发布时间 : 星期一 文章小额贷款公司营销策略浅析-市场营销大学生毕业论文更新完毕开始阅读
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户的还款能力，也基本不用担心因为客户死亡而引起的债务纠纷，有利于降低企业的风险。
第二客户有征信且征信情况良好，通过征信报告可以看出一个人以前的信用情况和还款态度，如果一个人的征信很差就代表着这个人经常不按时还款，那么将款贷给这样的人风险就太大了，所以许多小额贷款公司要求征信不合格的人不能贷款的要求是合理的，这有利于降低贷款风险。
第三客户要提供二代身份证，客户要提供近1个月家里的水电煤账单任意一份，这是客户的身份证明和住址证明。公司拥有了这些东西一方面是告诉客户公司可以找到你，所以你不要想一跑了之，另一方面也是当发生了客户“消失”的情况后，公司可以根据资料找到客户并拿回公司的应收账款。
第四客户根据自身情况提供注册时间满一年的营业执照、劳动合同、工作证、收入证明其中之一，客户要提供近6个月的工资流水或社保缴费单据，这是客户的工作证明和收入证明。贷款的目的并不是要客户倾家荡产也不是要给公司找麻烦，它的目的是帮助需要钱的人同时公司获得应得的利益，公司要求客户提供工作证明和收入证明是为了根据客户的情况放款，这样可以保证客户拥有还款能力，降低贷款风险。贷款要谨慎这是一个成熟的小额贷款公司最基本的认知，但是令人遗憾的是现在市面上鱼龙混杂，有许多小额贷款公司头脑发热，对贷款风险预估不足甚至一些贷款公司还提供空放（只要身份证其他什么都不要，利息高），这导致了全国每天都有新的小额贷款公司开业而每天都有小额贷款公司倒闭。小额贷款公司的倒闭会引起一系列的债权纠纷，会对整个行业产生不利的影响，小额贷款公司要加强风险意识，严把审核关。
2、抵押贷
抵押贷需要以己有的不动产或固定资产为抵押物才能申请贷款同时抵押贷最高可以贷抵押物评估总价的80%左右；它分为房贷和车贷，下面将重点讨论车贷。
（1）车贷
抵押贷中的车贷是小额贷款公司遵循市场细分原则的又一大体现形式。在现
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实生活中客户选择做车贷时一部分客户因为某些原因选择将车抵押在公司但是一部分客户希望在贷款期间仍然可以拥有车辆的使用权，为了满足不同客户的需求公司推出了两款产品即移交类车贷（将车放在公司）和GPS类（公司安装GPS定位系统后客户将车开走）。这样虽然可以解决客户需求问题，但是容易提高公司的运营成本，当客户选择了移交类那么公司需要有一个停车场来停放车辆，同时公司还要注意车辆的维护，否则一旦发生车辆非正常损坏公司不仅可能会被要求赔偿而且有可能让客户认为车辆没有贷款值钱以至于客户做出不还款，不要车的决定。如果是这样那么公司就将会面临运营成本增加，贷款风险上升的局面。因此小额贷款公司要最大限度的鼓励客户选择GPS类车贷，减少公司直接持有和管理车辆的情况。针对于这种情况公司可以从两方面入手，1、降低移交类的销售人员分成，提高GPS类销售人员的分成。这样有利于提高销售人员向客户推销GPS类产品的主动性和积极性。2、降低移交类车贷的贷款额度，提高移交类车贷的利息。在小额贷款公司车贷最高限度为评估价的8-9成，降低移交类车贷的额度一方面有利于降低企业的贷款风险，减少客户放弃车子不还款现象的出现，另一方面可以以一种比较隐蔽的方式降低客户选择移交类车贷的可能。提高移交类车贷的利息也是一种降低客户选择移交类车贷可能的方式。
（二）价格策略
价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。利息是小额贷款公司产品价格最重要的组成部分。不同的贷款公司会根据自身的情况制定不同的利息。在小额贷款公司制定利息时主要依据三个标准即法律、客户自身情况、其他公司利息情况。
第一根据最高人民法院《关于人民法院审理借贷案件的若干意见》第6条规定，民间借贷利率最高不得超过银行同类贷款利率的四倍，超过此限度的，超过部分的利息不予保护。因此公司在制定利息的时间要参考人民银行颁布的贷款利率，公司产品的利息最高不得超过银行同类贷款利率的四倍。
第二公司在制定利息的时间要考虑到客户的还款能力和公司的贷款风险，对一些工资高，征信良好，负债少，处于公司管理层的优质客户利息最低可以到月
