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浅谈投标报价策略与报价技巧
1.报价策略
在建设工程招投标的过程中，承包商对于投标策略和技巧的选择和运用非常关键，合适
的、行之有效的投标策略和技巧不但能够提高中标率，还能提高企业利润。一般而言，常用 的投标策略主要有以下几种： 1.1生存型策略
此种策略强调投标报价以企业生存为主要目标，投标人把生存放在第一位，不计利润，为生存而争取中标。这种策略主要表现有： （1）国家经济环境的影响，政府政策的变化，会造成投标项目减少； （2）投标人自身的原因，如经营管理不善，影响声誉，也不利于中标； 1.2微利保本策略
投标报价以竞争为主要手段，在对企业的内外环境进行分析后，对各竞争对手的报价进行估计，再计算自身的成本等，根据自身的具体情况，可以不考虑利润，确定出一个具有竞争力的报价，争取中标。这种策略的使用通常基于以下情况：
（1）充分估计项目的前景，如果看好，可以给承包商带来可观利润； （2）承包商通过优质的质量获得认可，可以续签其他项目； （3）施工条件好的工程，或者工程相对简单、工程量大、一般公司都可以做的工程。比如，大量的土方工程，一般房建工程等；
（4）企业有其他项目同时在附近施工。这种策略也叫保本低利策略，在实践中应用很多；
（5）可以在中标后把一部分工程包给某些专业承包商，价格更低一些； （6）承包商开拓新市场，或者已经在某地区经营很久，机械设备等闲置、无工地转移；
（7）存在很多的竞争对手，并且企业长时间没有项目，想争取一个项目以维持日常费用； 1.3盈利型策略
是指在投标报价中，企业发挥自身所长，争取实现利润最大化，不太关注效益较小的项目，只对盈利大的项目感兴趣。盈利型报价策略应用于以下情况：
（1）专业性强的技术密集型工程（如核电站、大型电站等），而自身在此方面有优势；
（2）比较特殊的工程，如港口码头工程、地下开挖、高压输变电工程等；
（3）经过前期的开拓，投标人在该地区已经立足，有一定的信誉和较强的施工能力；
（4）业主支付条件不理想、竞争对手比较少的工程； （5）施工条件差（如高空作业多、交通条件差）的工程； （6）工期紧张，任务重，业主要求急；
（7）被邀请投标的工程，或者总价较低的小工程；
1.4低价亏损策略
这种报价策略注重企业的亏损，而不太关注利润。注意事项： （1）投标时，价格越低中标率越大；
（2）一般在以下情况下使用该策略：对于一些分期建设工程，以低价中标获得第一期，顺利完成之后，通过继续承包后期工程来补偿前期；承包商希望尽快打开市场。 2.投标技巧
所谓投标技巧，是在保证工程质量与工期的前提下，寻求一个好的报价技巧的问题。投标过程中投标技巧的灵活运用，对于能否中标、能否取得更多利润起着重要作用。投标报价工作包括若干个阶段，每个阶段所面临的情况不尽相同，解决技巧也不相同，应具体情况具体分析，根据每个阶段的不同情况和工作目标，确定适当的投标技巧和解决方法。承包商为了能够中标并获得期望的利润，投标程序全过程几乎都要研究投标报价技巧问题。 2.1资格预审阶段
投标企业需要了解业主在以往建设工程中招标、评标上的惯例，在与承包商的合作上，能否及时支付承包商工程款，以及如何对待承包商的索赔要求；了解该工程的资金额度是否充足，来源是否有资金保障；了解业主项目管理的团队如何，团队成员的业务水平、工作方式和工作经验如何；在编报“资格预审文件”时，用语规范严谨，设计美观，在更大程度上得到业主的认可。
2.2招标文件研究阶段
要对标书的有关规定和具体内容做细致的研究，有些内容不能直接从招标文件来获得，却对估价结果有一定程度的影响，通过现场勘察来达到目的。在充分了解了工程环境和自身情况的基础上，还要全面了解竞争对手的情况，做到知己知彼，才能有针对性地选择投标报价技巧、制定投标方案，充分利用自己的优势，提高中标的几率。 2.3投标报价确定阶段 2.3.1多方案报价法
在有些招标文件中，技术规范要求非常苛刻，或者工程说明书和合同条款不够清楚、明确，这样承包商可能面临较大的风险；扩大工程单价可以降低风险，但又会导致报价过高，从而减少中标的几率。面对这类情况，可以在标书上报两个价格，先按原招标文件报一个价，若技术说明书或招标文件某条款发生变化时，相应降低报价，从而增强自身的竞争力。 2.3.2不平衡报价法
在一定程度上，不平衡报价可以使投标人的风险适当降低一些，但报价必须对工程量清单表中的风险进行认真分析，尤其是那些降低单价的项目，工程量一旦增多会给投标人造成重大的经济损失。
如：对于以后可能会增加工程量的项目，可以提高单价以增加总利润，反之，估计工程量将会减少的项目单价可降低些；对能够早收到钱款的项目，其单价可定得高一些，便于资金周转，后期的工程项目单价，
可以适当降低单价；图纸不明确或有错误，估计今后会有修改的，如增加工程量，可提高单价，工程内容说明不清楚，价格可降低单价；日工单价和零星施工机械台班单价，可稍高于工程单价中的相应单价。 3.结语
投标实践中，业主把承包商的报价作为主要标准来选择中标者，同时报价也是业主和承包商就工程标价进行承包合同谈判的基础，直接关系到承包投标的成败。报价是承包工程投标的核心，如果报价过高，可能会失去承包机会，报价过低，则会减少盈利甚至亏损。因此，报价过高或过低都不行，如何做出合适的工程项目报价，是企业能否中标并盈利的关键。