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七、询问沙发规格：如（1+1+3、1+2+3、2+3+贵妃床、转角方向），色
泽，并请下定单。(此动作业务人员表现非常之有诚意,注意语音语调和谐等；如我帮你近期安排出这些产品吗？某先生需下一张订购单等之类的销售话语)。 八、留下客人姓名、电话、地址，以建立客户的档案资料（注：定期清理沙发服务，过节邮寄货卡，送礼物等；）。
第四节 销售话语
一、 米洛沙发均按不同年龄消费阶层，结合人体功能学原理的定身设计。 二、 质量问题：本公司是ISO9001国际品质认证企业，沙发都是进口设备
和材料精心制作 完成的，请你尽管放心，完全保证产品质量（质保
期限为一年）。
三、 价格问题：人每天平均4-6小时坐沙发，好坐能促进人的舒适感，宁
愿多花点钱。另外，如高档沙发是80000元（1+2+3）/套，品质保证10-18年（丹麦瑞典牛皮，Mr.Clans Bay设计），按80000/（15）年/12（每年12个月）/30（每月30天）/（5）小时=2.96元/小时（等于每小时的费用）。反之，低档沙发每小时的费用为16000/（3）年/12月/30天/（5）时=2.96元/小时。相比较坐感不舒适，价格一样，每隔几年又要重新选择沙发（细分递减法）。
四、 皮的颜色差异：
1、关于皮与皮颜色差异：由于牛皮是用笨染制而成，笨染料可深入皮革内部而不改变表面纹理不破坏表层自然的保护层；因为牛的年龄、性别、自然属性存在差异；牛皮本身的材质密度、加工工艺完全一样，对苯染料吸收程度也不一样，因而皮与皮之间绝对存在颜色差异。
2、关于皮纹的差异：不同牛的生理特性、皮质疏密差异，决定了皮纹差别，即使是同一张牛皮也会因其所处部位不同而皮纹疏密、纹理不一样。
3、关于细微瑕疵：追求自然的加工工艺使牛皮更多保留天然属性，沙发上难以避免出现的小瑕疵完全是正常现象，如原青擦色皮（6963、6968、6962、007、008等）。应尊重、崇尚自然纹理、疤痕、色差，绿色环保等观念加以消费引导；正如只有磨旧的裤子才成为牛仔裤一样，追求自然洒脱、返朴归真是一种高雅的审美情趣。
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4、关于更改沙发皮料：若顾客认为软款中档沙发颜色不好，可引导换皮，而若问及高档经典款沙发能否改换皮色，则应说明款式与皮色一般是最佳搭配，最能体现一款沙发的风格。
五、解说沙发软硬：
1、 沙发不管是软或硬，只要试坐合适就是好沙发。
2、 人的感觉习惯不一样，因而对沙发软硬看法也不一样，所以买沙发
必须要试坐。沙发是坐的，不是用手或者膝盖来感觉软硬的。
第五节 米洛产品推介的方法
产品推介是销售的关键，推介产品要求有十分丰富的营销知识，深入的了解产品，有娴熟的工作技巧 一、推荐产品的恰当方式
1、产品推介要充分了解顾客的心理需求：对于不同的顾客，要用不同的推介方法。文化素质、经济水平、行业和爱好、对家具的需求也就不同。因此只有迅速掌握顾客的心理需求，有目的地进行商品推介才有够起到事半功倍的功效。
2、商品的推介要有目的、有重点的进行：突出产品的品牌、设计、品质和服务；或者重点介绍产品的优惠价格总之抓住顾客需求最关键一点。
3、要了解顾客所需：顾客对商品的要求有的重在品质，有的重在款式、有的重在服务、有的重要价格。向一个想买便宜货的客人，大肆讲解品质，纯属南辕北辙。而有时顾客的需求不会直接告诉你，这就要求商场的营业人员要有敏锐的观察力和理解能力。
4、要关心客人的特殊要求：要认真登记，向厂家反映，对于要求订做的要尽量满足。
5、要了解准确“主角”：有时一群顾客同时进入商场，其中有的人只是陪同或起参谋作用。这时要准确判断谁是“决策者”。
6、要主动向顾客介绍产品知识：使顾客增加监赏力以明辨自已商品的优点。 7、要注意推介技巧的运用和观察顾客的微妙反应：并且要关注随从的每一个顾客；有时随从者的一句话常常也会起到关键的作用。
