发布时间 : 星期三 文章商务谈判教案更新完毕开始阅读
讨价还价中的有效让步 – 不要做无端的让步。 – 让步要恰到好处。
– 在次要问题上可根据具体情况首先做出让步。 – 不要承诺同等幅度的让步。
– 一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快。 让步的基本准则：以小换大
? 确定让步的条件 ? 列出让步的清单
? 制造出一种和谐的洽谈气氛 ? 制定新的磋商方案 ? 确定让步的方式
? 选择合适的让步时机
让步有三个面向： ? 幅度要递减
? 次数要少 ? 速度要慢
第三节 签约阶段
一、最后的回顾与起草备忘录 （一）最后的回顾
1、明确是否所有的项目都已谈妥，是否还有遗漏的问题尚未解决
2、明确关于所有的交易条件的谈判是否都达到了我方的期望或谈判目标 3、明确我方最后可能做出的让步限度
4、决定我方将采取何种谈判技巧来结束谈判，进行签约 （二）起草备忘录
1、备忘录实际上是谈判工作的记录。 2、备忘录不作为有约束力的协定。
3、备忘录所注重的是内容而不是措词，没有必要逐字逐句去推敲，这与协议是不同的。
二、起草谈判协议或合同
谈判协议也称为成交确认书，是交易双方为明确各自的权利和义务，以书面形式确定下来的合同。协议一经谈判双方签字确认，就成为对双方具有约束力的法律文件。
（一）草拟协议的基本要求
1、协议的条理必须清晰，协议必须围绕谈判各方的目的，有条理地把各条款内容组织起来。
2、协议内容必须具体、明确，措辞准确。
3、协议中的权利义务条款应全面、详细、对等。 4、协议的违约责任必须具体明确。 （二）商务谈判协议的文本格式 1.约首。
协议的首部，一般应包括协议的名称、编号、订立协议的时间和地点、签订协议双方的名称等内容。有时还必须注明据以签订协议的有关函电的日期及编号，协议中有关概念的定义与解释等内容。 2.主文。
即条款。
3.约尾。
主要应载明合同双方的住所、电话、传真、开户行、账号、邮政编码等，并标明双方当事人的签字之处。 签约过程中应注意的问题
1、双方当事人是否具有签约资格。
2、双方确认事项拟成条款，是否与合同的目的相符。 3、订立合同的条款要符合有关法律规定和要求。
4、确定的合同条款，其内容不得违反我国法律和社会共同利益。 5、合同中的违约责任条款必须明确具体。
6、对对方提出的免责条款要慎重研究，弄清其范围，才能表示是否同意。 7、仔细拟定适用法律条款和仲裁条款。 8、要注意中外文本的一致性。 三、审核协议与签约
? 协议有效成立的基本条件：
1、协议必须合法
2、协议必须体现平等互利、等价有偿 3、商务谈判协议必须具备主要条款 四、协议纠纷的处理
? 协议解决的方法
1、协商 2、调解 3、仲裁 4、诉讼
第四章 商务谈判心理
[导入]
构建赢的心理基础
——在游戏中夺魁，从心理建设开始
谈判者能否取得成功，不在乎你在谈判过程中做 了些什么，关键在于你的心理素质。
自怨自艾的情绪是自我毁灭的前奏 “华伦达效应”
赢是一种敢于冒险的意愿。
第一节 马斯洛的需要层次理论
心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。
在一切劝说人的工作中都存在心理战术的运用问题。比如“套牢箱”的推销技巧。 “套牢箱”的六个面：热心程度、可信度、诚实、耐心、关于产品的知识、共鸣。 一、谈判的心理基础——需要 1.需要的含义
需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人对客观事物的某种欲望。 人的活动总是为某种需要所驱使，而行动的目的又总是反映某种需要，所以，谈判活动也是建立在人们需要的基础之上。
需要的特点：第一，具体的、有针对性的；第二，反复的、连续的；第三，发展的、提高的。 2.谈判中需要的发现
（1）准备阶段多收集谈判对手的资料 （2）谈判过程中多提些问题 （3）谈判过程中善于察言观色
（4）采取私下形式或其他渠道获得 二、马斯洛的需要层次理论
美国著名心理学家马斯洛在1943年发表的《人类动机理论》一书中提出“需要层次”理论。
自我 实现需要 尊重需要 社交需要 安全需要 生理需要
1.需要是分层次的。只有低级需要得到满足后，才会产生高一级需要； 2.需要可以并存，只是需要的重要程度不同。
第二节 需要层次论与商务谈判
1.必须较好的满足谈判者的生理需要。 2.为谈判营造一个安全的氛围。
3.双方建立一种信任、融洽的谈判气氛。 （1）真诚地关心别人 （2）微笑使人感觉愉快 （3）善于倾听别人说话
4.注意谈判对手的尊重和自尊的需要。 5.自我实现的需要
第三节 商务谈判中的心理挫折
一、心理挫折的含义
心理挫折是指人在实现目标的过程中遇到自感无法克服的阻碍、干扰，而产生