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中国农业大学现代远程教育毕业论文 中小企业的市场营销策略 25 受什么价格。弹性价格是以个较好的定价法，它先制定一个初始价，然后根据不同地区、不同消费者、不同竞争对手做出适当调整，弹性变动。这样既围绕全球消费者的利益又考虑到竞争对手的策略，也顾及企业的整体效益和战略目标，而不仅仅考虑企业在某一国家或地区的业绩最优化。所以中小企业可以采取弹性定价法。）
5.3销售渠道(Place)策略----分销高效
分销渠道的主要只能是使企业产品有效、快捷、适时、适地送达市场和消费者，它使生产和消费相连接，分销策略就是如何选择正确的分销渠道。我国的中小企业由于自己的产品或品牌缺乏一定的知名度，要想在激烈的市场竞争中争得一席之地，确实有一定的难度，但也不是没有可能。在企业暂时没有强大的品牌感染力下，不如先从渠道的规划做起，在对企业自身资源结构及现有中间商重新考核的基础上集中全部的精力，从市场和客户需求入
手，建立专业的营销队伍，把产品的销售由产地向邻省以至国外延伸，从而逐步建立起属于自己的销售领地，这对中小企业的发展是一个比较现实的明智之举。那么我国中小企业究竟如何来规划或建立起自己的销售渠道呢？ 1．分析现有消费者
对现有消费者及产品市场有一个很好的把握，往往是建立销售渠道的第一步，21世纪的消费者比过去任何时代的顾客都更加苛刻，期望更多。一旦消费者选择了某种产品来满足自己的需求，如果他对购买经历满意，或者得到了更多的附加价值，又或者他的惠顾得到了回报和认可，那么他会保持对该产品品牌的忠诚。因此产品在投入市场之前必须先研究你的顾客群，尽最大的努力赢得消费者对企业产品的忠诚度。但很多中小企业往往忽视顾客价值观，仅仅是以企业利益最大化为出发点，对消费者反馈工作不重视或者操作不当，明明是个不错的产品，问津者却寥寥无几。 2．选择合适的中间商
中间商选择的恰当与否，直接关系到企业在产品市场的营销效果。因此企业管理者要注意广泛收集中间商的业务经营、资信、市场范围和服务水平等方面的
26 中国农业大学现代远程教育毕业论文 中小企业的市场营销策略 信息，确定审核、比较的标准。其次要努力说服对方接受自己的产品，因为企业规模小并不是所有的中间商都会对你的产品感兴趣。最后，选择中间商时还应该具体考虑其市场范围、产品政策、地理区域优势、产品知识、企业文化、预期合作程度、财务状况及管理水平、促销政策及技术、声誉、未来成长的潜力、客户类型、综合服务等方面的条件。 3．选择合适的渠道模式
渠道模式的选择或者规划，是小企业建立销售渠道必然步骤，但小企业由于品牌知名度和企业的经济实力以及市场管理能力都比较弱，因而市场初期的产品销售力不够，销售区域过于狭小，从而引起区域窜货的发生。所以企业应主动与中间商签订不窜货乱价协议。对产品的外包装施行区域差异化
战略。我国的中小企业可以寻找竞争对手的销售渠道空缺及时弥补并充分利用本土优势适当的蚕食品牌企业的销售领域。
在信息传播泛滥的今天或者信息爆炸的未来，销售渠道将承担起企业营销更重要的职能，所谓得渠道者得天下，尽管夸大，但也说明了渠道对企业发展的重要。中小企业一定要把握好自身灵活多变的优势，在充分了解市场的前提下努力营造有自身特色的销售渠道模式。 4．对渠道经销商的管理
一旦销售渠道初具形成，企业就要有专门的渠道管理人员，对渠道成员进行严格的管理，管理的内容包括，经销商的库存情况、资金信用情况、每个产品的销售情况、经销商经营的竞品情况、区域市场整体销售统计、协助经销商或者终端进行促销、公司宣传品的摆放以及经销商对公司产品的具体反映等。对经销商的管理不仅仅停留在管上，更重要的是让经销商时刻与企业的市场战略保持一致，同时融合企业的文化，这就需要管理人员除了日常的市场管理以外，要适时地对经销商以及经销机构的员工进行产品和市场营销专业知识和技能的培训，使经销商对企业有所依赖，并产生好感。
5.4促销(Promotion)策略----充满创意
促销是指企业将产品或服务的有关信息进行传播，帮助消费者或用户认识商
