发布时间 : 星期日 文章何泽华副局长在2010年全国卷烟销售更新完毕开始阅读
主观臆断，并根据市场信息有针对性地调整经营策略。进一步完善需求预测体系，在运用数据库信息进行基础预测的基础上，发挥一线营销人员的作用，建立分析、评价、改进、提高的工作机制，不断提高需求预测水平。要规范运作，确保订单真正符合市场需求。要坚持“预测指导采购，采购支持订单，订单满足需求”，坚持自下而上、科学规范的决策流程，做到按规范的流程操作，减少人为干预、主观臆测和随意性。要提高货源组织供应水平，部分地区要解决供货品种规格少、客户选择余地小的问题，逐步形成良好的客户销售的品牌生态。同时，加强对货源组织与供应各环节的监督和评价，严格按规范进行业务操作。要促进品牌适度有序竞争。要认真落实“市场需求基本满足、零售客户有所选择”的要求，结合本地实际确定适当的品牌经营宽度，为零售户和消费者提供可供选择的品牌，促进品牌适度竞争。对待品牌要一视同仁，引导品牌公平有序竞争，努力实现机会公平、过程公平和结果公平。要积极适应大品牌营销的要求，克服主观随意性和人为因素，真正让市场选择品牌。要正确处理城市市场与农村市场、满足需求与引导需求的关系。要认真做好知名品牌评价考核工作，充分发挥考核的导向作用。
第二，要积极探索高端品牌营销，发挥品牌主导效应。当前，高端卷烟品牌已经进入规模性增长的时期，增长速度快，对行业整体发展的贡献度高，地位和作用日益凸显。要认识高端品牌对“卷烟上水平”的重要性。高端品牌是提升
品牌价值、塑造品牌形象的关键点，有助于带动卷烟整体结构的提升，其价格是整体价格走势的晴雨表，其供求状态是总体供求关系的风向标。一般来说，当地工业拥有高端品牌的地区，其销售结构基本高于其他区域市场。因此，要把培育高端品牌作为“卷烟上水平”的重要任务。要认识我国高端卷烟产品发展的可能性。烟叶生产全程控制的原料优势，工商协同、批零互动的网络优势，专线加工、小锅小炒的工艺优势，使高端品牌发展具备了很好的基础条件；中国卷烟市场的多层次需求和区域文化特点，以及高端产品较高的需求弹性，与其他高档消费品较强的相互替代和互补性，为高端品牌开辟了广阔的前景。因此，要注重技术与市场的结合，着力在高端品牌研发上下更大的功夫。要深入研究高端品牌营销的有效性。工商企业要把顶端带动作为一种大的营销策略，深入思考未来高端品牌的市场格局。卷烟市场的激烈竞争和需求多样性，决定了高端品牌既不能广种薄收、百花齐放，也不可能独此一家、别无分店。品牌丰富市场才有增长空间，才能一起把蛋糕做大，实现共同发展。要研究高端品牌的市场规律，针对目标消费群体小众性、高层次的特点，努力塑造品牌形象、赋予文化内涵。在营销策略上，要应用精准营销的手段，在适宜的商圈、与相匹配的客户共同形成稍紧的稀缺性，保持高端价值感。要研究引导消费的有效途径。如对高端品牌、合作生产品牌、低焦油品牌的销售引导就值得认真研究。总之，高端品牌营销是工商深度协同的重
点课题，精准营销是高端品牌营销的重要方法，需要我们积极研究探索，不断加以完善。
第三，要以深入开展精准营销为抓手，推进工商深度协同。精准营销以工业企业为主导，商业企业密切配合，体现了工业企业的主动性和商业企业的能动性，能够有效发挥品牌的主导效应。精准营销既是深化工商协同的抓手、现代营销的新起点，又是大品牌营销的好方法、市场状态的稳定器，也是营销现代化和信息化相融合的具体体现，行业进入大品牌营销的重要标志，将有力促进工业企业加强营销队伍建设。实行精准营销对于推动市场营销上水平具有重要的实际操作性意义。要全面理解工作内容。“三维五率”是精准营销的关键指标，精确信息、精准投放、精细管理是主要的工作要求。通过工商共享平台、市场监测平台和企业的市场价格平台三个渠道来获取精确信息，是精准营销的前提和基础；根据市场覆盖率、零售上柜率、零售价格、社会存销比和户均进货量等指标的详细分析，确定投放的具体策略，是精准营销的关键；运用信息化手段对营销全过程进行细致的管理，从而形成对精准营销的有效支撑。要科学掌握工作方法。以市场信息采集分析、目标客户分类选择、货源动态平衡供应为三个关键方法，抓住信息跟踪、需求预测、订单处理和供应投放四个核心环节，二者有机衔接形成了精准营销完整的操作流程。继续完善精准营销体系。要认真总结试点经验，完善工作流程，形成一个扁平化的品牌营销体系。要
在目标客户选择、货源投放标准、存销比设定和运行投放的具体方法上，加强工商交流和沟通，密切配合，协同推进。要注重把协同营销从精准投放提升到品牌营销的整体协同上来，把工商协同贯穿于品牌营销全过程，实现工商深度协同。要在保持品牌健康状态的基础上，更加注重品牌形象和价值的提升，有效拓展精准营销的工作成效。要扩大精准营销范围。明年要在试点基础上，逐步扩大工作范围。初步确定价格300元/条以上且销量1万箱以上的品牌先行开展。销售公司要制定具体的推广工作方案，工商企业要做好相关准备，确保推广工作取得实效。
（三）以终端建设为主攻方向，全面增强网络软实力。明年网络建设要在继续加强各项基础工作的前提下，坚持点面结合，把推广网上订货和推广“135”工作法这两个推广作为面上工作，把终端建设作为点上工作来重点探索、突破。
首先，扎实开展“两个推广”。今年的网建现场会对推广网上订货和“135”工作法进行了安排部署，这里再提几点要求。一是各省要制订“两个推广”实施方案。通过分析现状、明确目标，采取切实可行的工作措施；二要加大宣传和培训力度，激发零售客户主动参与网上订货和客户经理积极实践工作法的热情；三要积极创造条件，采取电视订货、手机订货等各种现代手段，帮助零售客户解决网上订货面临的各种困难；四要建立和完善信息系统，为营销人员提供翔实的数据，确保“135”工作法的实施建立在全面准确的数