发布时间 : 星期六 文章业务员难题分析实例（整理到第20页）更新完毕开始阅读
有无、互相扶持、互相帮助，有了这张网，你就会有了依靠，你就会觉得在这张网中销售和订单根本不成其问题，而相同的，赚钱也就不成其为问题，不论你是高端的供货商还是面向一般消费的终端营销，都是一样。而面对这样的方向，你就会发现开发客户不是什么难事儿，因为你的目标不是纯粹为了卖东西而接近他们，你只不过是要混进一个行业的圈子罢了，而你的网子越大，你的信息就越快越准，你在圈子里的地位就越高。
不知道这样讲大家明不明白，我当然知道很多业务员初入行时很困惑，因为从来没干过这样的活，跟着老业务、业务经理跑一段，再自己实践一段，似乎困惑少了，可迷茫越来越多，那就是因为没找到正确的方向，没有看清楚营销的终极目标。
公司给你多少底薪重要吗？那很少的提成重要吗？很多人掉在这个小眼里出不来，为什么打电话时心里没底？因为你不是想认识他，为什么跟客户见面心里没底，因为你不是想交朋友去了，你总是忐忑于你想卖东西给他。
其实那是因为你一开始就定错了方向，所以你根本无从谈起正确的心态，抱着错误的心态在营销的路上，怎么可能走的顺走得远呢？ 有人问新做业务难、入行难的：
初入一行是很难的，即使对于我这种十几年营销经验的老头来说如果换行业也要过这一关，关键的问题是第一个门槛过去后是不是就是一马平川了。给你点建议
1.研究同公司老业务的经验是非常重要的，虽然他也不见得都对，而这个得来根本不用费功夫，看准他去楼道抽烟的机会，去搭个讪，再吹捧一下对方的业绩，他就什么都掏了，象我这种好指点的前辈，就喜欢这种新业务，虽然明知是来掏我的，因为这也确定了我在公司中的地位。
2.你销售的顶头上司的话是一定要听并且一定要花时间仔细揣摩的，因为他水平高、境界高了，说的很多东西你会难以理解，但是多请教总是没错的，运气好的话他还会送你客户跟。我做业务经理的时候从不怕手下来跟我谈，我就怕他们不来跟我谈，谈说明他们努力上进并且尊重我，我的业绩可都是绑在他们身上的哦。我的客户从来是跟不过来的，很多小客户就是这么送给手下的，当然也有很多鸡肋一样的客户，不过那只是试试手下的努力程度和跟客户的能力，只要你常汇报，必有意想不到的收获
3.中学我们都学辩证法，任何事物都有好坏两方面，有人会看到正面的，有的人只能看到负面的，就像垃圾堆上开了些野花，消极的人看到一堆垃圾，积极的人会看到很多鲜花，看到什么在于你的心态，不在于那里有些什么。心态决定了你的内在。。。 有人问拿不到订单咋办的：
你一周拜访的客户还没我一天拜访的客户多。。。
任何的修行都讲究境界，业务员也是如此，最初级的只是定期去客户那里坐坐，争取混个脸熟，终极的是到客户那里谈谈客户面向的市场的信息、走向、大订单的落实和自己产品和同类产品的好坏、新产品、新方向。
境界要看你肚子里多少料，没有哪个客户愿意花时间给一个业务新生上课，但是每个客户，尤其是客户里位置最高的人对老师那可都是盼着天天去他那里给他上课的。我去客户那里，
可以事先打招呼，那表示有内容要谈，也可以不打招呼，那表示只是去互相沟通一下业内的消息，甚至由客户问我要不要给我设个办公桌，每天去他那里上半天班，条件是订单一次下足或者直接开forcase。
你对你产品了解吗？同类竞争对手了解吗？客户群了解吗？客户群面向的市场了解吗？业内名人就是那些高层、高级技术人员的变动、走向了解吗？如果不了解，说明你还仅仅是个门外汉，何谈来订单呢？