8、产品推介要实事求是：决不可以夸大或欺骗顾客，当顾客发现其不实际的时候，会怀疑其全部推介内容的真实性。
9、讲究商业道德：不要以贬低别人，抬高自已，造成客人的反感。
二、销售待机原则
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待机就是卖场上等待时机以便接待顾客，因此在卖场上有关待机的几项原则略述如下：
1.待客时固定位置的决定
在决定位置时应考虑楼面的配置情形，并注意选定的场所对顾客的视线而且易于接近。 2.人员编组的确立
为了便于把握顾客的接待时机，同时配合卖场整理作业以及销售人中的用餐或休息，在人员的运用上应协调好，为能够交替及灵活起见，应采取合理的人员编组。 3.坚守固定的位置
力求维持卖场上的秩序及销售人员团队效果的提高，应要求销售人员坚守岗位，不得有混乱的情形。 4.正确的姿势待客
在卖场上为保持顾客对销售人员的良好印象，在待机时就应有正确的姿势，双手自然下垂或轻轻交握于身前，并要经常保持微笑且注意着前方，不得有不雅的态度或举止。（指靠在展柜上或墙壁上，或双手抱胸、手插在衣袋里等）
5.空闲时要进行商品的整理与清洁
保持展场样品整洁和性能完好，并做好待客准备。接待顾客的空档时，要经常做商品的检查与整理，同时对卖场的陈列要力求变化，并随时做好待客准备。
6.要引起顾客的注意
顾客购买心理的第一阶段就是注意，因此具有积极性的销售人员应当在卖场上经常以动作去吸引顾客，诸如商品的更动，展示的变化，使人觉得常见常新，藉以引起顾客的注意。
三、接近顾客的原则
接近乃是介于顾客心理与兴趣之间，固此适时的接近顾客，是销售成
功的一半，切记、销售的成功在此关键的十五秒内。下述的几项原则可作为参考：
1.仔细在看商品或宣传材料时：
顾客若在卖场上对某一产品看很长时间时，表示他对其商品产生了兴趣，而此时就是接近的时机。 2.用手去触摸商品时：
当顾客伸手去触摸商品时，亦表示其对样品已感兴趣，也就是销售人员接
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近的时机。
3.将脸从商品处抬起时：
此时有几种可能，一种为顾客将等销售人员招呼，以便更详细的了解产品；一种为准备离开，不打算购买。此时接近顾客时若为前者则依顾客之需求准备提示产品的信息，若为后者亦希望能问及原因，以便争取销售的机会。 4.脚步停止时：
顾客突然将脚步停止时，可能是被展示陈列的商品所吸引，此时就是接近的时机，同时要注意顾客的目光所接触的商品，以准备展开此商品的话题。 5.像是在寻找什么：
若发现顾客像寻找什么时，应立即接近，以便了解顾客的用意而且可能减少顾客寻找的时间，同时增加交易的的机会。 6.与顾客目光相遇时：
此时销售人员应面带笑容，并与顾客的招呼，诸如欢迎光临、早上好、晚安之内的问候语，以增进彼此接近的机会。
由于商品的种类不同顾客在购买时的心理变化过程亦不同，价格高或选择性强的商品心理变化过程可能较慢，相反价格低或购买频率高的商品，顾客购买心理变化过程较短促，从事销售的人员则应针对商品的特性灵活运 用上述几项原则，选择适当的接近时机给顾客满意的服务。
四、消费行为研究
一切消费行为都是由消费思想所决定的，对消费行为进行研究，首先要分析消费者心理，对于任何一人想在营销领域一展身手的人来说，这点十分重要。 1、“经济人”模式：
这一理论认为，人都是很现实的，他的追求是以最小的投入换来最大的收益，所以他们总是根据自己的愿望和有限的收入购买最为实惠的商品，对于他们来说最为关注的是商品价格。 2、需求动力模式：
这一理论认为，人的行为是由于生理方面和心理方面的需求所驱动的。所谓生理方面的需求是指人们通过用各种器官和感知（看、听、摸等）来决定自己是否购买某一商品。而心理方面的需求则需由导购人员的大力宣传而奏效。
3、社会心理模式：
这一理论的出发点是认为社会上的人都遵从共同的文化标准。因此周围环境及群体的影响起着很大的作用。这一理论对于我们的指导意义是在销售
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