲义及答案（答案在讲义后）更新完毕开始阅读
回到北京机场，才发现展厅里同样品牌、同样型号的手表，每块价格才七百元。
在上述案例中，店家用了极强的心理暗示：让顾客先看一两百万元的手表，这样，顾客
在看到一千元的手表时反觉得便宜了。同样道理，终端销售人员要善于使用假设成交法，用积极的心理暗示促成交易。
大方说出真实情况
【剧情】
老爷爷被钱小样游说得云里雾里没有了反应，老太太还保持着清醒：“孩子，你说得真好，不过你说这么好，产品手册上怎么没有？”
面对质疑，钱小样大大方方地说：“告诉您，是我在发挥自己的感觉，不过，市政府的规划我可没有发挥。”
面对顾客的质疑、怀疑、询问，一定要大大方方地说出真实情况。很多时候，向客户表明真实情况对成交不会产生负面影响，反而会给客户实在、诚恳的印象，增加好感和信任。所以，在对方敞开心扉、产生信任之前，一流的销售人员往往会先向顾客敞开心扉。
钱小样说：“我感觉发挥的，不过是客观事实。”也就是说，在介绍产品的过程中，针对产品的客观事实，销售人员不能发挥，一旦进行发挥就成了欺骗，也很容易被顾客看出来；但是对待产品的感觉则可以发挥，这属于“仁者见仁、智者见智”。
平衡推荐产品
【剧情】
钱小样自言自语地说：“这房子真好。”
老爷爷马上接过话来：“看来你很喜欢这套房子。”
仔细分析，其实老爷爷的话大有深意，他想从钱小样嘴里亲耳听到她对自己品牌和产品的情感倾向评价。
那钱小样又该如何应对呢？
【剧情】
钱小样说：“不瞒爷爷您说，这里面每套房子我都喜欢，就是没钱买。”
当客户还处在选产品、看产品的阶段时，当客户还没有表露出对哪一套产品有强烈的成交和购买欲望时，销售人员一定不能率先推荐产品，否则就会埋下一个地雷，给后面的交易留下巨大隐患。最恰当的做法是，平衡推荐产品。每款产品都有自身独特的设计和定位，都有自身的品位和文化，适合不同风格和人群的需要，销售人员应视情况做推荐。
了解顾客的心理情绪状态
要准确地掌握顾客的心理情绪，销售人员首先要了解人性。例如，对一个七十多岁的顾客而言，他不喜欢炫耀，但当听到对方称赞他是成功人士、有钱人时，他依然会非常开心，这就是人性。
顾客高兴了，就会转而关心业务人员，进而产生销售与顾客之间的情感互动。
【剧情】
老夫妇问钱小样陪他们在楼里转了三个小时累不累，钱小样说：“你们年纪这么大，肯定比我更累。为了挑选到合适的产品，你们累都没有说，为了帮助你挑选到合适的产品，我累一点没有关系。”
钱小样的话至少表达了三层含义：第一层，暗示对方自己已经很累、很辛苦：“在你们的身上已经付出很多，你要是离开我到别人那里买东西，就不够意思了。”这是利用人性。第二层，“我累一点没关系，您应该比我更累。”这是关心对方。第三层，为了帮助你挑选到好的产品，我累一点没有关系。
面对顾客，一定要大方说出自己的感受，同时要适时对对方表示关心，这样才能形成情感互动、心理互动。
【剧情】
面对钱小样的情感表白，老太太说出了她的关心：“亏您这么耐心，别的业务员都嫌我们只看不买，不是潜在的买主，谁也不愿意在我们身上浪费时间。”
老太太的话正说出了现实中许多业务员丢单的原因：客户明明意向很强，却往往以品牌太小、产品款式太旧、价格太贵等各种借口离开，这种情况下，很可能不是品牌、产品、价格的问题，而极有可能是销售人员服务态度的问题。
老太太的话还要有一层含义：我这么信任你，现在就看你如何对待我——这也是她最后一次试探钱小样。这一行为被称之为情感互动，也称心理互动技巧。
适度示弱
【剧情】