有人问我，为什么选择业务这个行业，我告诉他：因为只有这个工作是人针对人的工作，他不同于普通的服务行业人对人的工作，尽管他们看起来有点类似。而人对人，谁都知道你对我好，我就要对你好，谁想算计我我就必须不被他算计，谁想卖东西给我我就尽力不买，谁想赚我的钱我就一定不让他赚我的钱，谁想见我一面我一定想办法推掉因为那浪费我的时间，如果谁比较强势总是让我有迫不得已的感觉，我一定会躲他远远的，不是怕他是怕麻烦和争辩。但我绝不拒绝真诚的朋友，不拒绝可以信赖的人，不拒绝诚实的人，尤其欢迎懂很多东西愿意帮助我的人。。。。。。这段看懂了吗？要是这段悟到了，你就找到正确方向了，啊。。。24楼的，你走对方向了。
那边着重修身，这个帖子咱们就着重修心吧。
很多人告诉我他很内向，不善于跟别人沟通，我的心很沉痛，其实他们并不是真的很内向，但是真的不善于沟通。记得前面的帖子里我说过中国人是不适合做业务的，也是最适合做业务的，我没详细聊，今天我正好详细聊聊这个：
中国的教育啊实在是害人，从小家里就教我们要做乖孩子，所以我们缺乏想象力，缺乏创造力，从小家里就教育我们不要跟陌生人说话，所以我们根本没有跟陌生人沟通的能力，甚至还有很多家长不让孩子交朋友怕学坏，你想，我们是人啊，人是群居动物啊，没朋友，不会交朋友，又缺乏想象力、创造力，扔到社会上不就是跟废物差的不多吗？所以我说中国人并不适合做业务。可这可怕吗？不，大家都一样，哈哈，矬子里面拔将军，只要努力，第一你上升的空间更大了，第二稍改善你立马脱颖而出了，问题是你受害多深？你改正的欲望多大？
但中国人从骨子里是善良的，即在意别人的感受，也容易对别人更多的关心，而这些才是做业务的根本素质啊。如果每个人都懂了这些啊，做业务又能有什么心里障碍呢？
今儿我就谈谈格局的问题
格局是什么？格局就是一个人心里的框架，这个框架大，他的心就大，心大装的才能多，看
的才能远，才能做大事儿；格局小，心稍一动就到边了，就下结论了，多一步都不愿意走，还总自认一定正确，看，到边儿了，是，不是你看明白了，而是你的格局太小了。
过去我一直以为“宰相肚里能撑船”这句话的意思是说宰相的宽容和肚量，现在我终于明白了，其实这句话说的是宰相的格局有这么大。我记得有个营销老师是讲格局的，讲的挺好，电视上看过一次，当时很佩服了一下，能被我佩服可不是很容易哦。可惜名字我忘了，我也懒得找，竟给别人做广告了，嘎嘎，不过我记得好像姓游。
我这里只讲讲怎么扩大自己的格局吧，一点小小的心得：很多人喜欢看电影，尤其是国外大片，可每次看完就热闹一下，过把瘾就完了，没有人有兴趣去关注一些文化、价值观方面的细节，我就看到一个，由此悟到一点东西，谁都有愤怒的时候，可老外喜欢说愤怒是魔鬼，并且发完脾气后会郑重的道歉，而被道歉的也会郑重的原谅对方，对吧。我以前也没注意过，可能那时候还达不到那个水平，后来注意到了，觉得有点神经，挺可笑的，这说明我水平有上升，至少注意到了，后来终于明白了，这是非常非常必要的一种修养训练。
为什么？因为愤怒是魔鬼，对，人在什么情况下会愤怒？当然是受到威胁的时候，比如一个五岁的小孩冒犯了你，有的人会一笑了之，有的人会做个鬼脸或者愤怒的状态吓唬吓唬他让他停止对你的骚扰，对吗，我想不会有人真的冲上去把5岁的孩子打个半死吧？对，因为他不能对你构成威胁。由此我想到了争辩，其实很多业务在客户对他产品产生质疑的时候，第一个反应就是争辩，可你仔细想想，如果你知道你的产品，你知道行业内的行情，你知道对方说你的产品是什么目的，无论他是想推诿还是想压价，你就根本无法产生争辩的兴趣，对吗？因为你心里有数，早看穿对方的底牌了，早了然于胸了。
