发布时间 : 星期日 文章案例：指甲钳大王梁伯强更新完毕开始阅读
货。商贩们下车后的第一件事就是在火车站买好当天的回程票，然后立即坐回北上的火车。与此同时，聚龙的人造首饰及配件已经运到广州火车站。为帮助客户省去托运的费用，梁伯强等人买好月台票后，就进入车站在月台上等候。这样，义乌商贩在火车内，梁伯强等人在火车外，通过窗口将货物一股脑塞进去，交易就算完成了。不需验货，一个个麻袋、帆布袋，包裹着双方的信用与希望，往来广东与浙江之间，就这样完成了一次次独特的原始交易。
梁伯强的“聚龙”跟着义乌市场也一起迅速发展壮大。他和义乌的商贩们结下深厚的友谊。那个时候，聚龙的人造首饰是当地的抢手货，货交给谁做，谁就可以发一笔财。梁伯强做买卖讲究公平、双赢，他的批发价格定得也相对合理，最低二三角，最高也不过五六角，义乌的首饰商都很喜欢与这位“小广东”做生意。
1987年7月1日，苏钢华终于同意正式加盟聚龙，梁伯强的信心大增。苏钢华在机械、传动、电子、冲压技术方面具有很强的领悟力。梁伯强经常到香港的工厂学习，去国外考察。回来把看到的生产程序和机器的安装及运转情况和苏钢华一说，苏钢华很快就能仿制出来，解决生产技术难题。从1985年到1995年的十年时间内，聚龙一直是小榄五金冲压技术的排头兵。当年聚龙的员工转到其他公司上班，无须试用期。十多年间，从聚龙公司出去的员工，独当一面的近六十人，聚龙成了小榄培养五金、人造首饰制造人才的“黄埔军校”。 1988年夏天，梁伯强在香港接到一张五六十万元的大订单。 梁伯强做的产品主要是首饰配件及首饰制品，包括项链、耳环、胸花、头花、手镯等，后来还发展了一些旅游纪念品。除了制作工艺好，还在于款式新、花样多、变化快，香港那边有了什么新样式，他这里马上就能做出来。
以前的首饰设计都是由人工手绘。1986年，当梁伯强发现港澳地区有专门的设计电脑，便花二十多万元购买了一台苹果电脑，进行产品开发设计。他自己一边上班一边学习。梁伯强晚上打电话到澳门朋友处，一个键一个键地认识、一个步骤一个步骤地记、一个程序一个程序地摸索，有时一个晚上电话费就超过一百多元。功夫不负有心人，梁伯强终于学会了PHOTOSHOP等软件，学会使用电脑设计产品。之后又以万元月薪，请来小榄一家电脑公司的老板，让其既做设计又当电脑先生，强迫设计人员学习计算机设计，电脑很快为聚龙增强了竞争力。最多的时候，聚龙的设计师多达50多人，占员工总数的10％。
1989年冬天，梁伯强到了天津，找到了当时十大商场之一的天津百货大楼，求总经理给个柜台。经理不肯见他。经理不见，梁伯强就守在他办公室的门口。但一连七天，经理每日旁若无人一般进进出出，照样不理睬他。他变了策略，不再守在经理室门口，而去守在商场大门口。他买来两只计数器，从周一到周日，站在百货公司门口，左右手不停地按计数器。左手一只计数走进商场的人，右手一只计数买了东西拎着商品袋走出商场的人。每天，商场一开门，他就守在门口，直到晚上打烊，一整天，又冻又饿。可是，他掌握了商场的重要数据：每天大约有九万人来逛商场，大约有二万多人在商场里购物出门！梁伯强带着这条信息，又站在了经理室的门口。这一次，他的脸上带着自信的微笑。
这两个数字一出口，总经理大为惊讶，很受感动。他没有料到，这个不起眼的“老广”这么会死缠硬磨，这么有心计，这么有头脑。总经理立即对他另眼相看，敬佩有加。他高兴地说：“我还从没见过你这样的人，交个朋友吧，今晚我请你吃饭！” 饭桌上，工艺品部门的经理、柜台的组长等全部到场。总经理端起酒杯：“你