中国农业大学现代远程教育毕业论文 中小企业的市场营销策略 27 品或劳务能给购买者带来的利益，从而达到引起消费和的兴趣、激发消费者的欲望、促进消费者采取购买行为的一种活动。促销在其功能可分为告知消费者产品的功能和价值以及说服他们购买产品两种促销方式，主要包括四种形式：广告、人员推销、销售推广和公共关系等形式。
促销是为了营销消费者的购买希各位，促销策略能否创新关系到企业持续发展的战略问题。由于中小企业无力在国外大规模做广告；而公共关系促销策略在国际市场中能给企业带来的直接经济效益也不明显；人员推销受到费用、文化程度、沟通障碍等影响，其效果也不佳；所以中小企业的促销应
有创新，可采用下列两种促销策略：
1．关系促销，俗话说“结识新朋友，不忘老朋友”，与客户保持良好的关系是企业持续发展的重要保证。企业一方面要不断发展新客户，另一方面要巩固老客户。关系促销的核心就是互惠互利，中小企业在进行关系促销时，要遵循以下原则：1）服从原则，企业制定营销策略时必须全面、及时、准确地了当地的情况和消费者的情况，服从消费者的利益。2)主动沟通原则，企业应主动与客户接触和联系，相互沟通信息，了解情况，主动为对方服务或为对方解决困难，增加伙伴合作关系。3）互惠原则，企业与客户建立互惠互利的长期友好贸易关系，短期效益最大化不是最明智的决策。4）诚实信用原则，强调城市信用是沟通信息的准绳，只有尊重客观事实，准确传播信息，才能取得信任，中小企业要培养信誉观念，重视信誉价值，以真诚立信誉，慎立言而不轻诺。只有遵循上述四个原则，企业才能与客户建立长期友好的贸易关系，才能增加贸易机会，同事也增加竞争对手抢走客户的机会成本。
2．服务促销：服务促销就是真心诚意为客户服务，重视服务是现代市场营销的一个创新。但是没有差异的服务等于没有服务，只有差别服务才能形成竞争优势。对与服务促销，有些中小企业还是认识不足，以为满足顾客期望只有大企业才能做到，对与中小企业只能心有余而力不足。其实服务时多方面的，不一定指上门服务，而且中小企业也有自己的优势即应变速度快，他们可以及时提供大公司所没有的更个性化、更细心、更有人情味的关心。企业规模再小，只要能在某一方面服务创出特色，在这方面企业处于领先地位，在消费者心中会留下深刻的印象。所以中小企业在市场营销中必须在服务促销方面下一些功夫，千方百计创
28 中国农业大学现代远程教育毕业论文 中小企业的市场营销策略 造有差异、有特色的服务。
规模经济效益差，分销渠道单一，产品竞争力水平较低等问题严重影响着我国中小企业的发展。但是中小企业在激烈的市场竞争中也有其优势的一面，就是有较强的灵活性和适应性。因此，中小企业在市场竞争中要想立足市场，就必须采取一套行之有效的经营对策和合理的竞争策略。从国内外成功的企业看，中小企业促销重点应以以下做法为主：
以服务促销建立顾客忠诚度
服务促销是一种有着明显目标的市场营销工具，它通过提供一些临时性的附加利益，以实现对消费者交易行为的积极影响。顾客忠诚度是中小企业生存和发展的命脉所在。我国中小企业应努力做到以下几点： 1）售前服务
在产品销售之前，中小企业通过对潜在顾客实行免费教育培训或导购咨询，邀请他们参观产品生产现场并答疑解惑，向顾客提供免费的定制服务以及其他购物便利等手段，让消费者提前认知自己的产品，树立和传播良好的形象。 2）售中服务
厂商在产品销售过程中，为顾客提供免费停车、免费包装、免费照顾小孩等服务以创建良好的购物环境，使顾客在购买过程中感到满意。通过服务差异化与顾客建立长期稳定的业务关系。 3）售后服务
企业在产品销售以后，为顾客免费送货，为所售出的产品提供免费质量保险，并切实实施三包政策，以及开设用户免费投诉电话，定期拜访，以充分收集用户对企业产品的反馈信息增强与消费者的沟通，以便使厂商能迅速准确的了解市场需求状况，为新产品开发和老产品改造提供有利帮助。
竞争长存，营销有道。对于大多数中小企业而言，只有积极把握市场态势，适时做好自我定位，通过不断整合市场手段及相应市场资源，优化销售渠道、建立企业品牌、增强企业创新能力、建立核心竞争力和选择适合自身发展的竞争战略,坚信挑战与机遇是公平的，才能从整体上提升中小企业的核心竞争力和拥有持续的竞争优势，使之在市场竞争中取胜。