突然发现其实我不善写帖，也不善做老师，呵呵，刚又扯远了。回到看电影，每个人看的角度不同就能看出不同的东西，工作中何尝不是如此呢？换个角度你马上就能发现新的东西，你的角度，经理的角度，老板的角度，客户老板的角度跟客户采购的角度也是不同的。换位思考不能只是一句口号。
除了换个角度思考，就是要多看一步，多想一步，多做一步，不要认为那些不重要，有一次跟踪客户下月计划的时候客户说跟沃尔玛的订单在谈，可能下月有不一样的订单，我马上找沃尔玛在大陆的一个D/H追踪信息，后来发现这个单有好十几个款式，分成了三个部分，最大的那部分还分给了不是我客户的一家OEM厂，后来花了两个多星期在D/H的帮助下成功打进去拿到1.5KK订单，把我老板都吓一跳。
再比如69楼的那位朋友，是不是抄来的，你找你觉得最熟悉的那部分放到百度上一搜，立马可以知道了，对吗？如果本人是个抄袭或者转贴高手，你立马找到了一位比我高档的老师，就能学更多的东西了，不是吗？一看你贴立马知道你还没养成成长的好习惯。
我很喜欢看台湾的政坛，比任何一个电视剧都吸引人，他们打来打去好像平手，可我知道下届选举结果必然还是马，而且是高票，为什么？因为蓝绿的格局不同，马知道自己要做什么，而绿只知道不，这个不对那个不对，如果你问他那什么对？他就茫然了。
有一种人，工作中不常见，但生活中却常见，眉头紧锁，心烦意乱，每一个能看得上眼的东西，每天这个人不行，那个事儿不对，社会乱套了，都是群王80，你要问哪个人行？怎么做才对？他只能愤愤的告诉你，我怎么知道咋做，反正我知道不就是了，呵呵，为什么？就是因为格局太小，心在里面碰来碰去。
宽容，换个角度，看多一点、想多一点、做多一点。
杂谈 — 营销案例的学习（一）
很多人希望讲案例，呵呵，如果你不懂学习案例的方法，那每个案例不过是个故事罢了，最多能算是个励志故事。那案例应该怎么学：你要看完后再看看案例点评来世的点评，然后再看看其他人多次案例的解读，最后也是最关键的：你要自己学习点评此案例和点评别
人对此案例的解读。
比如论坛里我看了个还不错的案例，我就拿它来举例子，来说说我看这个案例的过程吧，
这是一位scofield发的一篇名为《站着做人，跪着做事》的帖子，原文如下：
一天晚上，一班朋友在某酒楼吃饭。朋友相见，把酒言欢。 人无贵贱，但酒量有高低。一朋友很快就脸红脖子粗了。 喝高了的朋友，话头也多了起来。拿着酒杯，搭着另一朋友的肩膀，狂侃自己前两天是如何神勇的搞定一个客户，拿下一个大单，他两年内不愁没钱给员工发工资了。 说到兴头上，朋友站起身，把手一扬：“我相信我的公司一定??” “啪！” 朋友光顾着豪云盖天，却没注意旁边的服务员正走过来。朋友端着酒杯站起来，包厢里的服务员以为是要添酒，便端着酒瓶过来了。正巧，朋友挥起的手正打在酒瓶上。 酒瓶就这样被朋友打翻在地，碎了，酒溅在了朋友的鞋子和裤子上。 服务员惊慌失措，一个劲的道歉，很害怕。 她害怕是有理由的，朋友可能会让她赔那瓶酒，也可能会让她赔鞋子和裤子，还有可能因此不买单了，当然，她最害怕的是因此而丢了工作。