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干了这杯酒，明天你选哪块地方，我就给你哪块地方！”梁伯强不胜酒力，解释说：“我实在不能喝酒，能不能换个别的条件？”“那你就把这桌子上的芥末油、酱油全喝下去！”总经理本是一句戏言，梁伯强却当了真。他站起身，把每人面前的芥末油、酱油都倒在一个碗里，一仰头，一闭眼，灌下去了。顿时，口腔、喉咙、胃肠，着火一般辣辣地疼起来，好像熊熊烈火从鼻腔里往外喷，眼泪哗哗地往下淌。这一冒失举动，让一桌子的人都惊呆了，谁也没想到，梁伯强如此认真，如此义气！这一切的代价，回报给他的是商场里最好的位置，最好的柜台。 聚龙一直在不停前进，逐步找到了一条适合自己的发展之路。产品档次不断提升，走在同行业的前头。做首饰时，市场同行对梁伯强都有几分敬畏，在香港市场也很有名气，旅游纪念品曾经走进全国政协礼堂和天安门。
聚龙业务范围逐步扩大。梁伯强负责新产品开发和市场推广，苏钢华负责生产，改进技术，提升产品质量。梁伯强的足迹遍及国内所有的人造首饰和旅游纪念品批发市场。为了在北京这个旅游大市场推销自己的商品，梁伯强一个旅游点一个旅游点跑，一个摊档一个摊档地调查市场行情。
公司在全国设立办事处多达二十多个，鼎盛时期，市场在销品种达数千个。可以说做到了天天出新款，周周实行末位淘汰。人造首饰类似时装，毛利率有的高达几十倍，而低者连成本都收不回。数量小、批次多、淘汰率高。
最多时，企业一年的销售额超过6000万元。这个营业额维持了将近10年。 1998年以前，梁伯强旗下的聚龙公司一直是以生产人造首饰和旅游纪念品为主的，产品畅销六十多个国家和地区，产值最多时年逾六千万。但人造首饰和旅游纪念品是一种随意性消费品，销售区域仅局限在风景旅游区，消费群体狭窄，因而做大做强难度太大。梁伯强一直在寻找一个具有发展前景的产品，一个可以做大做强的项目。
1998年5月的一天，累了大半天的梁伯强吃过午饭后靠在办公室的沙发上休息，顺手从茶几下面抽出一张旧报纸来。梁伯强一眼就被其中一篇《话说指甲钳》的文章抓住了。
原文是这样的：最近，朱镕基总理在接见全国轻工业集体企业代表时说：要盯住市场缺口找活路，比如指甲钳子，我没用过一个好的指甲钳子，我们生产的指甲钳子，剪了两天就剪不动指甲了，使大劲也剪不断。他以小小的指甲钳为例，要求轻工企业努力提高产品的质量，开发新产品。
小商品虽小，但是市场需求量大，薄利多销，也能为企业创收可观的利润。比如指甲钳，台湾一家企业生产的指甲钳不但质量好，非常锐利，经久耐用，而且它里面还设计了一个小袋子，剪下的指甲会掉到袋子里，不会掉得到处都是。就是这样一个小小的指甲钳子，不但在台湾流行，还风靡海外市场，企业因此获得了比生产大件产品还可观的收入。
他找来大量国内和国外生产的指甲钳，发现国内的指甲钳不管是哪个厂家生产的，产品造型单一，没有鲜明的特点，而且生产粗糙，剪起指甲来，非常费劲，指甲壳还到处乱飞，有人曾经讥讽国产指甲钳剪指甲像“用牙咬”。而国外的指甲钳呢，韩国的、日本的、德国的，各自特点都不相同。韩国货做工精致，贴近大众，细节上非常人性化；日本产品在精细的基础上突出款式的新颖，上面各种卡通造型让人爱不释手；德国人则是把指甲钳当作一种高技术产品来生产，产品质量无可挑剔，有的德国指甲钳甚至一个卖到几百元。但他们共同的特点就是精致、耐用、实用。
