发布时间 : 星期一 文章医疗设备企业营销、管理模式更新完毕开始阅读
医疗电子设备行业上游主要环节为产品设计与研发、原材料供应，中游业务 包括外协生产与设备集成，下游是分销商渠道与医疗机构等终端用户。产业链关 系如下图所示。
产品研发、设计、分销及品牌建设是医疗电子设备行业价值链上的关键点， 亦是产生行业主要利润的关键环节。行业价值链如以下流程图所示。
营销模式及品牌建设
1、深度营销模式
医疗电子设备市场是高度专业的市场，需要具备医疗知识和产品知识的专业人员与医生保持沟通，而当前国内大多数经销商尚不具备专业医疗知识和技术能力。因此，本公司在具体推广和销售过程中采用“深度营销策略”，由公司营销人员在销售全程对经销商提供现场技术支持，通过直接与终端客户交流，深入了解各级客户的需求特点、提供最佳的产品方案、展示产品的技术特点，帮助经销商完成销售，协助并培养经销商与公司共同成长。
2、经销商管理模式
国内经销商管理
本公司与国内经销商在产品的市场推广、售前、售中、售后四个环节中所承 担的工作职能如下表所示。
本公司直接管理销售全程，市场主要经营活动和关键环节由本公司控制完成，经销商负责销售过程中的部分环节。通过销售前后环节的职能分工，本公司可有效管理经销商、维护终端客户资源。医疗电子设备行业的专业度较高，本公司负责对经销商进行培训，熟悉公司的产品和常见的临床需求，使经销商具备客户开发和初步产品推介的能力。
本公司采用“深度营销模式”，公司营销人员在销售全程对经销商提供现场技术支持，通过售前技术支持、产品方案确定和产品演示，帮助经销商完成与客户专业交流这一关键环节，有力推进销售的进程。本公司采用买断式的销售模式，对经销商采取“先款后货”的管理模式。在订单经核实，并收到经销商付款后，本公司将严格按照订单发货，控制产品的市场供应，维护良好的经销商代理秩序和价格体系。
本公司负责产品从公司到代理商所在地的全国物流配送。代理商在收到产品后，将负责产品从代理商到终端客户的配送。经销商负责对接收公司产品的质量进行检查，后续从经销商至终端用户的产品质量由经销商负责。本公司产品售后服务对专业水平要求较高，主要由本公司负责完成。终端客户关系维系工作由本公司和经销商共同完成。通过对客户需求和反馈的跟踪，及时了解最新的医疗需求动态，为公司及时提供满足市场需求的新产品提供帮助。
国际经销商管理
本公司与国际经销商在产品的市场推广、售前、售中、售后四个环节中的所 承担的工作职能如下表所示。
国际市场的经销代理体系较为成熟，经销商普遍已具备一定的专业能力。在具体的运营过程中，本公司负责对经销商进行产品培训，使之了解公司的产品技术特点和性能指标以及产品主要的目标客户，使之能够独立完成海外市场的客户开发、产品推介、售前技术支持、产品方案及演示的工作，以期更好的完成海外市场的拓展。
本公司对国际经销商亦主要实行“先款后货”的管理，由经销商向客户提供订单，经核实后，本公司严格按照订单发货。海外市场距公司较远，经销商的售后服务能力显得较为重要。因此在最初选择经销商时，本公司将对其服务能力进行严格的评估和筛选，国际经销商经公司培训并授权后，负责对海外客户的机器安装和售后服务。对于经销商不能解决的售后服务问题，本公司将负责最后解决。
代理商的选择与精细化管理
本公司在选择代理商时，将对其进行综合考察，具体考察内容如下表所示。
本公司负责对代理商的产品培训，经销商在辖区内需配合公司的品牌和产品 宣传；公司通过订单核实、产品供应控制、销售全程的监控以及销售分工，确保 经销商的规范经营。
在国内市场，本公司在各级细分市场建立渠道体系，通过精细化的渠道管理，准确、及时地掌握各细分市场的需求动态；公司详细划分经销商的代理销售区域和产品种类，确保同一区域经销商的代理产品不出现重叠，保护经销商利益；公司通过对经销商的产品培训、售前技术支持，协助经销商完成销售，与经销商共同成长。在国际市场，本公司根据市场规模大小和集中度的不同，设立“独家代理＋二级分销商”或“区域一级产品代理”等模式，实现对各级细分市场的有效覆盖；并通过国际业务人员长期的客户巡访和市场调研，了解经销商和终端客户的动态需求。
本公司通过精细化的渠道管理，准确、及时地了解各细分市场的动态需求，提供充分满足客户需求的产品，有利于赢得较高的客户美誉度，保证较高的重复购买率；且通过产品宣传，能更加有效地使品牌影响力深入各级细分市场，提升品牌影响力和渠道忠诚度。
营销办事处网络分布
依据我国经济发展水平及市场开拓程度的不同，本公司在北京、上海等中心城市建立了23 个办事处，与国内2,400 多家经销商建立了良好的业务合作关系，形成了全国性营销网络。截至2010 年12 月31 日，公司拥有1,166 家国际经销商，建立了覆盖全球120 多个国家和地区的营销网络。
销售部门架构及人员配置情况
截至2010 年12 月31 日，公司国际营销系统员工94 人，国内营销系统员工229 人。本公司根据国内和国际市场的特点，建立了完善的销售部门组织架构，具体情况如下所示。
6、市场推广与品牌建设
本公司产品市场推广与品牌建设主要通过参加国内外高级别展会，提升公司的市场知名度和品牌影响力；通过参加国内外高水平的学术会议，展现公司持续提升