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利息0.78%，对于一些工资低，征信差，负债多的普通客户利息最高可达月利息2.33%。公司在制定利息时一般遵循优质客户低息，普通客户高息的原则，所以利息的高低有很大程度上取决于客户自身的实际情况。
第三虽然企业在现代经营活动中一般采用非价格竞争，即以降低成本、提高质量、提供服务、加强销售和推广方式来增强竞争力，但是价格竞争也是企业竞争的一种主要手段，因此绝不能忽视竞争对手的价格。同时市场竞争也是影响价格制定的重要因素，现在随着信息流动越来越透明，尤其是在网上作价格比较是轻而易举的事情，竞争对手的价格更大程度的影响企业自身的定价。在小额贷款市场上小额贷款公司层出不穷，要提高企业的竞争力，对于竞争对手的价格尤其是对和自己公司处于同一水平公司的价格一定要格外注意。因此小额贷款公司在制定利息的时候会参考对手利息，以便在权衡利弊后得出一个合适的利率。 最后在利息的相关问题中有一点需要注意，如果客户提前还款，公司将向客户收取余额的3%-5%的违约金，这一点是所有小额贷款公司都在执行的。
（三）渠道策略
营销渠道是指服务或产品从生产领域流向消费领域所经过的整个通道，以及在产品整个传递过程中，为满足目标市场的需求，利用各种信息技术和基于信息技术发展起来的网络终端向其顾客提供的各种产品和服务。营销渠道可以分为传统营销渠道和现代营销渠道。传统营销渠道和现代营销渠道各有优劣，只有将传统营销渠道和现代营销渠道结合起来才能使公司获得更好的发展，小额贷款公司在实际的经营活动中就十分注意传统营销渠道（客户介绍、同行交流会）和现代营销渠道（网站渠道、电话渠道、微信渠道）结合发展。下面本文将对小额贷款公司的渠道策略进行分析。
1.传统渠道
（1）客户介绍
销售人员重视客户关系的维系和发展，他们竭尽全力提高客户满意度以便客户可以向周边有需求的朋友进行推荐。在工作中我们发现影响客户满意度因素主要要是公司和销售人员两个方面。一方面是客户在选择贷款公司的时间会考虑该
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公司是否正规，是否合法；会考虑贷款所需要的材料；会考虑贷款办理速度；会考虑利息高低；会考虑到自己到该公司交通是否方便。因此在公司发展的选址时一般靠近地铁或公交站台，公司在产品的开发时遵循方便快捷，速度快的原则。贷款一般是在急需钱的情况下发生的事情，贷款的速度对于公司业绩的提升有着重要的作用，宜信普惠公司在贷款速度方面堪称行业翘楚，按公司的要求如果在上午10点前录入资料，可以保证当天放款，高效的放款速度对于宜信普惠公司的发展壮大起到了重要的作用。另一方面客户是在考虑是否贷款时也会考虑销售人员的专业素质；考虑销售人员提供的服务内容。在实际生活中小额贷款公司销售人员的工作时间并不是固定的，因为我们往往发现客户经常没有时间来办理相关手续，所以工作中销售人员经常会带着相关材料到意向客户的公司去和客户面谈，利用客户上班的空闲时间完成相关工作。帮客户节约时间，向客户提供“闲时服务”是市场对小额贷款公司销售人员提出的更高的要求。贷款服务和其他服务有着明显的区别，它要求比其他服务有更好的保密性。在工作中销售人员询问客户贷款这件事情你父母，妻子，同事可以知道吗，他们的回答大多数都是不可以。不知道他们为什么不想要太多的人知道他们贷款的事情，或许是因为面子问题，或许是因为其他一些难以言说的理由，但是对客户贷款这件事情进行保密是必不可少的事情。为了对客户贷款这件事进行保密在电话审查的过程中小额贷款公司一般称客户办理信用卡，打电话是在核查客户提供的材料是否真实。合格的产品，高质量的服务会为销售人员赢得口碑和业绩。
（2）同行交流会
在上海小额贷款公司会不定期开展同行交流会，一些小额贷款公司会邀请同行参加交流会，在会上首先由东道主详细的介绍他们公司的产品包括产品名称、申报材料、利息以及他们公司的具体操作流程，以便参加交流会的同行可以对他们的产品有一个较为详细的了解，然后参加交流会的其他单位各有5分钟左右的产品介绍时间，在这5分钟类大家着重讲解公司的主要优势例如宜信普惠公司在参加交流会的时间一般着重讲解公司办理速度快，基本上可以做到当天放款，最后大家根据自己的需要和某些同行进行进一步的交流。在整个贷款行业同行的作用无疑是非常大的，因此每一次的交流会都会有许多公司参与，交流会有利于提
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