【通用】柜台销售技巧.doc

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表5-5 表达型顾客

特征 ●外向、话多、动作快 ●说话幽默、非常合作 ●注意使用手势来阐述自己的观点 ●所有的想法都会表达出来 【自检】

对以下各项进行相应的连线。

A.分析型 B.支配型 C.和蔼型 D.表达型

a.使用鼓励性的语言

b.注意使用手势来阐述自己的观点 c.用准确的数字作辅助介绍 d.与顾客进行目光交流

销售人员的做法 ●说话速度要加快,声音也应适当地加大 见参考答案5-1

根据偏好对顾客进行分类

销售人员在介绍商品时,一方面要注意应用FAB法则,同时还一定要以顾客为中心,不同类型的顾客用不同的方式进行介绍,只有这样才能更好地激发顾客的购买欲望,从而推销出更多的商品。

根据不同的人选择商品的不同偏好,可以将顾客分成四类:

表5-6 根据偏好对顾客进行分类

类型 分析型 特征 ●详细了解商品的特点销售人员的做法 ●强调商品的物有所值 和用处 ●要物有所值 ●关注所付出的价钱 ●自己作主 ●要求他人认同他的话 ●详细了解商品的好处 ●有耐心 ●商品知识准确 ●在适当时候才主动招呼 ●不要与他们顶撞 主导型 ●支配一切 ●听从指示 ●固执己见 融合型 ●得到注意和礼貌对待 ●喜欢与别人分享自己的开心事 ●喜欢送礼物给关心的人 ●不要催促 ●殷勤款待 ●多了解他的需求 ●关心他的开心事 ●关注他关心的人 ●多加建议,加快决定 ●介绍新商品及不同之处 ●表现行动及狂热 ●要面子 ●说话要有趣味性 ●交换意见 ●尊重顾客 【自检】

对以下各项进行相应的连线。

A.分析型 B.主导型 C.融合型 D.创新型

a.喜欢追逐潮流 b.注重物超所值 c.固执并喜欢支配一切 d.喜欢和别人分享愉快的事情

创新型 ●喜欢新商品 ●喜欢追逐潮流 见参考答案5-2 【本讲小结】

由于柜台销售一般都是一个短暂的过程,这就需要销售人员通过和客户的 沟通,在很短的时间内了解客户的需求,推荐产品,激发客户的购买欲,让客户实施购买行为。为了能更加深入的了解客户,推荐商品,本讲介绍了根据性格和人际 风格两种对顾客的分类方法,销售人员与客户沟通时,根据顾客特点分析出客户的类型,判断客户喜欢用什么样的方式沟通,喜欢如何做决定,这样销售人员就可以 更加有针对性的向客户介绍产品,进而有效地促进销售。

【心得体会】

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