梁伯强决定到80公里开外的广州“555”指甲钳工厂探个虚实。为取得信任，
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梁伯强敲开厂长办公室门说：“我们想订一批指甲钳，10000个，要求在指甲钳的扛杆上装置一些图案，做旅游纪念品用。”
在与厂长聊天中，梁伯强了解到，做指甲钳用的材料是低碳钢。过去，梁伯强打交道多年的金属材料主要是铜。
梁伯强开始了国内指甲钳生产情况大考察之旅。第一站到天津。这里的指甲钳厂早就倒闭了，第二站北京。梁伯强面对的同样是一处人去楼空的旧厂房；第三站苏州。当地的国有指甲钳厂和广州的“555”一模一样，厂里只有留守人员，其他职工早就出去摆地摊了；第四站上海。梁伯强在天目路上走来走去，弄得满头是汗。明明电话簿上的地址就在这里，怎么就是找不到？！梁伯强向附近的人打听：“请问，上海指甲钳厂在哪里？”“这不就是吗？”对方一听，顺手指向对面。就在眼皮子底下，可是不见踪影啊？原来，这家企业连厂牌也没有了。而且，具有讽刺意味的是，梁伯强还看到了历史的一幕：法院的人正手拿封条，要往大门上贴。见此情景，梁伯强赶上前去：“别贴，别贴，能不能让我进去看一看？”说时迟，那时快，封条已经贴了上去，进不去了。围着厂区，梁伯强发现还有一个后门没有封，得到允许后，他进去转了一圈，看了一下。看到的是尘封的机器，灰暗的厂房，这破败的景象深深印在梁伯强的脑海里。这家生产“双箭”牌指甲钳的上海指甲钳厂，曾经参与起草了我国第一部指甲钳行业标准。
梁伯强开着车来到距小榄60公里外的南海市，这是截然不同的一番景象：当地的个体户家庭工厂里“乒乓乒乓”，热闹得很，指甲钳生意火得不得了。 然而，这些个体户生产出来的产品质量与价格也是“天下大乱”。不但粗糙，更为甚者，一个指甲钳市场销售价只有五角钱！ 梁伯强又跑到浙江海宁市，这里的个体指甲钳企业同样红红火火，比南海还要多，规模还要大！整个镇就是一个指甲钳生产工场。一家一户，二三十人一个家庭小作坊，货如轮转，指甲钳生产出来后马上就流到义乌市场。 更让梁伯强吃惊的是，这里生产的指甲钳一把只卖二三角钱！
到批发市场上转了一转，梁伯强发现，韩国“777”指甲钳居然卖到几块钱一把，差不多是中国同类型产品的十倍！
韩国的“777”基本上是在高级商场里面销售，个体户那里也能见到，但已经占据了中国城市的主要市场，销售势头很猛。
通过对国内市场的考察，梁伯强得出一个判断：还是做高档货才有前途，进入低价市场没有前途。干脆一不做，二不休，来次环球考察之旅！
梁伯强来到香港，找到各国驻港领事馆，请他们协助调查所在国家的指甲钳生产厂家，共查出有20多个国家生产指甲钳。 第一站是台湾。原来跟大陆也差不了多少，产品质量，也是很勉强。第二站，梁伯强飞美国，他装扮成买家进入“馨”牌公司。一打听，对方根本就不生产指甲钳，所有指甲钳都是委托韩国企业生产的。后来才明白，这是国际品牌流行的贴牌生产做法，英文叫OEM。
回到香港后，梁伯强得知德国“双立人”是全世界最有名的品牌，这样又飞到德国索林根市。一调查，当地确实有一家这样的企业，但是一家生产厨房刀具与医疗器械的生产基地，产品以钳子、镊子等五金工具为主，而且，指甲钳款式不超过五六个，没有生产规模，事实上也算不上一个指甲钳厂。
到了德国后，梁伯强又顺便去了一趟瑞士，当地是生产瑞士刀的，但只专业生产军用刀具，根本不生产指甲钳。