面对老夫妇的欣赏、赞美，钱小样笑着说：“我现在还是学徒，正好拿您俩练手。您们不要对我这么好。”
面对顾客的真诚，一流的销售高手应该怎么做？上述钱小样的案例就很能说明问题。一个人能够把自己的劣势告诉别人，表明对对方非常信任。所以此话一出口，其实就是在暗示顾客：“你对我掏心掏肺，我也对你掏心掏肺。”当时的钱小样在终端卖场已经工作六年，但是逢人都说自己是新手、学徒，其目的就是想让对方认为自己在说真心话。
此外，钱小样的话也在暗示对方自己没有销售技巧，不懂销售心理学，根本就没有接受过情感互动的技巧培训，客户喜欢这个产品是因为产品好、眼光好，而不是因为她作为销售员的销售技巧好。
因此，在与客人交往的过程中，适度地示弱可以赢得对方的信任和同情心。 用人品打动顾客
“一流的销售高手卖的不是产品而是自己。”当客户表现出对自己工作的认可、肯定和赞美时，一流的销售高手会先表示感谢，同时将自己的人品、性格、做事方式一起传递给对方，取得对方的认可。
【剧情】
当得到客户的赞美和肯定时，女主角钱小样伸出了她那只特有的年轻女性细嫩的手，抓住了顾客那只男性的苍老的手使劲地抖了抖，说：“您说的太对了，我就是这样不断地激励自己。”
通过这句话，钱小样告诉对方自己是一个积极向上、值得帮助的年轻人。至此，她已经达到了销售产品的最高境界，即不仅销售产品，更是销售人品。
在产品同质化如此严重的今天，很多消费者变得非常聪明，他们知道所有产品质量大同小异，所以越来越多地注重销售人员的素质。
发挥幽默的作用
在终端销售过程中，幽默的语言常常能起到意想不到的效果。
在销售过程中，幽默的语言常常能把客户逗开心，化解彼此间的尴尬，拉近距离，获得客户信任，建立好感，从而诱发客户购买动机，为成交赢得更多的时间和空间。所以，销售人员要善于营造轻松、活泼、有趣的氛围。
【案例】
幽默的店员
一个家具店最醒目的位置摆着一个单体皮沙发，我看价签，起初以为是一万八。但好像零挺多，于是我站在那里数零，结果发现价格是十八万。
一个小伙子走过来，微笑地看着我说：“先生，您觉得这个沙发怎样？” 我笑了笑：“不怎么样。就一个字——贵。”
小伙子也笑：“您太有眼光了，这个沙发的确是一个字——好。” 我得意地说：“那也是好贵。”
小伙子立刻乐开了，他说：“您说的太对了，这个沙发的确是因为好所以才贵。”
我大笑：“你告诉我，这个沙发好在哪里？”
他说道：“沙发之所以卖十八万肯定有自身的原因和理由，这个沙发的皮质非常柔软舒服、手感极佳，而且全部是用意大利进口的小牛皮，非常高档。”
我当时并不知道小牛皮就是指六个月到两岁之间的小牛的牛皮，所以就问小伙子：“什么是小牛皮？”
小伙子笑了笑说：“我发现您是一个很幽默的人。” “你也挺幽默，什么是小牛皮？”
小伙子笑道：“一句话也解释不清，这样，所谓小牛皮就是那些没有谈过恋爱的牛的皮。”
我被逗得开心大笑。
这则案例中，小伙子幽默风趣，非常聪明，最后那句话更是让顾客对他以及他们的产品的好感直线上升。
要点提示
幽默在销售中的作用： ① 逗人开心； ② 化解尴尬； ③ 拉近距离； ④ 获得信任； ⑤ 建立好感； ⑥ 诱发购买。
在整个终端销售的过程中，幽默扮演着十分重要的角色。销售人员要想提高自己的幽默素质，平时就要多看相声、小品等幽默类文艺作品，逐渐提升自己的幽默水平，同时提高口才水平。
取悦能力
优秀的销售人员，从客户进店开始就会展开察颜观色，分析对方的心理需要，然后根据对方的心理需要做出相对应的动作、表情和语言,这就是取悦力。