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接着，梁伯强又去了日本，了解到日本也只有两家企业，一家叫“贝印”，另一家是“绿钟”。他们生产的并不是指甲钳，而是个人护理系列用品，什么眉毛刷、镜子等，至于金属的那一部分个人护理系列，主要也是委托韩国生产的。 把韩国作为最后一站是在梁伯强预料之中的。
于是，大家对着电话号码簿，查来查去，巧的是，韩国也有5家大型指甲钳生产企业。它们分别是“钟”、“777”、“皇家”、“司柏多”、“润益”。
为了小小的指甲钳，梁伯强随后考察了日、韩、法、美等国家。他得出结论：国外的指甲钳定位于个人护理用具，而不是国内的五金用品。“非常小器”想成功，就只能走精致和细化市场的产品路线。
梁伯强把最终目标锁定在韩国的“777”。梁伯强决定向韩国企业“777”取经。梁伯强早就有了主意：一方面做它的中国代理，有效地建立销售渠道；另一方面，加紧研制生产中国的“777”。为了获得生产指甲钳的核心技术，他成了“777”的代理商，先订购30万元产品，并不断以经销商的身份去韩国“777”工厂考察。一年飞20次韩国，先后1000多万元的资金流通，梁伯强终于学来了“777”的技术。 他决定将需要被人想起而且没人嫌多的“名片”和容易被人想起但每人只需要一个的“指甲钳”结合起来———一个刻着赠送人名字、头衔和电话号码的薄片指甲钳。
在韩国考察时，梁伯强也参观了各种指甲钳展览，发现韩国还有大大小小的指甲钳企业二十多家。他就去他们那里下订单，扮演成贴牌生产的厂家，然后，再比较各家的技术和工艺。
根据韩国指甲钳企业的销售总额，梁伯强统计出一个重要的数据，韩国大约有20亿元港币的销售总额。韩国年销售额在1个亿以上的企业有5家，2个亿以上有2家。梁伯强估计全球指甲钳年销售量有五六十亿元港币。 梁伯强从韩国那里偷师学艺，但也是付出了相当大的代价。他前后花了一千多万元人民币进货，买回来的指甲钳以甩货为目的，基本上是亏本卖出去。 20世纪90年代中期，国内指甲钳行业遭到了一股“韩流”袭击，当时韩国“777”牌指甲钳采取明修栈道、暗渡陈仓的隐蔽方式，加紧向中国市场渗透。 在韩国“777”牌指甲钳的巨大冲击下，国内国有指甲钳企业转产的转产，倒闭的倒闭。业内人士测算，仅韩国“777”一个产品，每年从中国市场就能拿走二亿到三亿元人民币。
梁伯强算了一笔账，一把指甲钳的成本是一元钱，市场价可以卖到两元，实际上是100％的毛利率。这比很多行业的回报率都要高。 梁伯强选择了指甲钳！
有媒体这样形容梁伯强的经营风格：“像韦尔奇一样思考，像个体户一样行动。”
按照传统的生产工艺，指甲钳上、下两刃是对齐的，使用时，施加压力，上下刃口对在一起，将指甲“挤断”，他们把这种方法称为“挤剪”，刃口由于不断对碰、撞击，很容易变钝。于是他们联想到工业生产中的“剪切”，是利用上、下刃之间的合理间隙，将材料剪断，
经过多次试验、分析，梁伯强和一帮工程师提出了指甲钳钳口上、下刃错位的设计，使上下刃口有剪切间隙，闭合时上刃口伸入下刃口。采用这样的错位刃口，剪切指甲时更轻松，无震痛感，指甲断面没有向上的毛刺。普通指甲钳在剪指甲时会到处掉指甲，而梁伯强的指甲钳有回收装置。
生产一个小小的指甲钳一共经过三十多道工序。主要包括钢材分条、冲压、
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